Les différences entre un closer et un commercial

Le closing, c’est notre cœur de métier, et nous avons à cœur de préciser les différences entre un commercial et un closer. Je pense qu’il nous est plus simple de prouver en quoi cette activité se différencie de celle d’un commercial. Le métier de commercial est connu de tous, n’est-ce pas ? Car il est présent dans une grande partie des entreprises actuellement. Or, le monde tend à changer sur deux points: 

1. Les gens font de moins en moins confiance à cette partie du métier de commercial qui cherche à vendre par tous les moyens sans chercher les réels besoins des clients,
2. Les achats se font de plus en plus sur internet et les influenceurs cherchent des closers pour vendre leurs produits en ligne.

Autant de raisons qui nous prouvent que c’est un métier d’avenir avec des milliers de perspectives dans tous les domaines. 

Je tenais à écrire ces quelques lignes pour vous présenter le métier que nous pratiquons au quotidien ainsi que les différences avec l’activité d’un commercial. 

1) Les différences fondamentales 

Les trois différences entre un closer et un commercial

Le focus client/produit

Le focus est différent entre un commercial et un closer. 

Débutons par le focus d’un commercial : le produit. 

Il va essayer de vendre son produit par tous les moyens, sans se soucier réellement des besoins de son client. Pour donner un exemple précis, sur un entretien d’environ 45 mn, un commercial va chercher les besoins de son prospect pendant peu de temps, puis tenter par tous les moyens de vendre son produit durant tout le reste de l’entretien. 

Pour le closer, la démarche est entièrement différente. 

Le focus est orienté vers le client. 

L’objectif numéro 1 d’un closer, c’est de créer une relation de confiance avec son prospect en lui posant des questions, en s’intéressant à lui, en cherchant des infos stratégiques sur lui avant le call. Le but étant non pas de tout faire pour lui vendre son produit mais bel et bien de chercher la meilleure solution pour lui. Pour reprendre le même exemple d’un entretien closing d’environ 45 mn, c’est plus de 30 mn de questions, de recherche de ses besoins, d’intimité. Le but étant ici de rentrer réellement dans la tête du prospect pour déterminer s’il a réellement besoin de notre produit. Le closing, c’est donc une analyse de la situation actuelle de son prospect, une recherche de ses doutes, de ses peurs et de ses objectifs. 

Si le closer détermine que son prospect a réellement besoin du produit et qu’il lui procurera des ondes positives, alors seulement il peut passer en mode “commercial”, et essayer de vendre son produit. 

Le process de vente

Une très grande différence entre le métier de commercial et de closer réside dans le process de vente. La vente traditionnelle, c’est de la vente en face à face, tandis que le closing, c’est de la vente en visio ou par téléphone. C’est la raison pour laquelle nous pensons que le closing, c’est la vente de demain. Nous avons écrit quelques lignes sur le sujet si cela vous intéresse, rendez-vous sur notre article pour comprendre pourquoi nous pensons que le closing est un métier d’avenir. Lorsque vous êtes closer, vos seuls outils de travail sont votre ordinateur et votre téléphone. Cela vous permet alors de vous déplacer comme vous le souhaitez et de gérer vos horaires à votre convenance. 

Vous êtes maître de ce que vous faites et cette liberté, nous, ça nous plaît beaucoup ! 

Un objectif bien différent

L’objectif du commercial, c’est de vendre, et de vendre par tous les moyens même s’il sait que le produit ne va pas aider son prospect à se sentir mieux, et qu’il ne va procurer aucune onde positive. 

Pourquoi ? Tout simplement car ils ont des objectifs financiers à atteindre, sans quoi le boss ne les gardera pas dans sa boite. 

En tant que closer on se réserve le droit de dire non car toutes les conditions ne sont pas réunies pour clôturer la vente.

