Closing : l’avenir du métier de commercial
Est-ce que le closing représente l’avenir du métier de commercial ? Découvrons-le ensemble.
Le monde se digitalise.
Les usages se transforment et les aspirations des consommateurs également.
Le métier de commercial connaît lui aussi sa révolution avec des domaines qui prennent de plus en plus d’ampleur dans le processus de vente à l’image du closing.
Métier d’avenir proposant de belles perspectives de carrière pour la jeune génération, le commercial 3.0 est celui qui sera en mesure de mieux anticiper les besoins de ses clients et d’appréhender les nouveaux outils digitaux.
Et pourtant, dans les faits, les fonctions commerciales n’attirent plus autant qu’avant. Il manquerait chaque année plus de 200 000 commerciaux. Et une récente étude a permis de mettre en lumière que le métier de commercial serait le métier le plus recherché en 2022 !
Les raisons ? Un manque d’intérêt pour la vente, des pratiques commerciales à remettre en question, une perte d’autonomie ou encore un salaire moyen en baisse (2 % sur l’année 2020).
C’est toute une profession qui doit se réinventer si elle veut continuer à exister.
Dans ce contexte, le closing commercial semble offrir une solution efficace qui mêle à la fois dimension humaine et performance.
Le tour d’horizon d’une fonction commerciale à la dérive
Les choses ont bien changé ! C’est en tout cas ce que nous présente une étude d’Opinion Way sur le regard que portent les jeunes sur le métier de commercial.
La crise sanitaire, étant passée par là, entraîne avec elle une remise en question profonde sur la manière d’aborder ce métier à l’aube d’une transformation numérique majeure. Si, depuis les années 2000, une accélération du tout digital est en marche, l’après-Covid-19 devrait faire entrer le secteur dans une nouvelle ère.
Commercial 3.0 ou commercial du futur, qu’importe l’appellation, une petite révolution est en marche et elle pourrait bien porter le nom de closing.
On ne peut pas nier l’impact des nouvelles technologies dans notre quotidien. Ces dernières ont affecté la vente, et plus généralement, la relation client si importante pour conclure un contrat. Par exemple : un commercial sédentaire qui a toujours vendu en porte-à-porte, se voit exercer son métier dans des conditions beaucoup plus difficiles aujourd’hui (port du masque, désinfections courantes, public encore plus réticent, etc…).
L’étude nous montre également un point très intéressant. Alors qu’auparavant les commerciaux étaient davantage attirés par une rémunération généreuse et/ou une perspective de carrière intéressante, la jeune génération semble rechercher quelque chose d’autre. Ils seraient 49 % à préférer un environnement professionnel de qualité et placeraient ce critère en tête de leurs revendications.
Alors que nous connaissons la méfiance des consommateurs vis-à-vis des commerciaux, ce changement de paradigme pourrait bien faire les beaux jours de la profession. En effet, travailler dans un environnement où la culture du résultat est moins présente, où la qualité du produit/service vendu compte, et où la considération de l’acheteur est valorisée, devrait aider à redorer les lettres de noblesse d’un métier qui ne jouit pas toujours d’une très bonne image.
Le portrait du commercial 3.0
En observant de près ce que la génération X aspire, nous pouvons alors imaginer à quoi pourrait ressembler le nouveau visage de la vente 3.0.
Ayant grandi dans un cadre technologique plus avancé que leurs ainés et dans une société plus respectueuse de l’individu, le commercial 3.0 sera alors plus porté à construire une approche de la vente avec des valeurs et de l’éthique.
Un commercial connecté
L’avènement des smartphones
Avec les smartphones qui s’emparent de 55 % du trafic internet, de l’arrivée des CRM nouvelle génération, de l’afflux des produits numériques et du bond du e-commerce, les compétences attendues seront nécessairement digitales. Le commercial de demain devra développer une appétence affirmée pour les outils numériques et les usages du web pour pouvoir trouver des clients et créer de la valeur ajoutée dans la relation.
Réseaux sociaux, blogs, site internet, etc. Il faudra réussir à être multicanal tant pour les marques/entreprises que pour la fonction commerciale qui, plus elle réussira à épouser les habitudes de ses clients/prospects, plus elle sera en mesure de convaincre, de persuader et d’engager sa cible.
Des besoins mieux identifiés
Quelles sont les attentes de mes clients ? Comment leur proposer une solution adaptée ?
Autant de questions auxquelles il faudra savoir répondre. La compréhension du client doit être la priorité numéro une.
Dans un contexte de concurrence toujours plus importante, avoir un bon produit n’est plus suffisant. Il faut réussir à adresser une offre irrésistible et considérer chaque client comme unique. Cela permettra de produire le bon message en face de la bonne personne.
L’écoute active sera primordiale pour comprendre avant de vendre. Si cela peut vous paraître logique, nous assistons très souvent à la stratégie inverse où le commercial, certain de son produit, en oublie l’essentiel : le client lui-même !
Une plus grande maîtrise des outils du digital
De la big data en passant par l’inbound marketing, la digitalisation du monde engendre un grand bouleversement dans lequel les fonctions commerciales sont en première ligne.
Véritables outils de conversion et de fidélisation, ces notions devront alors être comprises et appliquées pour espérer assurer sa pérennité dans ce métier.
Des valeurs mises en avant pour vendre plus
Le futur, comme nous l’imaginons, ne concerne plus un horizon temporel de 10 ou 20 ans. Non ! Nous sommes déjà entrés dans ce qui s’apparente à l’avenir du secteur de la vente.
Le numérique n’est pas le seul changement notoire auquel nous assistons. Les valeurs partagées entre le client et l’entreprise vont considérablement s’intensifier.
La transparence et l’honnêteté vont permettre d’augmenter l’indice de confiance des consommateurs pour tenter de conclure une vente plus facilement. Il ne s’agit pas d’une lubie passagère, mais d’un modèle qui tend à perdurer.
Pendant longtemps, la vente a été le théâtre de pratiques douteuses qui allaient à l’encontre de l’intérêt du client. Ce phénomène est désormais terminé !
Le futur du commerce mise sur des valeurs fortes combinées avec une véritable capacité à se mettre à la place de l’individu.
Voici le portrait-robot du commercial 3.0 dont le closing semble prédéfinir toutes les qualités essentielles faisant de ce métier l’avenir de la vente.