Quelle technique de closing pour une conclusion de vente efficace ?

La vente joue un rôle central pour les organisations. Le closer est, quant à lui, ce tiers de confiance entre le potentiel acheteur et l’entreprise pour laquelle il travaille. 

Pour améliorer son ratio commercial, quelle technique de closing existe et permet de construire une stratégie pertinente pour générer plus de revenus. 

De l’importance des techniques de closing

Parce que la conclusion de vente est une étape décisive du processus, le closer doit posséder un bagage technique important pour remplir parfaitement sa fonction. En lien direct avec le prospect, il va l’aider à faire le lien entre ses besoins et la solution du produit proposé.

Les tactiques de vente apportent des outils pour aider les professionnels du closing à créer un univers propice à la conclusion d’un contrat. 

Elles permettent notamment de : 

• Persuader : le closing étant la dernière étape de la vente, vous serez l’ultime interlocuteur avant de qualifier le client de potentiellement perdu. L’objectif sera donc d’appréhender une méthode de vente efficace pour convaincre le futur acheteur.
• Interagir : l’approche est différente d’un client à un autre. Une technique de conclusion de vente éprouvée, sans laquelle vous n’arriveriez pas à déterminer le point  de friction, peut débloquer une situation.
• Obtenir un feedback : avancer en n’ayant aucune stratégie définie ne vous permettra pas de mesurer le potentiel de votre speech commercial. En testant divers procédés, vous serez en mesure de comprendre ce qui fonctionne ou non. Il sera alors plus facile de personnaliser votre argumentaire de vente jusqu’à trouver celui qui vous convient et qui convertit le mieux. 

Les meilleures techniques de closing

Convaincre les clients hésitants : The assumptive Close

La méthode s’applique lorsque votre client est intéressé par votre produit mais doute encore de la pertinence d’une telle dépense. En closing high ticket, cette situation est courante, le prix étant l’un des blocages qui revient le plus souvent. 

Vous amenerez le client à avoir confiance en vous de par votre discours et vos connaissances produits. Cette technique closing englobe à elle seule la conclusion de vente, la transparence et l’approche client. 

Le client n’est pas certain d’acheter mais son besoin est clairement identifié. S’il n’achète pas chez vous, il est probable qu’il aille voir ce que propose la concurrence. 

Il s’agit donc d’un client qualifié qu’il ne faut pas laisser passer. 

Positivité et énergie vous aideront à conclure la vente en proposant cette expérience d’achat incroyable et inoubliable. 

Comment conclure avec cette technique de closing ? “Cette formation e-commerce est idéale pour vous. Le coaching personnalisé que nous proposons en plus des modules en ligne vous permettra de démarrer en maximisant vos chances de réussite. Nous pouvons planifier la première séance avec notre coach dès la semaine prochaine, quel jour vous arrangerait le mieux ?”

Laisser le contrôle au client : The option close

Il s’agit de laisser le choix au client tout en orientant les possibilités qui s’offrent à lui. Plus les alternatives sont nombreuses, et moins la prise de décision sera rapide. 

Il convient alors de repérer deux avantages concurrentiels de votre produit ou deux bénéfices précis recherchés par le client et de terminer la vente en lui soumettant l’un ou l’autre.

Cette stratégie est l’une des plus utilisées mais aussi l’une des plus anciennes. Elle a donc fait ses preuves quant à sa capacité à impliquer le client et à augmenter le taux d’engagement. 

Vous montrez ainsi que vous avez parfaitement cerné les attentes de votre interlocuteur et lui donnez du poids dans l’échange commercial. Extrêmement valorisant pour lui, il sera davantage enclin à consentir à un effort. 

Comment conclure avec cette technique de closing ? “Maintenant que nous avons passé en revue l’ensemble des packs proposés, seriez-vous plus intéressé par la formule Gold ou Platinium ?”

Faire tester son produit : The Puppy Dog Close

Vous connaissez certainement l’expression “l’essayer c’est l’adopter !”. Eh bien elle pourrait résumer à elle seule ce qu’est cette technique pour conclure une vente. 

Il y a quelques années, alors que la télévision n’en était qu’à ses débuts, certains vendeurs proposaient de venir installer gratuitement l’édit téléviseur pour une durée de 30 jours. 

Ensuite, le client avait le choix de le conserver ou de le rendre, sans frais ni coûts cachés. Nul besoin de vous préciser qu’après avoir l’avoir testé, la grande majorité des personnes ne pouvaient plus s’en passer. 

Sur le même principe, lorsque vous gardez un chiot pendant quelques jours, il vous sera certainement très difficile de vous en séparer par la suite. Cette technique tire son nom de cette observation. 

L’indécision peut être à la fois une perte de temps et d’argent pour le client. Lui permettre d’essayer un module de formation ou d’avoir accès à une plateforme de cours en ligne pour seulement quelques jours peut l’encourager à passer à l’action plus facilement par la suite. 

Attention, il ne s’agit pas de manipulation, bien au contraire; cela démontre une confiance dans le produit. Il est important également de noter que cette technique ne doit pas être accompagnée d’une obligation d’achat. Ce n’est pas ce type de relation que l’on souhaite construire avec ses clients et encore moins ce dont ils ont besoin. 

Tout le travail préparatoire, à savoir la recherche de prospects, la prise de contact, l’identification des besoins et la proposition commerciale ne tendent qu’à un seul et même objectif : trouver un accord et conclure la vente. 

Cette étape de vente est la plus difficile. Utiliser une technique closing permettra d’engager plus facilement les acheteurs mais aussi efficace soit-elle, l’implication du closer est primordiale et doit être totale.

Ce qui est vrai sur des petits produits, l’est encore plus sur du high ticket : peaufiner son argumentaire et ses techniques de vente est incontournable pour tout closer qui cherche à améliorer ses résultats.