Comment définir sa stratégie de setting en 5 étapes ?

Par Julie Lepageㅤ|ㅤ16 avril 2024ㅤ|ㅤSetting

Table des matières

Dans le monde de la vente, réussir ne dépend pas seulement d’un produit exceptionnel, mais aussi de la manière dont tu établis et maintiens des relations avec tes prospects. 

C’est là que le « setting » entre en jeu. Une phase déterminante où les fondations d’une relation commerciale sont posées. 

Le setting est une stratégie parfois mal utilisée ou mal comprise alors qu’elle contribue à un formidable point de départ avec le prospect.

Dans cet article, on va reprendre les bases du setting pour bien appréhender cette stratégie et son rôle fondamental dans le processus de vente. 

On va ensuite te présenter de manière concrète comment définir sa stratégie de setting que ce soit par téléphone ou à l’écrit. Elle va passer par 5 étapes et chacune d’entre elles sera détaillée pour que tu puisses toi aussi suivre un plan d’action. 

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Comprendre le setting et son rôle dans le processus de vente 

Le setting est une étape du processus de vente qui a pour but de convertir des prospects en clients. C’est une technique qui va permettre de générer des contacts qui seront rappelés lors d’un call de setting. 

La différence avec le closing ? Les prospects n’ont pas pris de rendez-vous sur l’agenda d’un closer pour être recontactés. Ils ont manifesté un intérêt pour un produit ou un service et ont laissé leurs coordonnées en échange d’une action : téléchargement d’un ebook, inscription à une newsletter ou à une masterclass, etc. Ils ne sont pas allés au bout du processus puisqu’ils n’ont pas réservé de rendez-vous téléphonique, mais ont cependant montré un intérêt. Le setter prendra alors les devants en les rappelant. Le call de setting va permettre de qualifier ou pas les prospects et l’objectif est de les faire avancer dans le parcours de vente et donc de les amener sur un appel de closing. 

Le setting est une phase majeure dans le processus d’achat puisqu’il est la porte d’entrée pour un premier contact avec le prospect. 

Il est important de ne pas confondre le setting et le cold calling (ou appel à froid). Quand un commercial fait un appel à froid, le prospect ne sait pas qui il est ni ce qu’il vend. Dans la stratégie de setting le potentiel client connaît déjà la marque ou l’offre et il a été à l’origine de la démarche. Cette nuance fait toute la différence !

Définir sa stratégie de setting : 5 étapes

Créer un tunnel d’acquisition performant 

Le tunnel d’acquisition vise à guider de manière progressive les prospects à travers le parcours d’achat, en utilisant des techniques marketing spécifiques pour maximiser les conversions et fidéliser les clients. 

Ce modèle offre la possibilité aux entreprises de comprendre et d’optimiser le processus d’acquisition client.

Il permet d’adapter les efforts en fonction du comportement et des besoins des prospects à chaque étape du parcours.

Le setting s’intègre au sein d’une stratégie marketing globale. Pour que le setting convertisse, il est essentiel en amont : 

  • de bien connaître les prospects que l’on veut cibler ;
  • de proposer un lead magnet (contenu gratuit en échange de coordonnées) attractif pour la cible ;
  • d’avoir une offre bien définie et claire à vendre ensuite ;
  • d’avoir une communication alignée avec son offre et sa marque. 

Pour qu’une stratégie de setting convertisse, il est indispensable que le tunnel d’acquisition et le système marketing mis en place pour attirer des prospects soient cohérents avec l’offre vendue et les personnes ciblées. 

Récolter et centraliser les données 

Une fois que les prospects ont laissé leurs coordonnées (nom, prénom, numéro de téléphone, mail), il faut pouvoir traiter ces données et les exploiter.

Pour cela, l’utilisation d’un CRM sera l’option la plus efficace. 

Qu’est-ce — qu’un CRM ? Un CRM (ou Customer Relationship Management en anglais) est un outil qui aide les entreprises à gérer et à optimiser leurs relations avec leurs clients. 

