Présentation du Closing

Introduction

Le closing est notre cœur de métier, mais encore bien des gens ne savent pas du tout ce que c’est. Le terme “Closing” représente le fait de conclure une vente sur des produits dits “haut de gamme” ou à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire qui ont pour but d’aider les gens à améliorer une situation dont ils ne veulent plus.

Alors, vous allez me demander quelles différences y-a t'il entre le métier de commercial et celui de Closer, n’est-ce pas ? Prenez quelques minutes pour lire ces quelques paragraphes pour comprendre exactement le but du closing.

Pour nous, le closing représente le futur de la vente, il est bien plus tourné vers la satisfaction du client, vers une recherche de ses besoins et de ses peurs.

Notre focus : le client. Pas le produit.

Découvrons ensemble quel est ce métier d’avenir 3.0 ?

1) Les origines du Closing dans le monde puis en France

L’apparition du Closing dans le monde

Pour remonter aux origines du closing, nous voilà en Amérique du Nord il y a déjà quelques années. Comme vous l’avez sûrement déjà remarqué, le terme closing vient de l’anglais “close” qui signifie fermer. Le closing correspond donc à la fermeture d’une vente c'est-à-dire encaisser l’argent et faire en sorte que son prospect se transforme en client. Il est apparu en même temps que la pratique du “high ticket” dans le monde, c'est-à-dire une offre à très forte valeur ajoutée. Généralement, les closer sont chargés de vendre des formations en ligne, des programmes de formation, des accompagnements hauts de gamme à plus de 3 000€ HT (coaching minceur, reconversion pro…) etc…
Le closing s’effectue quasi exclusivement par téléphone, chose assez novatrice en France, tandis qu’aux États-Unis ou au Canada, ces techniques sont devenues assez communes. Dan Lok a été l’un des premiers à utiliser le closing en 2014 pour vendre des produits haut de gamme. Nous avons suivi sa formation, si vous voulez en savoir plus sur ce que nous en avons pensé, c’est ici.

Une tendance en hausse en France depuis peu

Le Closing est apparu en France, en même temps que le développement (massif) d’offres de formations, de coachings en ligne. En fait, en France, le Closing est un terme utilisé pour parler plus spécifiquement de la vente de produits de formations, de coaching en ligne. Nous pensons que cette tendance va se développer de plus en plus, car pour beaucoup, nous commençons à saturer des appels téléphoniques pour vous vendre quelque chose dont nous n’avons pas besoin. La vente tournée vers l’humain est une chose importante pour nous, comme pour nos prospects.

2) En quoi ça consiste exactement ?

Présentation-du-closing

Les principes fondamentaux, en quoi ça consiste

Premier point concernant le closing : c'est de la vente par téléphone ou en visioconférence dans la majorité des cas. Vous prenez des appels téléphoniques dans le but de connaître les besoins de votre client. Vous avez également la charge de faire de la prospection, d’envoyer des mails pour en savoir plus sur vos prospects, et surtout, vous organisez vos réunions avec vos clients.

Un point très important aussi : ça n’est pas simplement de la prospection envers des clients qui n’ont aucun intérêt pour le produit. Dans la majorité des cas, et vous le comprendrez dans cet article, c’est le prospect qui prend directement contact avec vous, ou qui s’intéresse aux produits que vous closez. C’est bien là que le closing est différent de la vente, l’intérêt de votre prospect est toujours plus ou moins fort lorsque vous l’avez au téléphone pour la première fois.

Alors, plus simple ou plus compliqué pour vous, la vente par téléphone ? En réalité ça n’est pas la question, et ça ne le sera jamais, vous voulez savoir pourquoi ? Car tout simplement on ne cherche pas à vendre des produits par tous les moyens et c’est ça la différence entre un closer et un commercial. En effet, un commercial tentera de clôturer sa vente par tous les moyens, tout simplement parce qu’il est là pour vendre ses produits, tandis qu’un closer cherchera toujours à déterminer si le produit est en adéquation avec la demande du client.

