Prospecter en BtoB : le guide complet

Les stratégies de prospection commerciale en B2B 

L’outbound marketing 

L’outbound marketing ou marketing sortant est la forme la plus classique de prospection B2B : l’entreprise qui vend un produit ou un service démarche un prospect, lui aussi B2B.

Cela peut se réaliser de différentes manières selon la stratégie choisie : publicité en ligne et liens sponsorisés sur les réseaux sociaux, encarts publicitaires ou publicités à la télévision, campagnes emailings ou prospectus, appels téléphoniques, etc. 

Dans le marketing outbound, l’acheteur B2B est sollicité par l’entreprise, il n’a pas le contrôle sur l’information qu’il va recevoir et la relation client est instaurée par la marque.

Pour capter l’attention des prospects ciblés, il est indispensable de mettre en place une stratégie de marketing sortant personnalisée et ainsi se démarquer de la concurrence. 

L’outbound peut tout à fait être développé en parallèle d’un marketing inbound.

L’inbound marketing 

Le marketing inbound, ou marketing entrant, active un levier différent pour attirer les prospects B2B vers la marque ou l’entreprise.

Lequel ? La création de contenu !

L’idée est de proposer du contenu de qualité et à forte valeur ajoutée autour des problématiques des prospects cibles, des solutions que ton entreprise apporte, des tendances de ton marché, etc.

Le contenu peut aussi donner des conseils, des astuces, des tutos, etc. ; tout ce qui pourra être utile à tes futurs clients B2B ! 

Il est important de bien les connaître pour susciter leur intérêt, se montrer indispensable et ainsi se différencier de la concurrence.

Ce contenu peut être partagé sur un site web, un blog ou via des lead magnets à télécharger. 

L’inbound marketing est une stratégie qui prend du temps, car c’est une relation à long terme qui se bâtit avec tes potentiels clients : ils vont te suivre, apprendre à te connaître, découvrir tes produits ou services pour finalement acheter. 

Par contre, le prospect converti en client via une démarche inbound est généralement fidèle et engagé auprès de la marque. 

Le social selling 

Le social selling est tout simplement l’utilisation des réseaux sociaux pour trouver des prospects B2B et interagir avec eux. 

Ce sont des outils puissants pour générer des opportunités commerciales ; LinkedIn est le plus connu pour sa dimension professionnelle. 

Comment fonctionne le social selling ? Grâce au marketing inbound et avec des posts autour de tes produits ou services, ton processus pour apporter une solution à la problématique de tes prospects, etc.

Le but est de toujours délivrer du contenu à haute valeur ajoutée. 

En parallèle, tu peux aussi commenter les publications de tes prospects pour montrer ton expertise ou créer le contact via la messagerie. 

Il est vrai que cela demande un peu de temps pour développer sa notoriété, mais avec une stratégie régulière et pertinente les résultats seront exponentiels. 

Tu peux également utiliser les publicités sur les réseaux (qui s’inscrivent dans une stratégie de marketing outbound) pour vendre et ainsi augmenter plus vite ta visibilité. 

Pense aux milliers d’utilisateurs sur les réseaux sociaux et imagine tous les potentiels prospects que tu peux toucher et convertir. 

Détermine le réseau le plus efficace en fonction de ta cible et travaille ta stratégie de social selling !

Prospecter en B2B : 8 étapes pour réussir

Identifier et cibler des prospects qualifiés 

Identifier précisément tes prospects B2B est une étape essentielle pour une prospection rentable. 

Le but est de bien définir son client idéal pour adapter une stratégie marketing efficace : 

• Qui sont-ils ? 
• Quelles sont leurs problématiques ? 
• Quels sont leurs besoins ?
• Quelles sont leurs possibilités d’investissement ? 
• Où évoluent-ils ? 
• Quels sont leurs comportements d’achat ? 
• etc.

Les intelligences artificielles (IA) pourront être d’une grande aide dans cette première phase pour segmenter, analyser, trier et finalement faire ressortir des prospects ciblés et qualifiés. 

Plus tu utiliseras des critères avancés, plus tu obtiendras une base de données précises qui servira à l’équipe commerciale pour convertir les prospects en clients fidèles.

Faire rentrer les leads dans un entonnoir de vente permettra de les suivre dans leur processus d’achat et d’adapter les prises de contact au fur et à mesure. 

La qualification des prospects s’inscrit dans une démarche de qualité plutôt que de quantité ; il vaut mieux générer moins de prospects mais plus qualifiés, afin d’assurer une campagne marketing sur mesure qui sera plus rentable.

Connaître ses prospects 

Dans cette deuxième étape, tu vas t’intéresser de plus près à tes prospects B2B. 