Il permet de centraliser et d’organiser les informations relatives aux prospects : coordonnées, historique des interactions, transactions passées et toutes autres données pertinentes.

L’objectif principal d’un CRM est d’améliorer la compréhension des clients, de personnaliser les échanges, de renforcer la fidélité, de perfectionner les processus de vente et de marketing en fonction des besoins spécifiques de chaque client. 

Le setter doit donc bien maîtriser cet outil pour être performant dans ses appels et dans la gestion de son temps.

Contacter les prospects grâce à des appels de setting

Une fois les contacts synchronisés dans le CRM, le setter peut commencer à rappeler tous les prospects qui ont montré un intérêt et ont fait une action (via une publicité ou sur le site par exemple).

L’appel de setting dure généralement 15 minutes et permet de qualifier le potentiel client en posant des questions pour connaître sa situation, sa motivation, etc.

Le setter décidera ensuite s’il est qualifié ou pas.

Si oui, il lui proposera un appel de closing pour aller plus en profondeur et présenter l’offre. Sinon, il pourra l’orienter vers un autre produit ou service qui lui correspondrait davantage. 

Il est aussi possible que le prospect soit qualifié, mais que le timing ne soit pas encore bon.

Dans ce cas, il garde son contact et va continuer de lui apporter de la valeur grâce à du contenu ou en répondant à ses questions. 

Planifier les relances 

Comme on l’a vu, les appels de setting sont sortants. Le prospect ne sait donc pas quand il sera appelé.

Il est possible qu’il ne soit pas disponible et qu’un autre rendez-vous soit planifié ou qu’il ne réponde pas.

Dans ce cas, il faudra prévoir de le relancer.

Le CRM sera, de nouveau, un outil indispensable pour organiser ses relances et 2e rendez-vous.

Le setter peut créer des tâches et les planifier dans son agenda ; il sait où il en est et ce qu’il doit faire chaque jour. 

Selon ses préférences, il peut programmer des relances un peu chaque jour ou dédier un jour entier à cette tâche.

Le setting est une activité assez flexible et modulable. Cependant, il est aussi important d’être disponible selon les créneaux des prospects.

Faire du lead nurturing 

L’objectif principal du lead nurturing est de guider ses prospects à travers le tunnel de conversion en fournissant des informations pertinentes, personnalisées et utiles.

Cela se fait généralement par le biais de contenus engageants tels que des emails, des articles de blog, des webinaires, etc.

L’idée est de maintenir un contact régulier avec les prospects, de les éduquer sur les produits ou services, de répondre à leurs questions et de renforcer progressivement leur intérêt, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à effectuer un achat.

Le lead nurturing vise à construire des relations solides avec les prospects afin de les convertir en clients satisfaits.

Le setter utilisera les techniques de lead nurturing avec les prospects qui ne sont pas prêts à acheter maintenant.

Un non aujourd’hui peut se transformer en un oui demain. 

Il faut garder en tête que chaque lead acquis a un coût et qu’il est important de les rentabiliser au maximum.

Et même si le prospect passe à l’achat dans 6 mois ou un an, il aura finalement été converti. 

Le setting est une stratégie long terme qui met le prospect au cœur de l’échange et l’écoute de manière active.

Dans un second temps, tous ces efforts et cette relation de qualité créés au fil des semaines permettront de le fidéliser. 

Mettre en place une stratégie de setting sur les réseaux sociaux 

Créer une communauté engagée et ciblée

Le setting est une stratégie qui se développe aussi à l’écrit et sur les réseaux sociaux.

Le réseau le plus utilisé est généralement Facebook.

Pour que cela fonctionne, il est essentiel d’avoir une communauté, même petite, engagée et ciblée.  

Cela signifie réunir un groupe de personnes partageant des intérêts similaires autour d’un sujet ou d’une marque. 

Cette communauté se caractérise par une forte participation, des échanges réguliers, une connexion émotionnelle et une fidélité à long terme.

