L’évolution des techniques de vente au cours des siècles
Il y a eu de belles évolutions des techniques de vente au fil des siècles passant de l’échange de biens de première nécessité à des services complets proposant une réelle expérience client.
Comprendre le commerce d’hier à aujourd’hui, c’est également aborder l’importance du numérique et la transformation qu’il aura apportée dans ce domaine.
Au cours de l’histoire, les techniques de vente ont, elles aussi, connu un bouleversement vérifiable selon les époques. La psychologie du consommateur a pris de plus en plus d’ampleur pour mettre un point final à la distribution de masse qui n’apportait que peu de valeur dans les échanges.
L’histoire de la vente : les premiers échanges commerciaux
Les prémisses du commerce pratiqué à grande échelle remontent à la vente de silex, soit 4 000 ans avant Jésus-Christ.
Les échanges s’effectuaient sous forme de trocs en raison de l’absence de monnaie commune. Cet obstacle s’est vite réglé avec l’arrivée de l’or et de l’argent comme instruments d’échange permettant le développement du commerce en dehors d’une zone géographique, ce qui n’était pas toujours évident auparavant.
Il s’agissait principalement d’objets utiles du quotidien, bien loin des considérations consuméristes ou hédonistes.
Le commerce dans l’antiquité
Les méthodes de ventes se sont ensuite répandues à la suite de l’apparition d’une demande grandissante et de l’émergence de nouveaux besoins.
Les petits marchands se regroupaient sur des marchés médiévaux d’envergure autour desquels les villes allaient se développer à l’image de zones commerciales maritimes comme le Nil en Égypte. Véritables bassins de développement, ces marchands vont contribuer à améliorer les transactions au sein de la ville elle-même et de pouvoir exporter des savoir-faire au-delà des frontières.
À cette époque, la vente se veut personnelle, interactive, sur recommandation et elle est ancrée dans une démarche sociale.
La fin du marketing de masse et des techniques de vente sur les grands médias
La transformation technologique engendrée par l’arrivée d’internet a mis à l’agonie plus de 50 ans de diffusion d’un message de vente sur les grands médias.
Seth Godin, l’un des acteurs majeurs du marketing, nomme ce concept de « complexe télé-industriel » qui fait référence à une diffusion sans interruption de publicité sur des médias de grande écoute comme la télévision ou la radio.
Les techniques de vente en 1970
Les années 70 marquent un nouveau tournant dans la manière de vendre un produit.
80 % des ménages possèdent une télévision. Les marques se contentaient alors d’acheter du temps d’attention des consommateurs avec des spots publicitaires d’une durée de 30 à 60 secondes.
La ménagère de 50 ans, responsable des achats pour la famille, était la cible prioritaire dans ce concept publicitaire à la télévision où les marques s’arrachaient littéralement les programmes qui obtenaient une grande audience de ce public.
Plus les publicités étaient diffusées et répétées, plus les ventes augmentaient.
Un mécanisme bien orchestré qui n’encourageait pas toujours l’innovation ou la recherche de produits de qualité. Pour garantir le succès de son offre, il fallait simplement augmenter le nombre de spots journaliers.
Les années 70 voient également apparaître le téléshopping. Une petite révolution sur nos écrans où sont présentés toutes sortes de produits sans avoir besoin de sortir de chez soi.
À cette époque, les produits n’ont pas vocation à être formidables ou à répondre à un besoin profond dans la vie des consommateurs. L’indifférenciation est une illustration des aspirations des individus qui cherchent davantage à appartenir à un groupe par sa manière de consommer.
Les techniques de vente dans les années 2000
La diffusion de masse ne fonctionne plus en raison d’une concurrence qui s’est accentuée et des consommateurs plus soucieux de ce qu’ils achètent.
La société a évolué ainsi que les individus qui la composent.
On passe donc d’un marketing segmenté à un marketing individualisé. Les marques vont chercher à interagir directement avec les consommateurs.
L’apparition d’internet en est indéniablement le déclencheur.
La vente en porte à porte, intrusive et impersonnelle, fait place à une vente dont l’offre est adaptée à la cible client pour répondre davantage aux besoins du consommateur.
Ils passent de plus en plus de temps sur internet à lire non seulement les sites médias traditionnels, mais également des sites spécialisés, des blogs, des forums, des newsletters et des avis d’autres consommateurs. Ces informations permettent de façonner le regard critique et les aspirations de consommation des individus.
La diffusion de masse avait laissé place à la promotion personnalisée et elle se transforme elle-même en une ultra-individualisation de l’offre avec des sous-catégories de consommateurs comme l’illustre la montée du phénomène végan.
Le commerce aujourd’hui et les perspectives pour demain
L’essor d’internet entraîne avec lui une digitalisation des échanges. Le commerce se transforme pour se tourner vers sa forme électronique : le e-commerce.
Le développement des nouvelles technologies du web a modifié considérablement le paysage économique et il a transformé notre manière de consommer.
La nature des produits semble avoir changé également avec une plus grande partie de produits numériques sur le marché.
Mais la plus grande révolution à noter se situe dans les relations commerciales.
Les clients veulent être considérés comme des acteurs et non plus comme de simples consommateurs. Du marketing relationnel à la création d’expérience personnalisée, les entreprises doivent se concentrer sur l’apport de valeur.
Le processus de transformation dans le secteur de la vente est au service du réenchantement de la consommation. Entreprises et commerciaux ont pour cela des outils efficaces pour collecter suffisamment d’informations pertinentes sur le client afin de lui proposer le produit et/ou service correspondant parfaitement à son profil.
Pour finir, il conviendra d’insister sur la transparence, la sincérité et l’intimité dans la relation, car le client reste difficilement un consommateur fidèle. Il faudra réussir à conserver un comportement de vente cohérent tout au long de la vie du client.