Le closing, en plus d’être une vente éthique et tournée vers la satisfaction client comporte aussi un aspect “suivi client”, pour que celui-ci se sente bien lors de son achat. Vous l’avez compris, ce n’est pas de la vente forcée, ce n'est pas un appel dans le seul et unique but de convaincre votre client. Le closer doit donc prendre un appel téléphonique avec l’intention de connaître le prospect dans un premier temps, de découvrir ce qu’il se passe pour lui, ce qui n’est pas anodin dans sa vie actuelle, et non pas dans le seul but de lui vendre le produit. Ce n'est pas non plus de l'intimidation, ce n'est pas de la vente poussée où le client se sent obligé d'acheter. Et c'est encore moins le type d'appels téléphoniques qu'on déteste tous, où on nous appelle en plein repas, pour nous vendre quelque chose dont nous n'avons pas besoin. C’est seulement après un diagnostic poussé au maximum que le closer peut ensuite parler du produit à son client.

Ce n'est pas parce que le client a pris rendez-vous sur votre agenda, avec vous directement, que finalement la vente va se faire. En effet, le plus important dans notre métier, c’est la discussion entre êtres humains, la recherche par le closer de tout ce dont le client a besoin. C'est un appel pour découvrir la situation actuelle de votre prospect : quels sont ses envies, ses blocages, ses peurs, ses doutes, ses frustrations… Bref, le closing c’est une approche humaine, amicale, bienveillante.

Approche-bienveillante

Le closing c’est une expertise ou un coaching avec un client. Donc, lorsque vous connaissez finalement tous les principes du closing, vous pouvez coacher votre client par l’intermédiaire d’une série de questions logiques et stratégiques, qui vont faire que vous, en tant que closer, vous allez pouvoir prendre une décision : si oui ou non, le produit est fait pour le client.

Vous l’avez compris, vous avez le choix, vous aussi, en tant que closer, de décider de ne pas clôturer la vente. Contrairement aux commerciaux, vous n’allez pas y gagner grand-chose que de vendre un produit avec une technique pushing à un client alors que cela ne lui correspond pas du tout, et qu’il va y perdre beaucoup plus que ce qu’il y gagnera.

Il est donc très important de pratiquer l’écoute active du client. D’avoir un réel intérêt pour lui. En fait, c'est tout simplement une conversation téléphonique où on va s'intéresser sincèrement et en toute empathie à son client.

Que vendons-nous et qui sont nos clients

Client-closer

En tant que closer, vous travaillez à votre compte, mais pour quelqu’un, c’est la subtilité. Cette personne : c’est soit un influenceur, soit un coach, soit un conférencier, en tout cas c’est quelqu'un qui, généralement, à ce qu'on appelle un “info produit”, donc quelque chose qui se consomme principalement en ligne. Alors, ça peut être aussi quelque chose de réel, mais dans plus de 70 % des cas, on est sur un produit ou quelque chose qui se consomme uniquement en ligne. Ce produit a une forte valeur ajoutée et finalement, peu importe le prix, ce produit propose vraiment quelque chose qui change la vie des clients. Pour vous donner précisément le processus, c’est un conférencier qui présente aux yeux de tout le monde les produits et services.

Et surtout, comment est-ce qu'il peut aider ses clients. Les types de produit et service sont nombreux : cela peut être un coaching sportif, un programme sur sa personnalité ou bien d’autres choses comme des produits hauts de gamme (high ticket), comme nous l’avons vu précédemment. Ça peut être aussi tout simplement à travers des pages de vente. Le principal, c’est le processus que le client doit suivre, pour finalement arriver à ce qu'on appelle un “call to action”. Donc, un bouton sur lequel le client clique pour prendre rendez-vous avec le closer. Ce client, en jargon du closing, s'appelle un lead.

Il y a deux types de lead:
1) les leads chauds ou tièdes sont ceux qui sont déjà très intéressés par le produit/service, et qui prennent directement rendez-vous avec le closer sur son agenda. C’est aussi ceux qui ont vu une masterclass en ligne et qui ont demandé à être rappelés. Ces leads ont parfois de nombreuses informations sur le produit et le conférencier/influenceur qui vend ce produit. Mais pour plus de la moitié de ces leads, ils viennent vers le closer pour avoir de nombreuses informations avant d’acheter, et pour savoir si le produit leur correspond bel et bien. Après tout, il faut bien qu’on soit utile quand même ! C’est là tout le cœur de métier du closer, il devra comprendre les besoins de ses prospects, les analyser et déterminer si oui ou non, il aura bien besoin de ce que l’influenceur propose.
2) L’autre type de leads est appelé froid. Il s’agit ici alors de ceux qui ne sont pas nécessairement intéressés à première vue, mais qui peuvent l’être après un ou plusieurs appels avec un closer. Il est tout à fait possible de leur vendre quelque chose, car ils ont montré un intérêt, bien que faible, pour le produit ou le service en question. La plupart de ces leads auront besoin de plusieurs appels avec le closer, et plusieurs jours de réflexion avant d’enfin se décider si oui on nous, le produit est bel et bien fait pour eux.