Les raisons sont nombreuses pour refuser à un prospect : “ça n’est pas le moment le plus stratégique pour vous d’investir là-dedans pour des raisons financières”, “ça n’est pas le bon moment pour vous”, “vous y perdrez plus que vous y gagnerez”… Bref, vous l’avez compris, le closer a le rôle d’un phare dans le brouillard dans lequel se trouve le prospect. Nous n’avons aucun intérêt à vendre un produit ou un service qui ne lui correspond pas réellement. 

Le closer a pour objectif de rendre trois parties gagnantes: 

• Le prospect comme nous l’avons vu précédemment, 
• L’infopreneur (celui qui nous délègue ses ventes) : pour éviter que son client soit déçu. En effet, si son client ne ressent pas d’onde positive suite à son achat, et qu’il n’a pas de résultat, il sera mécontent de son programme ou de son service, et c’est la chose que nous cherchons à éviter dans l’univers du closing.
• Le closer lui-même: car vous êtes l’atout stratégique d’une vente

L’objectif du closer, c’est qu’à la fin de l’appel le prospect ait plus de clarté sur sa situation qu’elle n’en a eu depuis des années. 

2) La tendance actuelle sur le marché de la vente –

Le manque de confiance envers les commerciaux –

Nous en avons tous assez des vendeurs pushy qui cherchent à nous vendre des produits par tous les moyens. Le manque de confiance envers les commerciaux se fait ressentir de plus en plus ces dernières années. 

Ce manque de confiance est dû au fait que nous avons tous été déçus une fois dans notre vie d’un achat, d’un service ou toute autre chose qu’on a pu nous vendre sans que nous en ayons réellement besoin. Chez Closer Evolution, nous n’avons rien contre les commerciaux, mais nous pensons qu’ils ne sont pas l’avenir de la vente, en tout cas, pas dans ces conditions. Ce ras-le-bol général conduira pour nous à une autre forme de vente dans les années à venir. Eh oui, la vente éthique et tournée vers le client, oui c’est possible !

Cette forme de vente, c’est le closing : une vente orientée client qui change cette image de la vente que nous avons depuis quelques années. 

Le closing, un métier novateur orienté satisfaction client –

Le closing n’existe pas depuis bien longtemps en France. C’est un métier novateur qui connaît une nette croissance depuis quelques années maintenant. Longtemps resté aux Etats-Unis et au Canada, il est arrivé il y a quelques années en France au plus grand plaisir de tous. 

Lorsqu’on vous vend quelque chose qui va créer un réel plaisir pour vous, vous êtes plus aptes à en parler, à conseiller le produit ou le service, et nous, nous pouvons faire plus de vente tout en procurant des ondes positives aux gens, pas vrai ? 

Le besoin des influenceurs

La digitalisation du parcours client est en nette hausse ces dernières années. Pourquoi ? Simplement car avant, nous avions du mal à faire confiance à quelqu’un que nous ne rencontrions pas au préalable. Avec la croissance en flèche du digital, d’internet… la tendance change. De plus en plus de produits et de services se vendent en ligne. Mais ne vous inquiétez pas, le but n’est pas de faire disparaître nos petits commerces, car nous ne vendons pas réellement les mêmes produits. 

Ce besoin grandissant amène donc ces influenceurs (ceux qui mettent à disposition leur produit/service sur internet) à agrandir leur réseau de “commerciaux”, et ces “commerciaux”, c’est nous, les closers. 

Conclusion

Vous l’avez compris, commercial et closer sont deux métiers très différents bien que la finalité reste la même : la vente. L’essor d’internet nous amène à penser que le nombre de closer va augmenter significativement ces prochaines années. C’est un métier d’avenir et ce manque de confiance envers les commerciaux le prouve. Si vous souhaitez en savoir plus sur le closing, je vous laisse vous rendre sur notre article “présentation du closing”, qui traite de tous les sujets en rapport avec le closing et le métier de closer. 

Merci d’avoir pris du temps pour lire nos quelques lignes, en espérant que vous en avez appris plus sur les différences entre le métier de closer et de commercial.

Julie LEPAGE
Co-fondatrice de Closer Evolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”