Qu’est-ce que le setting ?
Table des matières
Depuis le Covid, le marché de la vente en ligne a connu une évolution impressionnante.
De nombreux entrepreneurs du web ont vu le jour autant du côté des créateurs de programmes en ligne (formations, coachings, accompagnements, etc.) que des marketeurs (tunnels de vente, publicités, acquisition de leads, etc.) que des vendeurs (commerciaux, closers, etc.).
Le closing était au départ une compétence recherchée qui s’est petit à petit complétée par le setting ; une technique de vente qui intervient avant la phase de closing.
En effet, la hausse des frais marketing et la difficulté à cibler des prospects qualifiés ont forcé les infopreneurs à revoir leurs stratégies d’acquisition de leads et leur processus de vente.
Dans cet article, on va parler de l’évolution de la vente pour bien comprendre comment nous en sommes arrivés là aujourd’hui.
On va t’expliquer en détail ce qu’est concrètement le setting, les avantages de maîtriser cette compétence et les qualités essentielles d’un bon setter.
Que tu sois déjà closer, infopreneur, en projet de reconversion ou à la recherche d’informations, on va lever le voile sur cette activité clé qui te permettra de te démarquer sur le marché du business en ligne. On t’emmène dans l’univers passionnant de la vente !
Comprendre l’évolution de la vente en ligne
La vente avant Internet
Avant l’arrivée d’Internet, les prospects devaient forcément passer par un commercial pour obtenir des informations sur un produit ou un service.
La prospection représentait un investissement important en termes de temps et de budget puisque les moyens de communication étaient réduits et les ressources moins accessibles.
Les commerciaux consultaient les annuaires, lisaient les journaux, faisaient du porte-à-porte pour tenter de convertir de nouveaux clients.
À ce moment-là, les vendeurs sont les seuls contacts des consommateurs.
En parallèle, les publicités à la télévision sont aussi des supports efficaces pour augmenter les ventes.
L’arrivée du téléshopping à la fin des années 80 est une petite révolution qui montre que l’on peut acheter des produits via la télévision et sans sortir de chez soi.
Les entreprises n’ont alors qu’un objectif : toucher la fameuse cible de la ménagère de 50 ans.
En effet, c’est elle qui gère les dépenses du foyer et qu’il faut convaincre d’acheter.
L’ère du numérique avec Internet
Au début des années 2000, Internet se démocratise et 31 % des ménages français sont équipés ; le monde de la vente va radicalement évoluer.
Aujourd’hui, les prospects ont accès à toute l’information directement en ligne et sont totalement maîtres du processus de vente.
Ils peuvent comparer, chercher des avis, consulter les sites web et les réseaux sociaux.
Seulement 11 % des consommateurs contactent un commercial pour obtenir des informations sur un produit ou un service.
Les prospects sont plus facilement abordables, mais sont aussi plus éduqués ; les commerciaux et closers doivent instaurer une vraie relation de confiance avec les consommateurs pour faire la différence.
Le setting : une compétence clé dans la vente
Le setting est une phase du processus de vente qui se réalise en amont du closing.
Elle consiste à rappeler des prospects qui ont montré un intérêt pour la marque, le produit ou le service, mais qui n’ont pas réservé un rendez-vous de closing.
Ils sont alors de potentiels clients à recontacter, à qualifier et à faire avancer dans le parcours d’achat.
Le setting peut se pratiquer de plusieurs manières et l’objectif est de générer des rendez-vous de closing pour procéder à la vente dans un second temps.
Le setting n’est pas de la prospection ni passer des appels à froid.
Les contacts relancés via le setting sont forcément des prospects qui ont manifesté un intérêt, ils sont donc ciblés : inscription à une newsletter, téléchargement d’un ebook, inscription à une masterclass, etc.
Le setting par téléphone
Le setting par téléphone consiste à appeler un prospect lors d’un échange de 10-15 minutes pour lui poser des questions de qualification et définir si son profil peut passer à l’étape suivante de closing.
