S’adapter à la personnalité du prospect : les 4 profils type

La personnalité du prospect, c’est presque quelque chose de mystique. Chez Closer Évolution, nous sommes partisans du modèle admettant 4 profils type avec chacun un trait de personnalité bien défini. Tout au long de cet article, nous allons nous plonger dans chaque profil de prospect et en tirer des conclusions utiles pour les closers. Dans un appel de Closing, il est important de reconnaître le plus rapidement possible le trait de personnalité dominant du prospect. 

Découvrir le profil du prospect permet d’établir un lien, une connexion et une relation de confiance avec celui-ci. 

En sachant cela, le closer saura comment moduler son niveau d’empathie et d’écoute active. L’idée c’est que le prospect se sente 100% écouté dans un cadre qui inspire la confiance et la bienveillance. 

Grâce à cette information, le Closer est également capable de matcher sa personnalité avec celle du prospect. C'est-à-dire d'adapter sa tonalité de voix et son discours en fonction du trait de personnalité dominant de son interlocuteur. 

Une petite erreur de la part du closer peut tout à fait mettre en péril un appel téléphonique. Imaginons par exemple que le Closer se trompe lorsqu’il essaye de déterminer le trait de personnalité dominant du client potentiel. Il estime faire face à un profil plutôt timide. En réalité, le prospect est un profil rouge (on le verra par la suite) qui aime donc les challenges, qui est dynamique et qui veut aller vite. 

Le closer adopte alors un rythme plutôt lent quand il parle tandis que le prospect est quelqu’un qui ne veut pas perdre de temps. Dans ce cas là, les deux personnes ne sont pas sur la même longueur d’ondes. Ils se retrouvent à des niveaux différents, ils ne parlent pas le même langage. Par conséquent, la relation de confiance sera difficilement mise en place. 

À ce moment-là, soit le closer se rend compte de son erreur, essaye de rectifier le tir et peut-être qu’il arrivera à établir une relation de confiance avec le prospect. Soit il ne change rien et ne sait pas vraiment comment se comporter face au prospect, et là il y a de fortes chances que la vente ne se fasse pas car le prospect ne se sera pas senti écouté et compris. 

Nous avons donc 4 couleurs pour illustrer les 4 personnalités différentes.

ROUGE, BLEU, VERT, JAUNE. 

Ci-dessous, nous allons simplement décrire les caractéristiques de chacune de ces personnalités (et voir comment s’y adapter pour un closer).

Le profil rouge - Le gagnant 

Le profil rouge veut gagner à TOUT prix. C’est quelqu’un qui cherche en permanence la performance, il veut des résultats très vite. Il adore aussi les défis afin de dépasser ses limites et avoir de l’action. Il s’agit souvent d’un leader dans sa vie ou son travail. 

La citation  “L’important, c’est de participer.” est dans la liste des citations qu’il déteste le plus. 

Par ailleurs, c’est difficile pour lui de partager ses émotions, car pour lui c’est un signe de fragilité. En tout cas, il n'ira jamais dans les émotions de lui-même. 

Ainsi, le closer doit mettre en place certaines choses afin de s’adapter à la personnalité du profil rouge. 

D’abord, il faut aller droit au but, le profil rouge ne veut pas perdre de temps, il est dans la performance. 

Ensuite, il faut mettre en avant ce qu’il a à y gagner. Bien sûr c’est bien de le faire avec n’importe quel profil mais encore plus avec le profil rouge car c’est un gagnant. 

Enfin, un élément important à maîtriser : le contrôle de l’appel. Le profil rouge a tendance à être directif. Du coup, le closer a intérêt à vite s’affirmer, poser le cadre de l’appel et amener le prospect là ou il veut, c'est-à-dire la phase de découverte afin de comprendre sa situation. En fait, si le prospect commence tout de suite à poser 36 questions, le closer peut être déstabilisé et se perdre dans son script. 

La difficulté avec le profil rouge, c'est de mener la danse. Car généralement c'est lui qui veut mener la danse et vous perdez du coup toute autorité et toute confiance. Ici avec ce genre de profils vous devez être capable de prendre le dessus sur lui, sans être antipathique ou trop autoritaire.

Le profil jaune - l’enjoué 

Le profil jaune est une personne extraverti. Il est créatif, dynamique et toujours souriant ! C’est quelqu’un qui déborde d’énergie ! Vous savez, c’est l’oncle qui connaît tout le monde en ville ! 

Avec un profil jaune, le closer doit être chaleureux, il doit être davantage dans le relationnel que d’habitude. C’est aussi intéressant de montrer au profil jaune qu’on l’apprécie (c’est difficile de ne pas aimer un profil jaune). 

Parfois, on trouve une personne géniale, qui dégage une belle énergie, mais on ne pense pas forcément à lui dire car il s’agit du boulanger (donc une personne dont on n’est pas très proche). Du coup, pour bien montrer que nous apprécions le profil jaune, on peut tout simplement lui faire des compliments. 

