Réussir à aborder un prospect : le guide complet

Par JulienMWPㅤ|ㅤ14 mars 2023ㅤ|ㅤEntrepreneuriatStratégie Commerciale

Table des matières

Les stratégies et les astuces pour réussir à aborder un prospect ne manquent pas sur le web.

Par contre, trouver celles qui fonctionnent vraiment est une autre affaire. 

Ce guide complet a une double mission : t’aider à prospecter et te vendre en tant que closer à la recherche d’une nouvelle collaboration et t’accompagner à performer si tu vends déjà pour le compte d’un client. 

De la préparation de ta prise de contact à l’utilisation de la prospection multi-canal en passant par l’importance de créer du lien avec ton prospect et la gestion des objections ; on va tout passer en revue pour que tu saches comment convertir tes leads en clients. 

Bref, on va te montrer que les méthodes de prospection et la conclusion d’une vente ou d’une collaboration peuvent se réaliser sous un angle serein et en mettant l’humain au cœur du processus.

L’objectif est que tu puisses avoir des résultats sans t’épuiser et en prenant du plaisir dans la démarche de prospection et de vente.

Prêt à performer ? Suis-nous !

Préparer sa prise de contact : la première impression doit être la bonne

Que tu sois closer à la recherche d’un contrat ou déjà en activité et en contact avec des prospects au quotidien, la préparation avant une prise de contact est essentielle pour ne pas dire cruciale. 

Pour être au top, tu dois potasser ton rendez-vous dans son ensemble : 

  1. l’aspect technique : vérifie ta connexion Internet, ton réseau téléphone, ouvre les outils que tu vas utiliser pour te faciliter l’échange (CRM, prise de notes, script éventuel, etc.). 
  2. L’interlocuteur lui-même : que connais-tu de lui ? Ses centres d’intérêt ? Sa problématique ? Ses besoins ? etc.
  3. Le marché dans sa globalité : connais-tu la concurrence ? Es-tu renseigné sur ce qui est déjà proposé sur le marché ? Ta différence ? Tes forces ? etc. 

Tous ces éléments vont te permettre une prise de contact efficace dans un état d’esprit confiant. On parle souvent de mindset (ou état d’esprit) : il est le point de départ dans le processus de vente. 

Démarrer un rendez-vous de prospection en ayant un mindset positif et de gagnant mettra toutes les chances de ton côté pour conclure un contrat, une vente ou créer un lien fort avec ton prospect et ainsi sortir du lot. 

Bref, incarne la personne avec laquelle on a envie de collaborer.

Utiliser la prospection multi-canal pour convertir des prospects en clients 

Plusieurs options sont disponibles aujourd’hui pour acquérir de nouveaux clients. 

L’objectif ? Être le plus performant possible en fonction de sa cible et occuper l’espace où elle évolue.

Pour faire tilt et se démarquer, il faut la connaître sur le bout des doigts. 

La première étape est de définir où se trouvent tes futurs clients et donc d’utiliser les canaux les plus pertinents.

Comment ? En mettant en place un plan de prospection multi-canal.

Entrer en contact avec un prospect par message privé ou DM sur les réseaux

Les réseaux sociaux sont une alternative redoutable pour attirer des clients. 

La condition ? Savoir les utiliser ! En effet, les prospects ne sont pas forcément les mêmes sur LinkedIn, Instagram ou Facebook. 

C’est pour cette raison qu’il est essentiel de bien définir sa cible et de publier du contenu qui lui parle, qui résonne et qui l’engage.

Une fois que tes leads intègrent ton réseau, la suite consiste à prendre contact et créer du lien. 

Cette compétence, appelée le setting, va permettre de commencer un questionnement à l’écrit pour mieux comprendre les besoins du prospect et le qualifier. 

Qu’est-ce qu’on entend par qualifier un prospect ?

On veut savoir si ce que nous proposons (service ou produit) pourra répondre à sa problématique et si cette personne correspond aussi à ce que toi tu recherches (que ce soit pour une nouvelle collaboration ou les profils de prospects pour ton clients).

Dans une stratégie marketing, le setting à l’écrit est le point de départ du processus de vente et  il se pratique souvent dans les groupes Facebook.

L’idée est de rentrer en contact avec les nouveaux membres et de comprendre par exemple pourquoi ils ont demandé à intégrer ce groupe spécifiquement. 