Si oui, il sera accompagné par le setter pour comprendre plus en profondeur sa problématique lors d’un appel de closing.
Si non, il pourra être supprimé de la liste des contacts ; dans le cas où sa problématique n’est pas en adéquation avec le produit ou service vendu par exemple.
Si c’est une question de timing, le setter va entretenir la relation en apportant de la valeur et en restant à l’écoute.
En effet, il est possible que ce ne soit pas le bon moment pour le prospect d’acheter, le rôle du setter sera de le faire avancer dans le parcours de vente.
Le setting par message
La qualification des prospects peut aussi se réaliser par messages (messenger, Instagram, LinkedIn, etc.).
Le principe reste le même : poser des questions stratégiques pour confirmer si le profil peut avancer dans la phase de closing.
L’idée est de lancer une conversation naturelle, de s’intéresser au prospect et de voir comment le setter va pouvoir l’aider grâce à sa solution.
Une fois de plus, si le timing n’est pas optimal, le setter va entretenir la relation en apportant de la valeur, en répondant aux éventuelles questions ou en levant des doutes ; toujours par message ou par téléphone.
Le setting sur les réseaux sociaux
Dans le cas où l’infopreneur a bâti une communauté ou développé un groupe sur Facebook par exemple, le setter peut entrer en contact avec les nouveaux membres, engager la discussion, comprendre leurs besoins et organiser un premier appel de setting de 15 minutes ou de closing de 45 minutes, s’il a été qualifié par écrit en amont.
Le setter s’adapte selon les profils des prospects et leur niveau d’intérêt pour le produit ou le service.
Les différentes techniques peuvent se compléter pour suivre et convertir au mieux les potentiels clients.
Pourquoi le setting connaît un tel essor ?
Depuis début 2022, le setting a connu un essor incroyable. Pourquoi ?
Parce que les coûts d’acquisition de leads ultra qualifiés (prospects qui prennent directement rendez-vous sur les agendas des closers) ont été victimes d’une forte augmentation.
L’investissement marketing pour générer des calls de closing est devenu trop cher pour les infopreneurs et ils ont dû revoir leur stratégie pour faire face à ces hausses de prix.
Les publicités sur Google ou sur Facebook demandent un budget tellement important qu’il est plus rentable d’avoir des leads moins qualifiés au départ et de faire appel à un setter.
En effet, les leads de setting sont plus variés et coûtent beaucoup moins cher ; c’est donc une compétence clé à maîtriser pour se rendre indispensable auprès de son infopreneur.
Les avantages de maîtriser le setting
L’indépendance vis-à-vis de son infopreneur
Attendre passivement des rendez-vous sur son agenda est une stratégie risquée.
En effet, cela veut dire que tu es totalement dépendant de ton infopreneur et de la manière dont il va remplir ton planning.
À tout moment, il peut :
- décider d’arrêter ou de mettre en pause les publicités et tu n’auras plus de rendez-vous ;
- avoir fait une mauvaise campagne qui n’a pas généré de leads et tu n’auras pas de rendez-vous ;
- choisir de partager les leads avec un autre closer et tu auras moitié moins de rendez-vous ;
- changer de stratégie et ne plus compter uniquement sur les leads de closing, tu auras, là encore, moins de rendez-vous.
Le setting te permettra de générer toi-même tes calls et surtout d’avoir un flux régulier de prospects.
Tu seras dans une démarche proactive et tu seras maître de ton nombre d’appels de vente.
Si tu as la double compétence de closing et de setting, tu pourras combiner ces deux types de rendez-vous.
De ton côté, tu sais que tu assures tes arrières au cas où les appels de closing se réduisent ou s’arrêtent que ce soit de manière ponctuelle ou permanente.
Sécurité financière et diversification revenus
Développer une activité de setting en parallèle du closing te permettra de diversifier tes revenus et d’assurer la pérennité de ton business.
Le setting est une compétence qui peut se négocier avec un revenu fixe chaque mois.
Cette récurrence régulière dans ton chiffre d’affaires est un énorme avantage en tant que freelance.