Voilà vous savez tout sur nos clients, maintenant revenons à nos moutons !

Revenons à nos moutons

Les conditions de travail

C’est un métier qui va vous permettre d’avoir des horaires à votre convenance, vos propres conditions de travail. Vous êtes en freelance, vous n’avez pas de contrat longue durée avec un employeur et vous vous organisez comme vous le souhaitez. Les possibilités sont nombreuses : complément de revenu, travail à temps plein, statut de salarié ou de micro-entrepreneurs, mais je vous laisse passer à la prochaine partie pour en savoir plus sur le sujet.

3) Le statut en closing

Lorsque vous vous lancez dans le closing, vous n’avez pas un statut de salarié à part entière. Vous travaillez selon vos envies, à votre rythme, à des horaires qui vous arrangent le plus pour allier vie de famille, sorties et travail. Or vous dépendez tout de même de vos influenceurs. C’est encore assez flou pour vous ? Cette partie va vous aider à y voir plus clair.

Travail-à-la-maison

Le statut de micro-entrepreneurs

La majorité des stagiaires qui viennent se faire former chez nous ont très envie de quitter le salariat pour être à leur propre compte : ils rencontrent un ral-bol général du patron, des conditions de travail, de leur rémunération et surtout des compromis qu’ils doivent faire pour être à la fois des parents épanouis et en même temps des salariés accomplis.
Car oui, quand vous êtes Closer, vous avez deux choix qui s’offrent à vous : soit être à votre compte en tant que freelance, soit être salarié d’une plus grosse structure.

Quoi qu’il en soit, vous pouvez délibérément faire le choix de devenir micro-entrepreneur avec tous les avantages qui s’y associent : choix de vos horaires de travail, possibilité de prendre des vacances (et jours off) quand il vous chante, rémunération sans plafonds (eh oui vous êtes votre propre patron, c’est donc vous qui décidez de votre rémunération ;)), etc.

Mais attention : il y a aussi des inconvénients. Vous êtes votre propre patron, donc si vous ne ramenez aucun CA dans l’entreprise, vous ne pourrez pas vous payer de salaire. Vous pouvez aussi connaître quelques difficultés à trouver votre premier influenceur, voire même avoir des difficultés à bosser avec lui (leads irréguliers, prospects difficiles à closer, etc.).

Le statut de “salarié”

Closer peut aussi tout à fait être une solution beaucoup plus “sécuritaire”. J’entends par là que vous pouvez absolument chercher un travail dans la vente par téléphone (télétravail, télécommercial, etc.) comme chez Live Mentor par exemple. Vous pouvez devenir salarié d’une entreprise qui a un plateau de commerciaux et qui cherche à renouveler et/ou compléter l’équipe par du sang neuf.
Donc là, la situation est simple : vous avez exactement les mêmes avantages qu’un salarié (salaire fixe toute l’année, 13ème mois, sécurité sociale, stabilité, CDI, etc…) et en même temps les inconvénients qui vont avec (respect des horaires de boulot, se conformer à ce que l’on attend de nous, pas vraiment le choix des jours OFF, ni des vacances, etc.).

