Devenir Closer, ce que vous devez connaitre avant de vous lancer !

Par Julie Lepageㅤ|ㅤ04 novembre 2022ㅤ|ㅤEntrepreneuriatFormation en ClosingReconversion professionnelle

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Changer de métier ? Si cette idée vous trotte dans la tête depuis un petit moment et que vous souhaitez devenir entrepreneur de votre vie grâce au closing, cet article est fait pour vous.

Nous aborderons des questions essentielles qui vous permettront de mieux connaître la profession de closer commercial et les enjeux d’un secteur en constante évolution, celui de la vente par téléphone.

Faut-il être un Closer expert ou généraliste ?

Pour les closers qui débutent, il est fortement conseillé de se concentrer sur le monoproduit. La raison est simple : plus le closer sera expert, plus il sera en capacité de connaître les besoins de son client et en mesure de lui proposer le produit le plus adapté à sa problématique.

Un closer spécialiste peut approfondir ses connaissances et travailler son discours de vente selon le marché sur lequel il évolue.

Cela peut aussi être un avantage concurrentiel pour décrocher un poste. En effet, les infopreneurs seront sensibles au fait que le closer maîtrise parfaitement les spécificités du secteur, qui plus est lorsque le produit numérique s’intéresse à une segmentation ultranichée.

Il existe cependant une limite à la spécialisation, celle de l’enfermement dans son domaine d’expertise. Un carcan rigide qui peut fermer les portes à de nouvelles opportunités de mission en closing.

La vente est complexe en raison du nombre important de compétences à développer. Commencer spécialiste permet donc de s’accorder un temps d’adaptation pour se former sur les techniques commerciales et les caractéristiques produit. Le closer va ainsi pouvoir créer un avatar client très précis avec des fiches techniques détaillées et, de cette façon, il pourra plus facilement s’intégrer à l’écosystème de l’entrepreneur avec lequel il travaille.

Si le vendeur de foire maîtrise son script de vente comme personne et jouit d’un bagou incomparable, le commercial 3.0, lui, bien qu’il ne possède pas ces compétences, performera davantage par son expertise et sa capacité à engager le client dans la solution. Ce sont aussi les évolutions du marché qui obligent parfois le commercial à se former sur d’autres thématiques.

Quel conseil pour vendre un infoproduit dans un contexte concurrentiel ?

Les coûts d’acquisition ont explosé ces dernières années. On parle de [35 %] d’augmentation sur le coût organique, c’est-à-dire celui lié à la création de contenu et au référencement naturel, et plus de 60 % pour une stratégie en publicité payante.

La multiplication du nombre d’entreprises présentes sur internet ou de canaux d’acquisition a pour conséquence le fait que la compétition ainsi que le budget aient été revus à la hausse.

On parle également d’un temps d’attention qui n’a cessé de chuter, avec une moyenne de 8 secondes pour convaincre et engager un nouveau lead. Par ailleurs, on ne compte pas moins de 10 interactions minimum avec la marque pour que le client passe à l’action, contre 5 il y a encore moins d’une décennie.

L’acquisition devient de plus en plus chère. Si l’on veut développer une activité sur le long terme, la clé sera de créer de la récurrence ainsi qu’un lien personnel avec ses clients. Un climat de confiance indispensable pour marquer l’esprit du consommateur.

Le métier de closer ne se cantonne pas uniquement à la vente. Une fois le produit acheté, la relation doit pouvoir continuer, par exemple en prenant des nouvelles du client ou en lui délivrant des recommandations pour proposer des upsells sur une offre plus complète. Cela permet d’augmenter la lifetime value tout en améliorant l’expérience dans son parcours client.

Il ne s’agit pas de jouer sur l’émotion seule ni même sur la persuasion pure et dure mais de créer une véritable relation sincère et authentique.

Comment se comporter face à un prospect peu qualifié ?

Ne jamais se plaindre de la qualité du lead. C’est la règle en closing.

Un mauvais lead, ça existe. Celui qui ignore vos appels, qui ne démontre aucun intérêt pour votre produit ou service, celui qui vous ment sur son budget… Le problème ne réside pas tant dans notre capacité à qualifier le prospect mais dans la définition de notre propre lead idéal que l’on conçoit en amont.

Il s’agit très souvent d’une analyse biaisée par manque de connaissance du marché ou des attentes de ce dernier. Plutôt que de partir avec des a priori, il est préférable de préparer des solutions pour les scénarios qui pourraient advenir lors de la rencontre avec le prospect.

Mieux se préparer à ses objections permettra d’adapter son discours de vente pour susciter davantage sa curiosité.

La compétence commerciale clé dans les prochaines années ?

85 % des métiers en 2030 n’existent pas aujourd’hui. Cependant, si l’on ne devait conserver qu’une seule compétence, ce serait la capacité à vendre un produit ou un service. Qu’il s’agisse de vendre sur un podcast, sur scène, sa propre offre marketing, se vendre auprès de ses enfants dans un but éducatif, se vendre auprès de sa femme pour justifier des horaires tardifs au travail.

La vente, et ce bien au-delà de l’écosystème closing commercial, c’est pouvoir accomplir nos rêves. Rien que ça.

C’est parfois l’un des grands drames que l’on retrouve en école de commerce où les compétences apprises évincent bien souvent les basiques de la vente pour se concentrer sur d’autres aptitudes qui seront amenées à changer dans le temps voire ne plus exister du tout. Les futurs commerciaux maîtrisent la méthode SWOT, savent faire des études de marché poussées mais n’auront jamais appris à conclure la vente, communiquer avec des prospects ou assurer le suivi commercial.

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