Les hauts et les bas en termes de revenus font partie du quotidien des entrepreneurs ; avoir la possibilité de sécuriser ses rentrées d’argent c’est aussi se garantir une tranquillité d’esprit.
Un chiffre d’affaires uniquement basé sur les commissions, comme cela est le cas dans le closing, peut être une source de stress financier.
En effet, certains mois peuvent être très bons et d’autres moins rentables (moins d’appels, moins de budget pub, etc.), le setting va pouvoir pallier ce manque et assurer un revenu stable.
Développement des compétences
Maîtriser le setting c’est aussi faire le choix de développer ses compétences pour gagner en performance et offrir un service toujours plus poussé à ses clients.
En te formant au setting, tu auras le contrôle sur l’ensemble du processus de vente et pourras suivre tes prospects du début à la fin.
L’avantage ? Bâtir une vraie relation de confiance et sur le long terme avec tes prospects.
Dans un monde où l’IA prend de plus en plus de place, où tout est automatisé, imagine la différence énorme que cela fait pour un potentiel client d’être suivi et écouté par la même personne.
Les prospects n’ont plus envie de faire partie d’un démarchage de masse, ils veulent de la personnalisation et que l’on réponde à leur problématique spécifique.
Les compétences du setting et du closing combinées te permettent cela et de te démarquer sur le marché de la vente en ligne.
Pour aller plus loin et être 100 % indépendant, tu peux aussi te former au prospecting et générer toi-même tous tes leads pour ensuite les setter et les closer.
Le marché du closing s’est largement développé ces dernières années et aujourd’hui il ne suffit plus de simplement prendre des appels sur agenda.
Pour sortir du lot, il faut montrer que tu es un collaborateur clé à ton infopreneur et que tu comprends l’ensemble du parcours de vente.
Les qualités d’un bon setter
Le setter intervient au début du process de vente et sera en contact avec des prospects intéressés par un produit ou un service, mais peut-être pas prêts à passer à l’achat tout de suite.
L’une des qualités du setter ? La patience.
Son rôle sera d’amener son prospect à prendre la meilleure décision pour lui et cela peut prendre un certain temps.
Comme dans un appel de closing, l’écoute et l’empathie sont aussi des bases pour convertir les prospects en clients.
Le setter devra bien cibler la problématique du prospect et lui proposer du contenu ou des conseils afin de montrer que sa solution est la meilleure pour lui.
Le setter doit aussi être bien organisé pour gérer ses appels, ses relances et compléter rigoureusement son CRM après chaque échange.
Le CRM est un outil de gestion de la relation client qui permet de tenir des fichiers à jour et de suivre correctement chaque prospect.
Enfin, le setter doit également se montrer rassurant avec son prospect.
Il ne faut pas oublier qu’il n’est pas encore chaud et ne connaît pas forcément bien le produit ou service proposé.
Contrairement aux appels de closing où les prospects ont souvent vu une masterclass, un webinaire, etc, les appels ou les messages de setting se réalisent avec des potentiels clients qui ont simplement manifesté un intérêt, sans passage concret à l’action.
Le setter doit donc avoir une approche réconfortante et attentive pour qualifier son prospect et éventuellement le faire aller plus loin dans le parcours de vente.
Tu l’auras compris, le setting devient une compétence indispensable pour tout closer qui veut performer, développer son activité et trouver des contrats plus facilement.
Passer par le setting permet de se confronter à des prospects moins chauds au départ, qu’il va falloir amener petit à petit vers la vente si ta solution répond bien à son besoin.
Un prospect qui n’achète pas maintenant ne veut pas dire qu’il n’achètera jamais ; c’est une question de temps.
Le setter va justement utiliser les techniques de lead nurturing pour transformer un prospect en client et éventuellement en ambassadeur.
Le lead nurturing c’est l’art d’entretenir une relation avec un potentiel client pour le faire avancer dans le parcours d’achat.
Tu as envie d’en savoir plus sur le setting ? Prends rendez-vous avec notre équipe et on se fera un plaisir de répondre à toutes tes questions !