4) Les avantages et les inconvénients du métier

Se lancer comme closer comporte de nombreux avantages, mais il ne faut pas négliger les quelques inconvénients du métier. N’oubliez pas que le Closing n’est pas et NE SERA JAMAIS une baguette magique qui va résoudre tous vos soucis de carrière (plafonds de revenus, ou pas assez de revenus, horaires difficiles, etc.).
Nous pensons que le mieux si vous êtes intéressé par le programme est de nous contacter directement pour que l’on puisse en parler et trouver la meilleure solution pour vous et votre futur professionnel. Nous avons fait une liste des avantages et des inconvénients du métier :

Avantages-Inconvénients

Se lancer comme closer: les avantages

Les avantages du métier de closer sont nombreux :

  • Vous pouvez travailler à la maison. En effet, si vous choisissez d’être en micro-entreprise, vous pouvez tout à fait travailler depuis la maison. Et même si on pousse la réflexion encore plus loin : vous pouvez travailler de n’importe où dans le monde. Regardez-nous : nous habitons partout et nulle part à la fois. Les seules choses dont nous avons besoin pour travailler c’est d’un ordinateur portable et d’un smartphone. Rien de plus.
  • Vous pouvez toujours vous dégager un revenu, malgré les aléas de la vie comme la crise du coronavirus par exemple. Cela va dépendre de plusieurs facteurs comme le nombre de leads sur votre agenda, le marketing de votre influenceur et bien sûr vos compétences. Plus vous transformez de prospects en clients, plus votre commission augmente. Meilleur vous êtes, plus vous êtes tourné vers votre client et plus vous vous faites un revenu. Vous souhaitez un ordre d’idée ? Vincent et moi avons fait jusqu’à 5 000€ de commissions par mois (chacun), et la majorité des Closers tourne autour des 3 000€ - 4 000€/mois. Rendez-vous sur nos résultats en Closing pour en savoir plus. Mais encore une fois, tout est atteignable ! Même en cas de crise, le marketing ne s'arrête jamais. Il est modifié, revu, revisité, peut être un peu à la baisse, peut être au contraire un peu à la hausse, mais finalement, le marketing ne s'arrête jamais. Donc, vous pouvez toujours prendre des appels téléphoniques, depuis la maison, depuis un espace de co-working, ou l’endroit qui vous tient à cœur.
  • Vous êtes là pour guider vos clients dans la meilleure direction, donc l’aspect humain vous fera vous sentir toujours mieux qu’avoir une impression d’avoir arnaqué quelqu’un, et ça c’est très important pour nous !
  • Si vous choisissez le statut de micro-entrepreneur, vous pouvez bien sûr bénéficier de tous les avantages qui y sont associés : plus de patron, vous pouvez bosser autant d’heures que vous le souhaitez, choisir vos jours off, vos vacances, prendre un jour off si l’un de vos enfants est malade sans avoir besoin de le justifier auprès de qui que ce soit, etc.

Se lancer comme closer: les inconvénients

Comme je l’ai dit précédemment, le Closing n’est pas et NE SERA JAMAIS une solution magique à vos problèmes d’aujourd’hui. Par contre, bien utilisé et surtout bien maîtrisé, le Closing représente clairement un pont vers l’indépendance financière.

Quels sont ces inconvénients ?

  • L’irrégularité des revenus : eh oui, vos revenus sont sans limites, certes. Mais ils sont aussi parfois très irréguliers. Il suffit pour ça d’un rien : votre influenceur qui prend des vacances et coupe toutes les publicités (= plus de rendez-vous téléphoniques pour vous), votre influenceur décide d’arrêter votre contrat (ils bénéficient généralement d’un délais d’entre 15 jours et 1 mois pour vous prévenir), les publicités Facebook sont retardées (= pas de rendez-vous sur votre agenda), ou tout simplement vous n’arrivez pas à transformer les prospects en clients et donc vous n’arrivez pas à vous dégager de commission…
  • Le télétravail oui, MAIS… Attention : on peut parfois se laisser tranquillement glisser vers le côté un peu trop facile de la chose. On répond à des appels privés, on va se balader, on fait une session de sport, on en profite pour se faire mijoter un bon petit plat, on fait les courses, le ménage, etc. Et hop ! Sans s’en rendre compte, il ne nous reste plus que 2 h pour bosser sur son activité de Closer.

Vous l’aurez compris, le côté le moins SEXY du Closing réside principalement dans le fait que les revenus ainsi que l’activité peuvent être irréguliers. Et bien-sûr, cela peut aussi avoir une incidence sur votre moral, votre état d’esprit et vous pouvez très vite vous décourager. N’oubliez pas que si vous avez choisi le Closing sous la forme du micro-entrepreneur, c’est bien justement pour jouir d’une liberté plus grande. Et la liberté, parfois… Ça se paye et il faut se battre pour l’avoir.