L’objectif est d’amener le prospect sur un premier appel pour le qualifier (si cela n’est pas clair à l’écrit) ou directement sur un appel de closing pour faire le point sur sa situation actuelle plus en détail, ses ambitions et lui présenter l’offre qui pourra l’aider à résoudre sa problématique. 

Réussir à aborder un prospect par téléphone et vendre pour ton client

Les techniques de prospection des closers doivent être établies en fonction des prospects et de leur connaissance du produit ou service. Savoir s’adapter à ses leads est une des clés du succès d’une vente. 

Le cas d’un prospect qui a manifesté un premier intérêt

La prise de contact téléphonique peut se réaliser à la suite d’une manifestation d’intérêt de la part du prospect : téléchargement d’un ebook, inscription à une newsletter, etc.

Ce premier rendez-vous par téléphone va permettre de qualifier ou pas le prospect. 

C’est généralement un échange de 15 minutes pour faire un point global : pourquoi il a eu cet intérêt, son contexte actuel, sa motivation pour changer sa situation, etc.

Cette démarche est aussi appelée setting, mais par téléphone cette fois-ci. 

Le setting peut se faire à l’écrit ou par téléphone, cela dépend de la stratégie de vente mise en place.

Le but étant de qualifier le prospect et de voir si on l’emmène plus loin dans le processus de vente. 

Et si tu n’arrives pas à avoir ton prospect lors de ton premier appel ?

Tu pourras programmer des relances téléphoniques pour réussir à lui parler de vive voix.

Les relances peuvent aussi se réaliser par messages ou par mail.

Les séquences mail ou les messages écrits sont bien sûr à travailler et à élaborer de manière stratégique afin de capter le prospect. 

Contacter un prospect froid 

La prospection commerciale à froid doit aussi être ciblée.

L’époque où les commerciaux appelaient des listes de numéros sans savoir si les interlocuteurs en face avaient un besoin est révolue.

Aujourd’hui, il est indispensable de personnaliser son approche et d’évaluer les aspirations des futurs clients.

Réussir à aborder un prospect à froid demande une capacité à capter son attention dès les premières secondes et lui montrer la transformation que tu vas lui apporter. 

Il faut se mettre à sa place, il est sollicité à longueur de journée et n’a pas de temps à perdre avec des commerciaux ou des closers qui ne répondront pas à sa problématique. 

Dans cette réalité où tout va à mille à l’heure, tu ne peux pas te permettre de te noyer dans la masse ; sois le pro qui fait la différence ! 

Lancer une campagne de prospection par email pour trouver de nouveaux clients

Les campagnes de mailing peuvent s’inscrire dans une démarche de prospection et offrent la possibilité de cibler des prospects d’une manière plus large et automatisée.

Chercher de nouveaux clients via les emails est une stratégie qui a fait ses preuves à condition qu’elle soit bien réalisée.

Les ingrédients d’une campagne emailing réussie : 

  • constituer une liste de contacts ciblée et consentante ;
  • proposer un contenu pertinent et optimisé ;
  • donner envie d’appartenir à cette communauté et par conséquent acheter le produit ou service au final ;
  • programmer son envoi de mails au bon moment ;
  • analyser ses résultats.  

Chaque prospect peut être un nouveau client ; s’adresser à lui de la bonne manière permettra d’augmenter ton taux d’ouverture et donc de conversion. 

Chatbot et intelligence artificielle : commencer à connecter avec un prospect

Les chatbots sont les petits robots qui apparaissent sur un site qui demandent si tu as besoin d’aide.

Ce système automatisé et qui fonctionne avec des mots-clés permet d’établir un premier contact avec les prospects et surtout de pouvoir répondre à leurs questions à l’instant T. 

Les internautes et mobinautes recherchent l’information et veulent la trouver rapidement ; les chatbots et l’intelligence artificielle peuvent effectuer cette tâche pour des questions de base et peuvent ensuite renvoyer vers un humain pour aller plus loin. 

Cette première interaction en mode automation gérée par un chatbot peut permettre de gagner du temps, de montrer sa réactivité et de capter les prospects intéressés. 

L’autre avantage du robot ? Il peut suivre le parcours du prospect sur un site web par exemple et peut intervenir à tout moment pour l’accompagner. 

Cet outil de prospection et d’échange est efficace si les réponses sont pertinentes et s’il guide de manière cohérente le prospect dans son processus d’achat. 

Il est important de garder en tête que le chatbot et l’intelligence artificielle ne sont qu’un premier pas vers un prospect, la suite du parcours de vente repose entre les mains d’humains compétents et éthiques. 

Créer du lien et une relation de confiance avec son prospect 

Qu’est-ce qui fait toute la différence dans un échange commercial ? La relation humaine qui en découle.

Que ce soit à l’écrit ou à l’oral, il est impératif de parler le même langage que ton prospect ; se comprendre est la base.

En effet, il n’a pas les mêmes connaissances ni les mêmes compétences techniques que toi. 

C’est là que la psychologie de la vente entre en jeu.

Qu’on soit clair : il n’y a pas d’histoire de manipulation.

C’est simplement connaître le type de profil de son prospect pour s’adapter à lui et lui faire passer un message le plus clairement possible. 

Dans cette relation commerciale, le lien va se créer en s’intéressant à son interlocuteur et en le mettant au centre de l’échange.

Tu vas chercher à comprendre comment tu vas pouvoir l’aider grâce à la solution que tu proposes. 

Créer cette relation étroite est valable pour un closer à la recherche d’un nouveau client comme pour celui qui est en contact avec les prospects de son client. 

L’attitude du commercial qui veut vendre à tout prix, on la connaît et elle fonctionne de moins en moins, pour ne pas dire plus du tout.

Prospecter pour trouver de nouveaux clients n’est plus aujourd’hui une question de quantité, mais au contraire une dynamique de qualité.

La vente forcée et les commerciaux sans scrupules n’ont plus vraiment leur place sur le marché ; tu en rencontreras toujours comme dans tous les secteurs, mais la réputation en ligne se propage très vite.

Gérer les objections tout au long de la stratégie commerciale 

Qu’est-ce qu’on appelle une objection ? Lors d’un échange commercial, c’est le fait d’argumenter pour réfuter une affirmation.

Elle peut prendre différentes formes et généralement elle apparaît parce qu’il manque quelque chose au prospect : de la confiance (en le produit ou le closer), de l’information, de la clarté, etc. Il y a deux bonnes nouvelles à cela : 

  1. les objections peuvent se lever (parfois assez facilement) ;
  2. elles ne sont pas à prendre personnellement. Une objection n’est pas dirigée contre toi, mais elle représente plutôt une insécurité du prospect qu’il te renvoie. 

Pour gérer les objections, ton arme la plus puissante sera le questionnement. Ton but est d’analyser si cette objection en est bien une ; parfois ce ne sont que de simples excuses.

Si c’est bien le cas, il faut comprendre pourquoi ton prospect affirme cette objection et voir comment tu vas pouvoir le rassurer. 

Le piège de l’objection ? Se justifier et argumenter au lieu de questionner. 

Se détacher du résultat pour réussir à aborder un prospect

Être focus sur le résultat, c’est-à-dire la conclusion de la vente elle-même ou la signature d’une nouvelle collaboration, amène une pression sur les épaules du closer ou du commercial.

Cette énergie transmet l’envie de « conclure à tout prix » qui se ressent et qui repousse les prospects.

Concrètement, se détacher du résultat c’est quoi ? C’est se centrer sur l’échange et la valeur à apporter à ton interlocuteur. 

Si tu sais que ton produit ou service correspond au besoin de ton client potentiel, tu sauras le lui faire réaliser s’il ne le voit pas de lui-même au départ. 

En bref, l’intention avec laquelle tu abordes et échanges avec ton prospect change tout.

Te voilà arrivé au bout du guide et tu as maintenant toutes les clés en main pour réussir à aborder un prospect de manière professionnelle et efficace. 

N’oublie pas que la première impression est déterminante.

Prends le temps de bien préparer ta prise de contact et de créer du lien avec ton prospect.

Sois à l’écoute de ses besoins et de ses objections, et montre-lui que tu es LA solution à son problème.

Utilise la prospection multi-canal pour toucher un maximum de leads que tu cibles et sors de ta zone de confort pour aborder des clients potentiels. 

Lors de ta prospection téléphonique ou de tes envois de messages privés écrits, dégage une énergie positive, confiante et ne tombe pas dans une énergie de manque qui fera fuir tes prospects. 

Rappelle-toi que même si toutes tes prises de contact ne se concluent pas par une vente ou une signature de contrat, chaque échange est une opportunité d’apprentissage et d’évolution. 

Un dernier conseil ? La persévérance est la clé de la réussite dans le monde de la vente !