Comment générer des leads avec la méthode des appels froids ?
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Le cold calling permet de solliciter de potentiels clients qui n’auraient peut-être jamais interagi avec vous. Malgré l’absence de sollicitation de sa part ou le manque de temps, le prospect n’est pourtant pas contre un appel à froid pour en connaître davantage sur le produit que vous vendez.
Cette pratique doit tout de même faire l’objet d’une analyse préalable, pour ne pas prendre contact avec des personnes non ciblées par votre offre commerciale. Le but n’est pas d’être intrusif mais force de proposition auprès d’une audience susceptible d’acheter.
Qu’est-ce que le cold calling ?
Le procédé se traduit littéralement par appel froid ou appel commercial à froid. Cette technique est utilisée par les commerciaux pour une prise de contact dans le but de vendre un produit ou de proposer un service. Cette initiative, par téléphone ou visio, ne résulte pas d’un intérêt montré par le prospect.
Une démarche qui s’oppose à l’inbound calling, où l’inverse se produit. Le client a préalablement laissé son e-mail ou son numéro de téléphone et entre bien volontiers dans le processus de vente.
Cela ajoute donc une difficulté et réduit considérablement vos chances de conclure une vente. Mais avec les bonnes pratiques, il est tout à fait envisageable de réussir à closer de nombreux clients.
Cette technique, généralement utilisée dans des campagnes emailing, s’exporte désormais dans le phoning commercial.
Un prospect froid peut connaître l’entrepreneur pour lequel vous travaillez ou bien avoir déjà entendu le nom de la formation dispensée, mais il n’a jamais cherché à interagir avec l’entreprise. Il peut avoir une problématique business ou personnelle qu’il souhaiterait régler, mais n’est pas toujours en mesure d’en exprimer le besoin.
Il s’agira donc de trouver de nouveaux clients, en définissant au mieux sa cible pour multiplier les retours positifs sur ce type d’appel.
3 facteurs de réussite pour une prospection client à froid
Le cold calling est le nouveau porte-à-porte, qui s’accompagne de la mauvaise image de ce dernier. Il convient de ne pas appliquer cette méthode de génération de leads n’importe comment, pour n’entacher ni l’image de l’infopreneur ni la vôtre par la même occasion.
Les closers qui souhaitent démarcher à froid devront notamment :
· Préparer un script pour appel à froid
· Pouvoir répondre aux objections clients
· Susciter l’intérêt et donner envie d’en connaître davantage
Appel à froid, travailler son accroche
Avec l’avènement du numérique et les techniques inbound marketing qui vont avec, la méthode de vente en cold calling doit se réinventer pour conserver toute son efficacité. La téléprospection est une technique commerciale complexe, qui plus est lorsque le prospect ne vous connaît pas ou très peu.
Il n’est pas rare de se cacher derrière le fait que les personnes ne veulent plus être dérangées pour éviter de lancer des appels téléphoniques à froid. Le démarchage, voir le matraquage publicitaire, a certes détérioré l’image de la vente par téléphone, mais une étude récente semble indiquer que le cold calling est loin d’avoir dit son dernier mot.
En effet, 82 % des acheteurs acceptent d’en savoir plus sur la marque après un premier contact, même si ce dernier est qualifié d’appel froid.
Une trame d’appel orientée besoin client
On évitera alors le traditionnel : “je vous prends une minute de votre temps, pas plus…”.
Qui n’a jamais reçu un appel de commercial se targuant de ne prendre que 30 secondes de votre temps ? Le problème est que même si l’accroche peut être intéressante pour capter l’attention, elle démontre également que le produit ne vaut pas la peine d’y consacrer plus de temps… Pire, que si l’appel s’éternisait, vous risqueriez d’être ennuyé par le projet.
Certes, vous vous mettez à la place de la personne au bout du fil en lui indiquant que vous comprenez qu’elle puisse être très occupée, mais d’un autre côté, cela trahit aussi un manque de temps et de considération pour elle.
Cette formulation peut fonctionner si et seulement si votre speech correspond bien au temps d’attention demandé et si vous réussissez à obtenir un autre rendez-vous téléphonique.
Parce que les appels froids sont difficiles à passer, il est préférable d’aborder très rapidement la raison de votre appel.
Il ne s’agira pas d’avancer une justification trop générale comme “nous aimons profondément ce que vous êtes ou ce que vous représentez, etc.”, formulation usée par d’autres commerciaux dont le seul intérêt était de flatter la personne à l’autre bout du fil.
En tant que bon closer, vous devez connaître les besoins de votre potentiel client avant même que ce dernier les évoque. Cela demandera des recherches en amont, mais c’est un travail indispensable si l’on veut attiser la curiosité du prospect.
Générer de nouveaux leads, comment trouver ses potentiels clients ?
Générer des leads froids est éminemment plus compliqué que de conclure une vente avec un prospect dit chaud.
Il faudra faire face à différentes réactions, le plus souvent négatives. Avec l’avancée des technologies digitales, le cold calling n’est plus aussi hasardeux qu’il ne l’était auparavant. Les données récoltées, analysées et recoupées permettent de définir des aspects communs entre tous les acheteurs.
Ces informations vous seront alors utiles pour approcher des prospects froids présentant de fortes chances d’être intéressés par votre produit ou service.
Le chiffre de 82 %, de l’étude dont nous avons parlé plus haut, s’explique par un changement de paradigme dans la manière de vendre. Aujourd’hui, il s’agit de créer une relation intense voire intime avec son prospect. Le closer n’entre plus dans une démarche de résultat absolu ou de résultat à tout prix. L’important est désormais de se présenter comme un tiers de confiance entre le futur client et l’entrepreneur, pour construire une association gagnant-gagnant. Le pitch de vente est une argumentation commerciale éthique et intègre. La valeur apportée est plus importante que la conclusion de la vente.
Entreprendre une prospection en cold calling, c’est élargir votre spectre client pour apporter votre solution au plus grand nombre. Toutefois, il faudra s’assurer d’avoir préalablement défini une cible client pour ne pas prendre contact avec n’importe qui, au risque de perdre votre temps et de dégrader l’image de l’entreprise.