Les 5 ERREURS des Closers débutants

Quelles sont les 5 ERREURS les plus communes des Closers débutants ?

Aujourd’hui, j’avais envie de vous partager quelque chose de super important à mes yeux, parce que parfois négligé dans les formations disponibles sur le marché.

Ce que j’avais envie de vous partager, ce sont les 5 erreurs les plus communes des Closers qui débutent sur le marché, qui sont d’une importance capitale, et qui pourtant sont trop négligées durant les formations dispensées sur le sujet.
Ces erreurs sont d’ailleurs vues et corrigées dans notre formation certifiante en closing.

Voyons-les ensemble pas à pas, pour que vous puissiez identifier ce qu’il ne faut surtout pas faire quand on débute dans le Closing.

Erreur n°1 : prendre tout de suite trop d’appels.

C’est une erreur, certes. Mais qui découle de quelque chose de positif.
Quand vous débutez en Closing, vous allez tout d’abord devoir trouver votre 1er client (entrepreneur, infopreneur, influenceur, ou même organisme de formation) et votre activité dépends du nombre de leads (appels) que vous aurez sur votre planning.

L’erreur que beaucoup de Closers font, c’est qu’ils overbookent / surchargent leurs agendas très rapidement parce qu’ils veulent de l’argent “rapidement”.
GROSSE ERREUR ! Si vous voulez savoir comment je le sais : j’ai débuté ma carrière avec 9 appels de Closing par jour, pendant 2 semaines et le résultat a été plutôt mauvais (j’en parle ici).

Quand vous débutez dans le métier, vous n’avez pas encore développé d’automatismes. Vous êtes encore en train d’avoir un discours intérieur de fou : “Qu’est-ce que je vais dire ? Comment lui répondre ? Oh mon Dieu, une objection… Comment je vais faire ?” etc…
Et du coup, vous brûlez de l’énergie beaucoup plus rapidement qu’un Closer expérimenté.

Lorsque vous êtes plus experimenté, tout ça coule de source pour vous, vous n’avez même plus besoin de vous poser de questions.

Donc en gros, si vous prenez plus de 6 appels/jour dans les premières semaines où vous débutez, vous allez manquer d’énergie pour vos derniers appels de la journée = manquer de focus = avoir une prestation médiocre auprès du prospect = de grandes chances que ça se tranforme en follow up ou carrément par un refus du prospect d’acheter.

L’idéal : limitez-vous à 6 appels/jour pendant au moins le premier mois de vos débuts sur un contrat.

Erreur n°2 : trouver deux influenceurs trop rapidement.

Voyons la situation inverse à l’erreur n°1 : vous avez trouvé votre premier client et vous êtes ravi (e). BRAVO !
Par contre, ce client-ci ne vous apporte pas assez de leads au quotidien pour que vous puissiez vous entrainer, et finalement rapporter assez d’argent à la maison pour en vivre.

Quel réflexe allez-vous avoir ? Trouver un deuxième client (entrepreneur, infopreneur, etc…).
Dans l’idée, ce n’est pas mauvais comme raisonnement : mais trop tôt !

Surtout si vous trouvez deux clients qui ont des niches opposées (ex : développement personnel et investissement en immobilier).
Alors là… C’est la catastrophe : vous êtes débutant (e), vous manquez de réflexes et de fluidité dans votre discours, et vous devez en plus connaitre 2 offres, 2 avatars, plusieurs prix, etc…

Vous courrez tout droit au désastre.

Encore une fois, faites vos armes : entrainez vous avec les quelques leads que vous avez, closez et une fois que vous maîtrisez l’offre n°1 à 100%, alors là, oui passez à un second contrat en supplément.

Erreur n°3 : ne pas vous renseigner à fond sur le produit / service que vous vendez.

Beaucoup de Closers restent “en surface” quant à la compréhension de l’offre qu’ils vendent. 
Ils se contentent généralement de savoir si leur client a un tunnel de ventes, quelle est leur offre et leur avatar, et c’est tout. 