À partir de ce moment-là, le prospect est plus proche du closer dans la relation. 

Finalement, ce que doit faire le closer, c’est de matcher sa personnalité avec celle du profil jaune dans les premières minutes de l’appel. Pour cela, on peut aussi reprendre les mots et expressions du prospect, c’est une méthode de base de l’écoute active. 

Cependant, il est important de ne pas adopter un ton trop enthousiaste durant tout l’appel. Par exemple, il serait gênant de parler d’un air enjoué lorsque l’on doit aborder les points de peines du prospect. C’est une faute éliminatoire. 

Outre la personnalité du prospect, il faut aussi prendre en compte les différentes parties de l’appel pour adapter sa tonalité de voix, et là est la subtilité. 

De plus, la difficulté va surtout être de ne pas se laisser trop tenter par le côté "ami ami" que le jaune dégage. Pourquoi ? Parce que tout simplement dans ces cas là, ce n'est plus vous qui posez des questions, mais le profil jaune en face qui VOUS pose des questions. Et ce n'est pas vraiment l'objectif.

Le profil vert - l’humain 

Le profil vert est un grand timide. Il sort clairement de sa zone de confort lorsqu’il appelle un inconnu au téléphone pour parler de quelque chose qu'il ne connaît pas bien. Il est beaucoup plus en retrait contrairement au profil jaune. Le profil vert est sensible, altruiste et fidèle. 

Dans ce cas de figure, le closer doit être également chaleureux, il doit être pleinement dans l’empathie et être patient. En fait, un profil vert se reconnaît assez facilement. Il se laisse porter par la conversation et donc il est plus simple de manager un profil vert qu’un profil rouge ou jaune pour un closer. 

De même, comme c’est un profil sensible, le closer n’aura pas de mal à creuser dans les points de peine du profil vert afin de le conseiller du mieux possible. 

Le plus difficile avec un profil vert, c'est d'aller le challenger, le réveiller un peu et l'amener vers un mode de pensée différent de ce qu'il a l'habitude. Le profil vert est quelque peu routinier, alors l'objectif ici c'est surtout de le faire réfléchir avec éthique et bienveillance sur d'autres façons de faire.

Le profil bleu - le comptable 

Le profil bleu est une personne qui aime les chiffres. C’est quelqu’un qui est très organisé, structuré et précis. Autrement dit, ce n’est pas le genre de personne qui va oublier un deuxième rendez-vous téléphonique ! 

Du point de vue du closer, il n’est pas recommandé de tisser une relation amicale avec ce profil. En revanche, il reste important d’instaurer un cadre de confiance et de bienveillance dans l’appel. L'élément qui intéresse le profil bleu, c’est évidemment le produit et les bénéfices qu’il pourra en tirer. 

Ensuite, le closer doit vraiment prendre le temps pour les détails en étant ultra précis. Pour cela, il doit connaître sur le bout des doigts son offre. 

De surcroît, le profil bleu n’est pas le genre de personne à prendre une décision sur un coup de tête. Il aime analyser ses options, les comparer et demander des avis extérieurs avant de passer à l’action. Par conséquent, il faut l’accompagner dans cette démarche sans essayer de mettre en avant le côté “urgence” de sa situation actuelle. 

Ici la difficulté c'est justement de ne pas être prêt(e) à répondre aux questions du profil bleu. Il aime la précision, les chiffres, les détails, etc... 

Si vous ne connaissez pas votre produit, service sur le bout des doigts, ne connaissez pas les chiffres (taux de réussite, % d'obtention du diplôme, etc...) le profil bleu perdra confiance tout de suite ! 

Faire prendre conscience du côté “urgence” dans la vie d’un prospect est généralement plus adapté à un profil rouge ou jaune. Ces derniers sont habitués à prendre des décisions rapidement sans connaître toutes les pièces du puzzle ; et sans se poser 36 000 questions. 

Ça y est ! Nous avons fait le tour des différentes personnalités que le closer est amené à rencontrer chez un prospect. Évidemment, personne n'a un profil bleu à 100%. Tout le monde a un trait de caractère prédominant. L’objectif c’est de mettre le doigt dessus dès le départ afin d’adapter son discours pour le reste de l’appel. 

Pour un closer, la base c’est d’être à l’écoute et d’instaurer un cadre de confiance et de bienveillance dans l’appel. Pour cela, le fait de matcher sa personnalité à celle du prospect est un outil puissant pour justement créer le cadre idéal. 

En tout cas, c’est aussi une compétence qui se développe avec l’expérience de rencontrer des personnes complètement différentes tous les jours. 

De même, nous vous invitons à essayer de déceler chez vous et vos proches le trait de personnalité dominant qui vous rapprocherait d’un certain profil plus qu’un autre ! 

Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”

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