3 étapes pour créer un tunnel d’acquisition efficace

Par JulienMWPㅤ|ㅤ11 avril 2023ㅤ|ㅤStratégie Commerciale

Table des matières

Depuis plusieurs années déjà, la vente connait une évolution évidente.

Les canaux et les leviers marketing se multiplient pour offrir une expérience d’achat toujours plus personnalisée.

En tant que professionnel de la vente, la simple collecte de contacts ne suffit plus ; il est essentiel de mettre en place une stratégie marketing performante pour acquérir et transformer les prospects en clients. 

Dans cet article, on va détailler les 3 étapes clés pour créer un tunnel d’acquisition efficace : comment capter des leads, les qualifier et les faire évoluer dans le parcours d’achat. Enfin, nous verrons comment les convertir en clients satisfaits grâce à l’élaboration d’un tunnel de conversion. 

Prêt à découvrir les secrets d’un tunnel d’acquisition réussi ? C’est parti !

Attirer des leads 

La première étape consiste à attirer des leads. Pour arriver à cet objectif, on va mettre en place un tunnel d’acquisition qui doit être pensé en fonction de ta cible. 

Via la publicité payante 

La publicité payante appelée aussi SEA (Search Engine Advertising) est une solution proposée par les moteurs de recherche pour être visible dans leurs résultats.

Google a popularisé ce concept avec les célèbres Adwords.

La publicité peut également se réaliser sur les réseaux sociaux avec les social ads où les posts apparaissent comme sponsorisés. 

Cette stratégie d’acquisition permet de générer de nouveaux leads rapidement et de toucher de potentiels clients d’une manière plus large.

Il est cependant essentiel que cette campagne d’acquisition via la publicité payante soit bien ciblée afin de développer une base de leads qualifiés.

L’autre point important pour trouver de nouveaux clients avec cette technique d’acquisition ?

Proposer une landing page (page qui vise à faire entrer un prospect dans un entonnoir de vente) qui impacte.

L’objectif est de déclencher un passage à l’action : prendre un rendez-vous téléphonique, télécharger quelque chose, s’inscrire à une newsletter, etc. 

Via le référencement naturel 

Le référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization) est une technique d’acquisition différente qui se base sur l’inbound marketing.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Attirer des leads via un contenu digital et un bon positionnement sur Google.

Le principe est simple : on met en place une stratégie de contenu (sur les pages d’un site web et grâce à des articles de blog) qui va permettre d’être visible dans les résultats de Google.

Les leads SEO trouveront ton site naturellement à l’aide de mots-clés qu’ils taperont lors de leurs recherches. 

Ce content marketing ou marketing de contenu va générer du trafic qualifié qui sera une source d’acquisition ciblée.

Il sera possible de récupérer les adresses mail de ces contacts afin de les fidéliser grâce à des campagnes emailing pertinentes. 

Via la prospection commerciale 

La prospection commerciale se réalise de plus en plus via les médias sociaux comme LinkedIn par exemple, par email ou par téléphone. 

On l’a bien remarqué ; fini le temps de la prospection de masse et à froid !

Aujourd’hui, la prospection digitale est ciblée et personnalisée.

Se démarquer est la clé pour capter l’attention des prospects et ainsi générer des contacts qualifiés.

Utiliser des outils de prospection et un CRM (outil de gestion client) permet de prospecter efficacement et de suivre les leads tout au long de leur parcours de vente. 

La prise de contact est le point de départ lors de ta prospection commerciale ; montre à tes clients potentiels que tu comprends leur problématique et que tu proposes la meilleure solution pour eux. 

Qualifier les leads

Une fois que l’on a une base de prospects et selon le marketing mis en place, la prochaine étape sera de qualifier ces leads.

Garde en tête que ceux qui ne sont pas qualifiés aujourd’hui peuvent l’être demain. 

Via le setting

Le setting peut se réaliser de plusieurs manières : à l’écrit via des messages privés ou DM ou par téléphone.

Il faut simplement choisir la méthode qui convient le mieux à ta cible. 

Le principe sera le même : poser des questions de qualification qui permettront de définir les contacts chauds et de les faire avancer dans le processus d’achat.

Via le lead nurturing

Le lead nurturing consiste à garder le lien avec les prospects qui ne sont pas prêts à acheter aujourd’hui, mais qui peuvent l’être plus tard.

L’objectif est de rester dans leur environnement et de leur apporter de la valeur.

Comment ? En partageant des articles qui peuvent les intéresser, en envoyant des témoignages pour les rassurer, en les accompagnant dans leur recherche de financement, etc. En bref, créer une relation client unique !

Convertir des prospects en clients 

Dès que tu considères que ton prospect est qualifié, tu continueras vers la troisième étape pour le convertir en client et donc le faire passer dans un tunnel de conversion. 

Comment ? Via une technique de vente redoutablement efficace : le closing.

Cette dernière phase dans le parcours de vente consiste à comprendre en détail la situation du prospect, mais aussi ses objectifs et lui présenter l’offre qui pourra résoudre sa problématique.

Les appels de closing rassemblent les leads les plus chauds qui permettront de réaliser les meilleurs taux de transformation. 

Ce tunnel de conversion offre la possibilité de segmenter les différents prospects et les faire avancer dans un parcours d’achat adapté : 

  • les leads les plus qualifiés sont convertis en clients ;
  • les leads qualifiés, mais pas prêts à acheter maintenant évoluent grâce au lead nurturing ;
  • les leads non qualifiés, car ton offre ne peut pas répondre à leur problématique, sont réorientés si possible vers une autre solution.

Les potentiels clients sont partout, il est important de suivre et de relancer ses leads pour avoir une base de données à jour.

De la prospection commerciale à l’acte de vente, le process peut être long et variable d’un prospect à l’autre.

Les leviers marketing sont nombreux et il est essentiel de définir la bonne stratégie qui sera adaptée à ton offre et à ta cible. 

Pour résumer, les tunnels d’acquisition sont gérés par les équipes marketing tandis que les tunnels de conversion sont pris en charge par les équipes de vente. 

Que tu penses à te reconvertir dans le closing, dans le setting ou que tu sois déjà en activité, comprendre comment créer un tunnel d’acquisition efficace te permettra de te différencier sur le marché de la vente digitale et d’apporter plus de sécurité à ton business.