Grosse erreur stratégique ! 

Il faut connaître beaucoup plus d’informations que ça…

– L’avatar : son âge, sa démographie, son éducation, ses soucis principaux, ses envies, ce qu’il lit, ce qu’il regarde sur Netflix, etc…
– Le tunnel de ventes : quelle est la méthode d’acquisition, les prospects sont-ils éduqués au produit, qu’ont-ils vu / lu / regardé avant d’être au téléphone avec le Closer, etc…
– L’offre : il FAUT avoir accès à l’offre comme si vous étiez un client, c’est primordial. Quelles sont les étapes, les noms des modules, le nom des intervenants, leurs expériences professionnelles, etc…
– La concurrence : QUI est le concurrent n°1 de mon client ? N°2 ? Qu’ont-ils de PLUS ou de MOINS que mon client ? Quelle est ma valeur ajoutée par rapport à eux, etc… 

Et là, on pourra dire que OUI vous êtes 100% éduqués sur l’offre que vous vendez. 

Erreur n°4 : ne pas faire son propre script de vente.

Quand vous débutez un contrat avec votre premier client, il est possible (pas courant, mais possible…) qu’on vous fournisse un script de vente. 
Et là, il peut y avoir plusieurs erreurs à suivre ce script à la lettre : 

1 – Vous pouvez avoir connu des méthodes de Closing différentes du script qu’on vous donne et du coup, ça créé une sorte de dualité en vous (est-ce que je suis MES méthodes ? Ou j’applique les méthodes de mon client ?)
2 – Ce script ne vous ressemble pas du tout, il n’intègre pas du tout votre personnalité et ça a du coup un côté “robot” quand vous parlez à vos prospects. 

Je vous conseille vraiment de : 

• Soit partir à 100% sur votre propre script (surtout si votre client vous laisse carte blanche) parce que vous allez devoir rentrer dans la peau de vos futurs prospects, et rien n’est plus formateur ! 
• Soit faire un mix entre votre script et celui de votre client s’il vous en fournit un.

Mais dans tous les cas, vous devez être capable de vous créer un propre script de vente.  

Erreur n°5 : ne pas s’entrainer sur des jeux de rôles avant d’avoir des premiers prospects au téléphone.

C’est trop souvent négligé par les Closers que je cotoie au sein de mon réseau… 
QUI a déjà fait des jeux de rôle au sein de sa communauté de Closers pour s’entrainer AVANT de prendre de premiers appels ? 

Très peu font ça…
Et pourtant, au travers de la gestion de nos contrats, quand nous mettons des Closers en place, nous les obligeons à toujours faire au moins 3 – 4 jeux de rôles avant de prendre les premiers appels. 

C’est PRI-MOR-DIAL. 
Sauf si vous êtes un Closer chevronné : là évidemment, un simple script à personnaliser fait l’affaire. Et encore… 

Faire des jeux de rôle avant d’être au téléphone avec vos prospect vous permettra de : 

– vous entraîner sur le pitch de l’offre, 
– vous entraîner à répondre aux objections qui seront peut-être spécifiques à l’avatar que vous aurez au téléphone, 
– voir à quel point vous êtes à l’aise avec la présentation de l’offre, 
– et surtout sonner beaucoup moins “débutant” lors de vos premiers appels. 

Voilà ! J’avais envie de vous partager tout ça parce que je trouve qu’aujourd’hui beaucoup de Closers sont formés au Closing, mais finalement pas tellement à tout l’écosystème qu’il y a autour… Comment trouver un client ? Quand est-ce que je peux prendre le deuxième ? Combien d’appels je dois prendre par jour ? Comment gérer la création du script, etc…

Et c’est tellement dommage. 

Et vous, dites-moi : quelles ont été les erreurs de débutants que vous avez commises au début de votre carrière ? Que ce soit dans le Closing ou dans un autre métier ! 

A bientôt, 

Julie LEPAGE
Co-fondatrice de Closer Evolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”