5) Se former en closing

Nous adorons suivre des formations chez Closer Evolution. Nous pensons que pour réussir et atteindre de bons résultats, il faut se renseigner au maximum au préalable pour éviter de se planter une fois lancé dans le grand bain. Nous avons suivi plusieurs formations, sur de nombreux sujets, avant de se lancer dans le closing. Suivre une formation en closing est une chose primordiale si vous voulez vous financer grâce à cette technique de vente. Et d’ailleurs, nous savons que pour être un Closer performant sur le long terme, il faut être un closer qui se forme régulièrement. Pourquoi ? Car votre métier repose principalement sur une chose : l’humain. L’humain, sa psychologie, ses croyances limitantes, ses limitations, etc. Et ça, ça ne s'apprend pas en 10 semaines : ça se travaille à vie !

Pourquoi se former en closing

Une formation est très importante pour un métier d’avenir comme le closing. Pourquoi ? Tout simplement car peu de gens savent vraiment ce qu’est le closing actuellement, comment il marche et quelles sont les étapes pour déterminer si oui ou non, l’offre sera adaptée au client… Il est important de connaître parfaitement le produit que vous vendez en closing, et nous, nous vendons des formations pour devenir vendeur de demain, nous connaissons donc sur le bout des doigts ce métier et nous saurons vous enseigner toutes les facettes du métier. On ne s’invente pas Closer, tout comme on ne s’invente pas boulanger ou pâtissier. Ça s'apprend, ça se travaille, ça se perfectionne.

Mais je suis commercial depuis X années, je ne devrais pas avoir besoin d’apprendre le closing, si ?”.
Et si justement ! Encore une fois, le métier de commercial et celui de closer sont complètement différents. Et on le voit bien chez les personnes qui décident de se faire former chez nous alors qu’ils ont un passé de commercial : ils ont certains réflexes, utilisent des outils qui ne sont absolument pas nécessaires, ni stratégiques en closing.

Il faut désapprendre ce que vous aurez appris pendant des années et ne garder que certaines choses.

Quelles sont les qualités à avoir ou développer

Les qualités d’un excellent closeur sont :

  • Premièrement : l’envie d’apprendre, car oui c’est un métier d’avenir comme vous avez pu le comprendre. Les scientifiques pensent que 85 % des métiers d’avenir n’existent pas encore, à l’heure actuelle, et que les nouveaux entrants sur le marché du travail tendent à changer plus de 10 fois de métiers et de secteurs d’activité. Nous pensons que le closing va s’inscrire dans les métiers prisés dans les années à venir, mais qu’il faudra toujours avoir soif de connaissances pour s’imprégner au maximum du job.
Qualité-à-développer
  • L’écoute reste une des qualités les plus importantes à avoir également lorsqu’on souhaite se lancer dans le métier de closer.
  • Être tourné vers les autres et pas toujours vers les bénéfices, est un atout très important pour toutes les raisons citées précédemment, tout comme l’envie de se tourner vers un métier qui revalorise l’image de la vente.
  • Enfin, s’intéresser à la psychologie humaine est une qualité importante également, non pas quelque chose de très poussé mais simplement les bases, pour réussir à rentrer dans la vie de son client sans paraître intrusif.

3) Notre formation: pour en savoir plus

Nous sommes spécialisés dans l’accompagnement des futurs vendeurs de demain. Pour cela, nous avons de nombreuses formations, selon votre profil, votre temps et vos envies. Laissez-vous tenter, vous n’allez pas le regretter : prenez un rendez-vous avec nous pour en parler si vous souhaitez en savoir plus, et pour déterminer si vous avez bien le profil pour vous lancer dans le closing.

Cliquez ici pour en savoir plus sur notre formation, ou prenez un rendez-vous directement avec nous pour parler de vos projets.

Conclusion

La pratique du closing en France et dans le monde est en nette hausse depuis quelques années. Vous l’avez compris à la lecture de notre article à ce sujet, c’est une vente tournée vers la satisfaction client, bien plus éthique et humaine. En quelques mots : c’est le futur de la vente. Cette vente s’effectue quasi exclusivement au téléphone ou en visioconférence sur des produits ou des services hauts de gamme.

Partager :
Articles similaires

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *