Quel est le script à utiliser en Closing ?
Le script de closing est une structure sur-mesure dont l’objectif est de comprendre ce que vit le prospect, lui donner confiance et pré-déterminer si vous êtes la bonne personne avec le bon produit pour lui.
Une fois que vous maîtriserez ce script, cela sera plus facile de se concentrer à 100% sur votre prospect. De plus, c’est un processus que vous pouvez dupliquer sur tous vos appels afin de gagner en régularité. Maîtriser son script permet également de fluidifier ses appels dans le sens où vous saurez toujours par quoi enchaîner.
Les closers sont un peu comme des grands compositeurs. Ils ont d’abord dû apprendre le solfège, les notes, les bases, avant de pouvoir confectionner leur propre symphonie. En closing c’est pareil. Vous apprenez les bases avant de pouvoir laisser libre cours à votre personnalité.
Le but de cet article est de vous présenter les étapes d’un script de closing une à une ainsi que les enjeux qui se cachent derrière.
1. Briser la glace
Ceci est la toute première étape du script. L’idée ici n’est pas de scripter ce que nous allons dire parce que on ne va pas toujours le faire de la même façon en fonction du prospect qu’on a. L’objectif est de mettre à l’aise le prospect tout de suite et de lui porter un réel intérêt pour le mettre en confiance. C’est une base pour construire une relation de confiance solide avec lui.
2. Poser le cadre
L’objectif ici est de prendre le contrôle de l’appel le plus rapidement possible tout en restant éthique. Il faut expliquer au prospect comment l’appel va se passer de façon à ce qu’il ne se pose pas 10 000 questions et qu’il soit rassuré. Dans votre propre intérêt, il ne vaut mieux pas qu’il se pose autant de questions parce que cela voudrait dire qu’il n’est pas connecté à vous.
C’est également le moment pour lui faire comprendre que VOUS allez vous aussi avoir votre mot à dire. C’est-à-dire qu’il est possible que vous ne l’acceptiez pas dans le programme. Et ça, il doit le savoir.
3. Pré-qualifier
L’objectif est de confirmer que le prospect est qualifié. Autrement dit, si il a le temps, l’argent et la motivation pour rejoindre le programme. Soit on le fait de manière explicite en début d’appel, soit cela peut se faire tout au long de l’appel de manière plus implicite. Il s’agit d’une étape clé dans le sens où elle peut vous éviter pas mal d’objections en fin d’appel.
4. Trouver le 1er niveau des peines
L’objectif de cette étape est de déterminer la situation actuelle du prospect. Qu’est ce qui se passe dans sa vie aujourd’hui ? Pourquoi a-t-il réservé un rendez-vous avec nous ? C’est au moins 10 minutes de questionnement sur sa vie, sa carrière et ce qui pose réellement problème.
5. Trouver le 2ème niveau des peines
Ici, nous voulons savoir quels sont les coûts que le prospect a de rester dans sa situation. L’idée c’est aussi de les mettre en avant afin que le prospect se rende bien compte des conséquences directes et indirectes sur sa vie. Sa situation peut avoir d’importantes répercussions sur ses projets, sa famille, ses proches, etc…
6. Trouver le 3ème niveau des peines
Le niveau 3 des peines, ce sont les émotions profondes du prospect. Il s’agit de quelque chose qu’il ne partage pas à n’importe qui. C’est justement pour cette raison que cette étape représente la clé d’une vente parce que si le prospect se confie à nous sans limites, ça veut dire que nous avons réussi à installer une relation de confiance avec lui ; par surcroît on va pouvoir faire effet de levier sur cette étape pour conclure la vente.
Finalement, l’objectif est de faire ressentir la peine au prospect pour qu’il réalise qu’il a vraiment besoin de changer sa situation.
7. Trouver la vision
Maintenant qu’on connaît les problématiques du prospect, ses points de frustrations et ses points de peines, on veut savoir de quoi il a envie. Qu’est ce qu’il souhaite accomplir ? Qui il veut être ? Qu’est ce qui le motive aujourd’hui ?
L’idée est de déterminer si l’offre correspond à ses besoins. De plus, la vision du prospect est un élément important à noter parce qu’on va être amené à le réutiliser par la suite.
8. Sont-ils coachables ou pas ?
Notre objectif ici c’est de faire rentrer des personnes dans le programme qui ont faim, qui ont envie d’aller chercher des résultats tangibles. Par conséquent, on peut refuser l’accès à certaines personnes si jamais on sait que le programme n’est pas adapté pour eux. Parce que si le programme ne répond pas au besoin du client, celui-ci obtiendra difficilement des résultats donc il sera souvent déçu de l’expérience et laissera un avis client mitigé voire mauvais.
9. Présenter la transformation
Une fois qu’on a déterminé que c’était le bon produit pour le prospect, il est temps de lui faire une proposition de valeur. L’objectif est de lui montrer en quoi notre offre va pouvoir le transformer ! Là on ne parle surtout pas de la plateforme vidéo, du SAV et de toutes les caractéristiques techniques de l’offre. L’idée c’est de faire passer le message comme quoi notre offre va permettre au prospect de sortir de sa situation actuelle et d’avancer vers sa vision et ses projets.
10. Présenter l’offre
L’objectif de cette étape est simplement de faire une offre claire et synthétique au prospect. C’est ici qu’on mentionne les caractéristiques techniques du programme comme un accès au groupe Facebook par exemple. Attention à ne pas passer trop de temps là dessus afin de ne pas perdre le prospect, on doit lui faire part des grandes lignes du programme. Ensuite, laissez lui vous posez des questions si besoin.
11. Gérer les objections
Enfin, la dernière étape consiste à traiter les objections de manière efficace et pour ça on a écrit un article spécial que vous pouvez retrouver en cliquant ici.
Conclusion
Voilà comment est structuré un script de closing. L’objectif est de le connaître le plus rapidement possible pour pouvoir s’en libérer et se concentrer à 100% sur le prospect.
Les meilleurs closers de ce monde n’utilisent plus de script car c’est devenu automatique pour eux, ils connaissent les étapes par cœur. À force de jeux de rôles et de répétition, c’est quelque chose de tout à fait faisable. Alors si vous vous dites que c’est mission impossible rappelez vous de cette phrase : On est bien plus capable qu’on ne le pense !
Si vous souhaitez aller plus loin et réellement apprendre ces compétences, nous avons détaillé toutes ces étapes une par une dans notre formation de 7 semaines en closing !
Et si vous souhaitez aller encore plus loin dans votre organisation, nous avons créé un agenda de planification d’objectifs. Simple et ludique, il vous permettra de vous organiser au mieux et j’en suis certaine, de booster vos résultats !
À l’intérieur, vous aurez accès à des centaines d’astuces pour visualiser vos réussites pro et perso sur les trois prochaines années, à une méthodologie pour pouvoir les diviser en sous-objectifs à atteindre rapidement et à des vidéos de coaching sur les thèmes essentiels à nos yeux pour performer au quotidien. Tout ça dans ce petit bouquin qui changera votre manière de travailler.
Cliquez-ici pour en découvrir plus sur notre agenda.
