Être closer : quelles compétences complémentaires ?

Le closing est un métier digital lié à la vente et essentiellement pratiqué dans le milieu de l’infoprenariat  ; la vente de formations en ligne, coachings, programmes, etc. Cependant, le closing peut aussi s’appliquer à la vente de produits physiques ou d’autres services. Le closer est convoité pour ses compétences commerciales, d’écoute et d’accompagnement dans la prise de décision. Il est celui qui conclut les ventes et qui participe à l’augmentation du chiffre d’affaires de son client. Le principe du closing  ? Les prospects intéressés prennent rendez-vous directement sur l’agenda du closer pour être rappelés. Ces potentiels clients sont arrivés jusqu’à la prise de rendez-vous grâce à un tunnel de vente et à un système marketing. Être closer ne s’arrête pas là  ; pour rester compétitif et se rendre indispensable, il est essentiel de développer ses compétences. On te dit comment ! 

Développer ses compétences en setting

Les contrats 100 % en closing sont encore d’actualité, mais le constat est clair : le marché évolue. La hausse des frais marketing (publicités, système d’acquisition de leads, tunnels de vente, etc.) et la difficulté à cibler des prospects qualifiés font que les entrepreneurs du web cherchent d’autres moyens pour vendre leurs programmes et formations. Le setting fait partie des nouvelles compétences souvent demandées à un closer. Le setting c’est quoi  ? C’est rappeler des prospects qui n’ont pas pris rendez-vous, mais qui ont manifesté un intérêt pour le produit ou service. Ils ont téléchargé un e-book gratuit, se sont inscrits à une conférence, à une newsletter  ; bref, ils ont fait une action qui démontre leur curiosité. Ils sont donc de potentiels clients. Le setter aura la liste de ces prospects, son but est de les contacter et de réserver un rendez-vous de 45 minutes avec eux puis de closer. Autre mission  ? Il peut aussi entrer en contact avec les nouveaux membres d’un groupe Facebook, dans le cas où l’entrepreneur dispose d’une communauté active. Il engage la discussion à l’écrit et va organiser un rendez-vous téléphonique. Être setter c’est pouvoir négocier une rémunération fixe  ; stabilise ton activité de closer et deviens un élément clé pour ton client. 

Être closer et savoir prospecter

Devenir closer c’est être capable de mener des entretiens de 45 minutes et si tous les feux sont au vert, de vendre à l’issue de cet échange. Que vient faire la prospection dans tout ça  ? Elle va compléter la compétence en closing. En effet, la prospection est une activité à part entière et ne s’improvise pas. Il est primordial de suivre un process afin d’avoir des résultats concluants. Ne prenez pas peur  ; nous ne parlons pas d’une prospection de masse «  à l’ancienne  » et sans ciblage. La prospection digitale orientée B2B vise des prospects qualifiés qui créeront une base de données puissante et efficace. Tu utiliseras ensuite le setting puis le closing pour conclure tes ventes. L’avantage de la prospection  ? Tu n’es plus dépendant du marketing de ton entrepreneur  ; tu es capable de générer tes propres leads et ainsi de gérer l’intégralité du processus de vente. Tu auras la sécurité de toujours avoir des rendez-vous de vente même si : 

  •  le marketing de ton entrepreneur n’a pas fonctionné  ; 
  •  les pubs sont ralenties ou mises en pause  ;
  • si ton client décide de partager les leads avec un autre closer. 

Savoir prospecter est un vrai plus pour un closer  ; démarque-toi et montre à ton entrepreneur qu’il peut te faire confiance. C’est aussi une activité qui peut se négocier avec une rémunération fixe  ; intéressant non  ? En effet, la mise en place d’une stratégie de prospection prend du temps (environ 4 à 5 heures de travail par jour pendant 3 mois)  ; il n’y aura pas de résultats pendant cette période, mais tu auras fait tout le travail nécessaire. Ce temps-là doit être rémunéré. À l’arrivée des premiers résultats, tu conserves ton revenu fixe, mais ton temps de travail quotidien lui sera considérablement réduit (environ 1 heure par jour). Ajoute la prospection à ton activité de closer et mets en place une stratégie gagnante pour ton business  !

Amplifier ses pouvoirs de closer avec le lead nurturing

Commençons par le commencement, qu’est-ce que le lead nurturing  ? C’est entretenir la relation avec un prospect pour le transformer en client puis éventuellement en ambassadeur. Comment cela fonctionne-t-il  ? L’idée du lead nurturing est d’aider un prospect à progresser dans un tunnel de conversion. Avant et après tes premiers contacts téléphoniques (setting ou closing), tu vas apporter de la valeur à ton prospect : des partages d’articles autour de sa problématique, un soutien dans sa recherche de financement, etc. Une relation de confiance va se construire et ton expertise va se dessiner clairement. Les outils utilisés  ? Des séquences emails automatiques et personnalisées, des CRM pour centraliser toutes les informations de chaque prospect et gérer les relances, etc. Un chiffre parlant  ? Les leads nourris présentent 20 % d’opportunités en plus que les leads non-nourris. Cette approche va développer une image d’expert aux yeux de tes potentiels clients  ; ne passe pas à côté et intéresse-toi au lead nurturing  ! 

Être closer : deviens irremplaçable et diversifie tes revenus

Proposer plusieurs compétences au sein d’une collaboration t’apportera des avantages évidents dans ton quotidien d’indépendant :

  • montrer ton adaptabilité et ta motivation à te dépasser  ;
  • te démarquer des autres closers qui «  attendent  » des leads sur agenda  ;
  • pérenniser ton activité et ne pas miser uniquement sur le closing  ;
  • développer un mindset d’entrepreneur en constante évolution  ; 
  • être force de proposition et être perçu comme un maillon clé dans la collaboration.

Le closer est un spécialiste de la vente émotionnelle, il est capable de déterminer si ce qu’il propose répond aux objectifs ou à la problématique de son prospect. Il décidera également si ce dernier a le profil pour intégrer le programme ou la formation qu’il vend. Si l’on regarde le métier dans son ensemble, le rôle du closer va plus loin  qu’un échange de 45 minutes ; il prépare ses entretiens, il instaure une relation avec son prospect et il l’accompagne jusqu’à sa prise de décision. Pour être encore plus performant, il peut ajouter le setting, le prospecting et le lead nurturing à son activité. Il se positionnera comme un closer 3.0 qui sait s’adapter à la demande du marché  ! Notre équipe est à ta disposition pour discuter de ton projet professionnel et définir si le métier de closer te correspond à 100 %  ; réserve ton appel sans engagement  !

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