Les membres partagent des valeurs communes, interagissent activement et s’adaptent aux évolutions, créant ainsi un environnement social dynamique et positif. Cette communauté est la porte d’entrée du tunnel de vente ; elle doit donc être de qualité.

Il est important d’avoir une communication claire et alignée ainsi que des prospects bien ciblés pour que le setter puisse intervenir et convertir ensuite. 

Proposer du contenu de qualité à ses membres

L’infopreneur, le formateur ou le coach (bref, celui qui a une offre à vendre) crée sa communauté, va l’animer et l’agrandir grâce à l’arrivée de nouvelles personnes qui intègreront le groupe.

Son rôle est de fédérer, proposer du contenu pertinent en répondant aux problématiques de ses membres et en montrant qu’il ou elle est la solution à leur besoin.

Il va renforcer sa crédibilité et donner confiance à sa communauté en faisant des interventions en live, en partageant des astuces, en parlant de son expérience, etc.

Toute cette stratégie de contenu, si elle est bien réalisée, va permettre au setter d’entrer en contact avec chaque membre. 

Utiliser le setting à l’écrit 

Comme lors d’un appel de setting de 15 minutes, le setter va mener cet échange à l’écrit en posant des questions stratégiques et en cherchant à qualifier le prospect.

Le but est d’engager une conversation naturelle en s’intéressant à la situation du prospect, ce qui lui permettra de déterminer s’il est prêt à acheter ou pas.

La réponse est oui ? Il l’emmènera sur un appel de closing et pourra le closer lui-même s’il a aussi cette compétence ou passera l’appel à un closer. 

Si le prospect n’est pas qualifié, il lui expliquera pourquoi et si ce n’est pas le bon moment pour lui, il utilisera les techniques de lead nurturing pour entretenir la relation et le faire avancer dans le parcours d’achat. 

Planifier des relances 

Comme pour les appels de setting, le setter doit tenir un planning de relances à jour et savoir où il en est de ses conversations avec ses prospects. 

Dans son CRM, il peut noter les différents échanges, préciser les potentiels blocages et organiser ses relances.

Certains prospects aiment bien avoir un contact par téléphone, il pourra aussi planifier d’éventuels appels afin de les rassurer et répondre à leurs questions. 

Le plan de relance doit être clair et simple à suivre.

Chaque setter a sa méthode et manière de fonctionner, trouve la tienne et sois le plus régulier possible.

Ne te laisse pas déborder ou ne repousse pas toujours tes relances à demain sinon tu t’y perdras.

Trop de setters négligent les relances et passent à côté de beaucoup de ventes ; c’est dommage, car ce sont la performance et les objectifs qui en seront affectés. 

Faire du lead nurturing

Comme pour le setting via le téléphone, les techniques de lead nurturing vont être utilisées au sein d’une stratégie de setting à l’écrit. 

Le setter va entretenir les relations avec ses prospects afin de les faire évoluer, de les éduquer sur le produit ou la marque et de répondre à leurs questions.

Il reste à l’écoute et de cette manière, il se démarque aussi de la concurrence.

Il donne beaucoup avant de recevoir.

Il crée une relation personnalisée et privilégiée avec ses prospects hésitants et met toutes les chances de son côté pour les convertir dans un deuxième temps.

Tu sais maintenant comment définir une stratégie de setting pertinente. En suivant ces étapes et en plaçant les prospects au cœur de ton processus, tu seras le top setter et celui qui décrochera les meilleurs contrats. 

Rappelle-toi, dans cette danse complexe de la vente, c’est ta relation avec le prospect qui fait la différence. Ce n’est pas seulement le produit que tu vends, mais l’expérience que tu offres. 

En mettant l’accent sur la personnalisation, l’écoute active et le suivi rigoureux, tu te donnes les moyens de créer des liens authentiques.

Armé de ces cinq étapes puissantes, continue à affiner ton approche et à mettre en pratique cette stratégie orientée vers le prospect. 

Au bout du compte, c’est cette connexion spéciale qui transforme les prospects en clients fidèles.