Closing = seulement pour le High Ticket

Oui, le closing est fortement lié au High Ticket, mais le closing cela reste avant tout de la vente ! C’est à dire qu’avec des compétences en closing vous pourrez toujours exercer dans le secteur de la vente. Les vendeurs de voiture, les vendeurs immobiliers, sont des exemples de métiers qui peuvent très bien utiliser le closing au quotidien ! 

Évidemment, le closing est aussi adapté à la vente de produits digitaux parce que tout le cheminement que le prospect suit avant d’arriver au téléphone avec le closer est digital (tunnel de vente, réseaux sociaux, prise de rendez-vous en ligne, etc…) 

D’autre part, sachez que vous closez tous les jours, sans vous en rendre compte ! Par exemple, Vincent m'a totalement closé pour acheter les Airpods. Vincent est un fan d’Apple. 

High Ticket

Lorsque Apple a sorti les premiers Airpods, il les voulait coûte que coûte. Il m’a donc sorti toutes les raisons émotionnelles de l’acheter comme : imagine sur zoom on va avoir la classe, etc… ! Ensuite, il a poursuivi avec les raisons logiques comme : c’est bien plus pratique que les écouteurs normaux, on pourra mieux se déplacer pour le closing etc… 

In fine nous avons bel et bien acheté les Airpods !

3 mois plus tard, Apple décide de sortir les Airpods nouvelle génération qui sont deux fois plus cher ! Ayant un profil cartésien, je me dis que je n’ai pas besoin de ces nouveaux Airpods parce que j’en ai déjà. Vincent lui se rapproche plus du profil fun et enjoué hors de question pour lui de ne pas les acheter ! Encore une fois il m’a donné des raisons émotionnelles et puis il m’a justifié ça avec des raisons logiques à droite à gauche ! Et au final, il a eu ses Airpods ! 

En fait, vous closez tous les jours, vous closez une idée, vous closez un état d’esprit, le principe est le même. 

Qu’est ce que le High Ticket ? 

Le High Ticket représente les offres de coachings et les formations en ligne qui sont vendus au moins à 1 500€ HT. 

Pourquoi ce montant ? Certaines études marketing ont été faites et il se trouve qu'au-delà de 1 500€ environ, les gens ne sont pas capables de cliquer sur le bouton “acheter”. Attention, c’est vrai seulement pour les produits ou services qui proposent une certaine transformation, un résultat attendu. 

Par exemple, nous n’avons pas besoin d’un closer lorsque nous achetons un Iphone ou un Macbook sur internet ! En revanche, lorsqu’on prend un coaching, il y a un résultat attendu derrière et donc psychologiquement on a besoin d’avoir quelqu’un au téléphone quand on dépasse un certain palier financier. Bien sûr, ce palier peut varier en fonction de chaque personne mais il y a toujours un moment où on a besoin d’être informé et rassuré au téléphone. 

Un produit High Ticket ça ressemble à quoi ? 

Cela peut être un coaching haut de gamme, une formation en e-commerce, une formation en marketing digital, une formation en méditation et bien être, etc … 

On distingue deux grandes catégories de produits : les produits B2B et B2C. 

B2B : Business to Business, entreprise à entreprise. Par exemple, si je prends du coaching avec un entrepreneur  en tant que chef de ma propre entreprise, afin de mieux performer dans mon activité.

B2C : Business to consumer, entreprise à particulier. Ici on est plus sur des offres “grand public” parce qu’elles sont destinées aux particuliers. Par exemple, les programmes de développement personnel en font partie. 

En outre, la grande majorité de ces offres se consomment en distanciel depuis le confort de son domicile. Certains programmes proposent tout de même une partie en présentiel. Bref, chaque offre est différente. 

Par ailleurs, attention ! Tous les programmes et toutes les formations que vous voyez sur internet ne se valent pas ! En fait, les offres de formations et coaching en ligne explosent depuis la crise du covid en 2020 car beaucoup de personnes se sont lancées dans l'entrepreneuriat sur internet. De même, la demande a fortement augmenté en France : on observe une hausse de 190% en 2020 quant à l’utilisation des plateformes de cours en ligne. 

Dans tout cela, il y a bien sûr des bons produits à acheter, mais aussi des mauvais. 

C'est-à-dire que certaines personnes achètent une formation qui vaut 2 000€, se l’approprient en mettant leur tête dessus et puis la vendent cette fois-ci à 3 000€… pas cool. 

L’objectif c’est clairement d’éviter de closer pour ce genre d'offres. Du coup, dans notre formation en closing, on vous apprend à identifier les arnaques sur le marché. 

Quels sont les avantages du High Ticket ? 

Les produits High Ticket attirent les personnes sérieuses, et non juste les curieux. Les personnes sérieuses ont logiquement plus de résultats ce qui mène à plus de satisfaction client. En fait, le fait de payer une certaine somme d’argent va engager le client dans le programme de coaching ou dans la formation. 

Admettons que vous dépensiez 3 000€ pour une formation quelconque. Seriez vous investi à 100% pour réussir vos objectifs ? OUI

Maintenant admettons que cette formation vous soit offerte gratuitement. Seriez vous investi à 100% dedans ? Pas sûr. Tout simplement parce que quand c’est “gratuit”, c’est toujours plus facile de suivre un cours sur deux, de procrastiner, voire d’abandonner ! 

Il faut savoir que sur la plupart des programmes situés en-dessous de 1 500€, plus de 70% des utilisateurs ne vont jamais jusqu’à la fin du programme ! Parce qu’ils ne sont pas réellement engagés.

Plus les gens paient cher, plus ils apprécient ce qu’ils ont. Donc le High Ticket permet aussi d’attirer un type de clientèle qui a envie de s’investir pleinement. 

Finalement le High Ticket donne plus de confiance, plus d’engagement de la part du client ; plus d’engagement de la part du coach à donner des résultats ; plus de crédibilité au produit ; plus de rareté parce que plus c’est cher, plus l’accompagnement est personnalisé en règle générale. 

Closing = pas seulement du High Ticket ! 

Non, on ne peut pas réduire le closing à du High Ticket ! Imaginez un agent immobilier ou un commercial traditionnel qui maîtrise les techniques de closing pour être plus éthique et plus performant au quotidien. Malheureusement, la majorité des commerciaux ne connaissent même pas le closing ! Du coup, au lieu de découvrir les besoins de son client, il va de suite réciter un argumentaire axé sur son produit. 

En maîtrisant l’art du closing, le commercial possède une autre flèche à son arc, il ne lui reste plus qu'à bien viser. 

Le closing est une compétence profonde. Les compétences profondes ont plusieurs caractéristiques. Elles sont rares parce que peu de personnes les maîtrisent. Elles sont rentables parce que vous pouvez générer de l’argent avec. Et puis elles sont transférables dans n’importe quel domaine. C’est aussi en ça que le closing représente un métier d’avenir

Conclusion 

Pour conclure, le High Ticket est l'appellation que l’on donne aux offres de formations et de coaching en ligne à plus de 1 500€. Cette formule haut de gamme a l’avantage d’attirer des personnes sérieuses qui s’investissent à 100% dans le programme !

En revanche, le closing n’est pas seulement pour le High Ticket parce qu’on peut aussi closer pour des offres inférieures à 1 500€. De même, le closing n’est pas réduit à du High Ticket sachant qu’il s’agit d’une compétence profonde

Cette compétence, nous l’enseignons via notre formation certifiante en closing, selon notre vision du métier : écoute, empathie et éthique. 

Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”

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