7 étapes pour définir sa stratégie de prospection commerciale

Par Julie Lepageㅤ|ㅤ14 novembre 2022ㅤ|ㅤFormation Prospection ㅤStratégie Commerciale

Vous n’avez pas encore mis en place de stratégie de prospection commerciale ? Vous ne savez pas vraiment comment vous y prendre ? Pas de panique, nous allons vous donner toutes les informations nécessaires pour que vous puissiez facilement vous y retrouver. Ainsi, vous aurez plus qu’à défier votre plan d’action et le mettre en place : n’oubliez pas de le réajuster en fonction des résultats obtenus et des objectifs que vous vous êtes fixés.

Définir des objectifs commerciaux précis et clairs

Lorsque l’on souhaite mettre en place une stratégie de prospection commerciale, il est important d’avoir des objectifs qui soient clairement définis. Vous devez savoir exactement pour quelles raisons vous décidez de mettre en place cette stratégie. Ainsi, cela vous permettra tout simplement d’orienter correctement votre stratégie, dans la bonne direction. Notons également que vos objectifs doivent être SMART :

Spécifique.
Mesurable.
Atteignable.
Réaliste.
Temporellement défini.

Si vous avez déterminé des objectifs, mais que ces derniers ne respectent pas les différents points cités ci-dessus, il faudra les rendre encore plus précis.

Notons également que pour votre prospection commerciale, il faut éviter de multiplier les objectifs : si vous en avez déjà deux ou trois, cela peut être pas mal. Au-delà, vous risquez de vous perdre et de ne pas avoir une stratégie commerciale qui soit adaptée à vos besoins et vos envies.

Prendre le temps d’analyser son marché

Pour établir une stratégie de prospection commerciale, il faut également analyser son marché. En effet, il faudra faire une analyse SWOT pour savoir quelles sont les forces et les faiblesses de votre entreprise, mais également les opportunités et les menaces de votre marché. Avec cette analyse, vous pourrez davantage affiner votre stratégie de prospection commerciale.

Il est important de prendre en compte que vous devez réfléchir à vos concurrents, aux différents acteurs qui sont en marge de votre entreprise, mais également aux innovations. Ainsi, vous pourrez vraiment établir un tableau avec tous ses éléments-là : il ne vous restera plus qu’à trouver une stratégie qui soit parfaitement cohérente avec votre analyse SWOT.

Si vous avez envie de vous servir d’un outil complémentaire, nous vous conseillons d’utiliser l’analyse PESTEL. C’est une recherche élargie sur votre marché qui vous permettra de l’appréhender au mieux. Ce dernier outil peut d’ailleurs être utile si vous prospecter dans des pays à l’étranger, par exemple.

Procédez à une analyse stratégique du marché

Outre le SWOT et le PESTEL, il est important d’analyser correctement votre marché. En effet, vous devez prendre en compte vos concurrents et voir ce que ces derniers sont capables de mettre en place. Vous pourrez donc analyser, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans leur stratégie de prospection, le cas échéant. Ainsi, le but n’est pas de copier les différentes actions qui fonctionnent, mais tout simplement de s’en inspirer.

Aussi, pour établir votre stratégie de prospection, nous vous rappelons qu’un marché n’est pas figé. Ce qui est exact à un instant T ne le sera pas forcément le lendemain. Ainsi, nous vous conseillons vraiment d’analyser votre marché régulièrement. Si vous pouvez mettre en place une veille sur ce dernier, cela ne pourrait qu’être positif.

Identifiez correctement vos cibles

Lorsque l’on met en place une véritable stratégie de prospection commerciale, il faut cibler les personnes qui pourraient être intéressées par vos produits ou vos services. Le ciblage est donc une action que vous devez mettre en place rapidement : il faut aussi le faire sérieusement. En effet, si cette première étape n’est pas travaillée, vous n’aurez pas de retour sur investissement, ce qui est plutôt dommage. Voici les différentes questions que vous pouvez vous poser pour définir correctement votre cible :

Qui est votre cible ? Cette question va concerner le sexe, la catégorie socioprofessionnelle ou encore le secteur géographique de la personne concernée.
Quelles sont les problématiques que votre cible peut rencontrer ?
Quelles sont les ressources que vous posséder pour l’aider à contrer ces problèmes ?

Notons également qu’avec ces données, vous pourrez parfaitement créer des buyers persona : c’est grâce à ces derniers que vous pourrez monter votre stratégie de prospection commerciale.

Organisez votre prospection commerciale

Une fois que vous avez défini vos cibles, il est vraiment important d’organiser correctement votre prospection commerciale. Il faut qu’il existe trois approches différentes :

Le renforcement de la présence sur le territoire : le but est tout simplement d’étendre votre réseau en nouant des partenariats, le cas échéant. Cela va tout simplement vous permettre d’affirmer votre présence dans l’écosystème.
Les actions directes : cela va tout simplement être les actions à mettre en place pour approcher vos prospects.
Les actions indirectes : ce sont des actions qui vont vous permettre de gagner en notoriété.

Se mettre à l’action le plus rapidement possible

Une fois que vous avez votre stratégie de prospection commerciale qui est parfaitement construite, il ne vous reste plus qu’à vous mettre à l’action. En effet, il faut vraiment que vous mettiez en place tous les éléments que vous avez pu déterminer au préalable. Cela pourra vous apporter les premiers résultats en termes de prospection.

Mesurez les performances de votre stratégie commerciale

Le dernier conseil que nous pouvons vous donner est tout simplement de mesure les différentes actions que vous allez mettre en place. En effet, comme vous devez certainement vous en douter, cela va tout simplement vous permettre de réajuster votre stratégie en fonction de votre cible et des retours que vous aurez eus. Nous n’allons pas nous le cacher, le fait de mesurer les retombées de vos actions, vous permet tout simplement de coller au plus près aux besoins de votre clientèle. Plutôt intéressant, vous ne trouvez pas ?

En conclusion, établir une stratégie de prospection commerciale est vraiment importante. En effet, c’est tout simplement le plan d’action que vous pensez mettre en place. Il s’agit vraiment de la ligne directrice de votre prospection. Nous espérons que cet article vous aura donné toutes les clés pour réussir à trouver de nouveaux clients, le plus rapidement possible.