5 étapes pour définir une stratégie de vente

Avoir des objectifs commerciaux qui soient clairs 

Mettre en place une stratégie commerciale n’est pas forcément simple.

En effet, si l’on s’y prend mal, il sera difficile de revenir en arrière.

Ainsi, la première étape que vous devrez réaliser est tout simplement d’avoir des objectifs commerciaux qui soient clairement définis.

Avant toute stratégie, il est important de savoir pourquoi vous souhaitez mettre en place cette dernière.

Si vous avez une liste d’action quotidienne à faire, mais que vous ne savez pas dans quel but ces dernières doivent être faites, vous n’allez pas réussir à atteindre vos objectifs.

Néanmoins, déterminer des objectifs n’est pas forcément quelque chose de simple non plus.

En effet, il ne faut pas les définir juste pour le faire de l’avoir fait. Ces derniers doivent être SMART : 

• Spécifique.
• Mesurable.
• Atteignable.
• Réaliste.
• Temporelle défini.

Comme vous pouvez le constater, si un objectif ne respecte pas l’ensemble de ces éléments, il n’est pas SMART.

Il ne faut pas se fixer des objectifs trop élevés pour ne pas engendrer de frustration.

Vous pouvez également ajuster vos objectifs au fur et à mesure également

Procéder à une analyse stratégique du marché

Avant de vous lancer dans une stratégie de vente, il est important d’analyser votre marché.

En effet, cela vous permettra de savoir ce que vos concurrents peuvent faire  en termes de stratégie de vente. 

Il faut également prendre en compte qu’un marché n’est jamais figé.

Ainsi, vous pouvez parfaitement analyser ce dernier chaque année ou tous les six mois si vous le désirez.

Plus vous serez à jour sur les données qui concernent votre marché, plus vous aurez de chance de trouver votre bonheur.

Notons également que si vous décidez de vous lancer dans un nouveau produit ou un nouveau service, il est vraiment important de noter que le marché n’existe pas forcément.

Ce sera donc à vous de savoir comment vendre votre produit ou votre service au plus offrant.

Il faudra donc mettre en place une stratégie qui puisse correspondre à votre cible.

De plus, vous ne devez pas oublier que vos cibles d’aujourd’hui ne sont pas forcément celles de demain, bien au contraire.

En effet, vous pourrez facilement  changer de cibles au fur et à mesure de l’évolution de votre entreprise, de vos produits et de vos services.

Avoir des cibles qui soient clairement définies

Pour pouvoir vendre un produit ou un service, il est vraiment important de savoir à qui vous souhaitez le vendre.

Vous devrez donc créer différentes cibles à qui vous adresser.

Nous vous conseillons de réaliser des personas.

En effet, ces derniers vous permettront d’imaginer vos clients idéaux.

C’est grâce à ces personas que vous saurez exactement comment parler et comment leur vendre un produit ou un service.

Pour que vous puissiez définir une cible, il faudra vraiment réfléchir en profondeur à votre audience.

Vous devrez définir le sexe, l’âge, un nom, un prénom, ce qu’il aime et ce qu’il n’aime pas, ce qui n’est as forcément évident.

Néanmoins, plus vous creusez, plus vous aurez de chances de pouvoir vendre votre produit et votre service.

Notons également que votre stratégie de vente pourrait parfaitement découler des personas que vous avez créé en amont.

Pourquoi ? Tout simplement parce que vous allez créer des actions qui seront en accord avec ces derniers, ce qui est plutôt une bonne nouvelle !

Organisez correctement votre prospection commerciale

Une stratégie de vente ne peut pas aller sans une bonne stratégie de prospection.

Et vous devrez prendre le temps d’organiser correctement cette dernière pour que vous puissiez facilement vous y retrouver.

Vous devrez prendre en compte les trois grandes approches suivantes : 

• Le renforcement de la présence sur le territoire : il est important d’étendre votre réseau en optant pour des partenariats. Le but est vraiment de tisser des relations avec les prescripteurs, le cas échéant. Cela vous permettra d’affirmer votre position dans l’éco-système, ce qui est plutôt une bonne nouvelle.
• Les actions directes : ce sont des actions que vous allez mettre en place pour pouvoir attirer un maximum de personnes. C’est donc quelque chose que vous devrez intégrer dans votre stratégie de vente.
• Les actions indirectes : vous allez tout simplement pouvoir monter en notoriété, mais également montrer votre expertise. Les actions indirectes sont importantes puisqu’elles vont vraiment attirer de nouvelles personnes, en apprendre plus sur vous.

Notons également que pour mettre en place une stratégie de prospection, vous devrez avoir des ressources matérielles, financières ou encore humaines.

Mesurer les performances des actions que vous avez mise en place et les ajuster si besoin

Une fois que vous avez déterminé les actions que vous souhaitez mettre en place, il faut prendre le temps de mesurer ces dernières et voir si elles fonctionnent.

Ainsi, vous saurez ce qui peut être intéressant de garder et ce que vous devez ajuster pour obtenir davantage de résultat.

Pour cela, il faudra vous référer aux indicateurs de performances que l’on connaît essentiellement sous le sigle KPI.

Ce sont ces derniers qui vous permettront de comprendre les retombées de vos actions.

Vous pouvez également faire des reportings commerciaux.

Cela va permettre de prendre différents indicateurs et de les étudier d’un mois à l’autre.

C’est le meilleur moyen d’ajuster vos actions et de faire en sorte que ces dernières s’adaptent à vos besoins et vos envies.

Si une action ne fonctionne pas, il n’est pas utile de la garder.

Vous pouvez essayer de l’améliorer ou tout simplement de la supprimer et de la remplacer par quelque chose qui soit plus pertinent.