Analyse leur manière d’acheter, de fonctionner, de communiquer, etc. 

En connaissant tes prospects sur le bout des doigts, tu pourras partager du contenu qui résonne en eux, qui appuie ton expertise, qui donne envie de collaborer avec toi. 

Les prospects B2B n’ont pas de temps à perdre, ils veulent savoir rapidement si tu pourras répondre à leurs besoins ou pas. 

Ta stratégie digitale doit démontrer clairement les bénéfices que tu fais gagner à tes clients, les valeurs de ton entreprise, les avantages à travailler avec toi plutôt que tes concurrents, etc. 

Bref, en étudiant bien tes prospects B2B tu pourras mettre en place une communication qui fait sens pour eux et qui fera qu’ils se reconnaîtront ; la magie aura opéré et ça matchera avec tes clients idéaux. 

Travailler son offre 

Pour prospecter en B2B, il est indispensable d’avoir une excellente offre en termes de qualité et de pertinence par rapport au besoin de ta cible.

Pour arriver à une proposition commerciale imbattable et qui se démarque de la concurrence, il faudra probablement la peaufiner et l’adapter au fil des ventes. 

Ne tombe pas dans le piège d’attendre de créer l’offre parfaite, car tant que tu ne l’as pas vendue, tu ne pourras pas savoir ce qu’il faut améliorer.

Une fois que tu as défini ta cible, que tu as appris à bien la connaître et que tu l’as démarchée, lance ton offre !

Retravaille-la au besoin au cours du processus de vente, mais ne reste pas dans l’inaction en te disant que ce n’est pas parfait et que donc tu ne peux pas la promouvoir.

C’est en commençant à vendre et en récoltant les retours clients que tu la perfectionneras !  

Soigner sa prise de contact 

La prise de contact en B2B, surtout la première, est à préparer soigneusement. 

Dans un contexte de sur-sollicitation des prospects et dans un monde où tout va vite, tu n’auras pas de deuxième chance. Comment faire ? 

• Travailler une accroche attractive ;
• présenter le bénéfice que ton prospect obtiendra en devenant client ;
• utiliser des mots simples, pas de jargon ou de vocabulaire trop spécifique ;
• montrer des preuves sociales (résultats atteints avec tes clients actuels).

Ta prise de contact doit être claire et aller droit au but ; ton prospect B2B doit tout de suite voir ce que ton produit ou service va apporter à son entreprise et ce qu’il perd à rester dans sa situation actuelle. 

Il est aussi important de contacter la bonne personne issue du bon service ; sinon tu risques de passer d’une équipe à l’autre et perdre du temps. 

Un conseil ? Qualifie ton interlocuteur rapidement, que ce soit à l’écrit ou par téléphone, et assure-toi qu’il sera bien le décisionnaire dans ce processus de vente. 

Pratiquer le lead nurturing

Le lead nurturing consiste à créer et garder un lien avec les prospects qui ne passent pas à l’achat tout de suite.

L’objectif est de rester dans l’esprit de tes prospects et de montrer que tu es la solution à leur problématique. 

Pour cela, tu peux partager régulièrement des astuces ou conseils, les renvoyer vers du contenu à forte valeur ajoutée, envoyer des notes d’humour, répondre à leurs questions, etc. 

Tu vas pouvoir placer les relations humaines au cœur de ta stratégie de vente et cela fera toute la différence.

Les prospects d’une manière générale, qu’ils soient B2B ou B2C, recherchent une relation personnalisée et unique avec les entreprises et les marques.

Le lead nurturing va instaurer un climat de confiance qui sera propice à la vente. 

Actualiser sa base de données

Pour prospecter en B2B efficacement, il est primordial d’actualiser sa base de données régulièrement.

Un listing clair permet de suivre correctement ses prospects et de mettre en place les bonnes actions dans le process de lead nurturing. 

Cette actualisation assidue offre la possibilité de ne pas passer à côté d’opportunités et d’anticiper plus facilement un besoin à venir autant pour les prospects que pour les clients.

Tu peux activer des alertes pour ne pas oublier de vérifier ta base de données et ainsi l’entretenir de manière optimale. 

Utiliser des outils performants 

Pour avoir un suivi commercial et être performant dans ta prospection B2B, il semble essentiel d’utiliser des outils qui vont t’accompagner dans ton quotidien professionnel. 

Si tu es seul dans ta structure ou que tu démarres et que tu n’as pas encore une grande base de données, tu peux utiliser des outils gratuits comme Trello, Notion ou même un fichier Excel pour prospecter. 

En revanche, il sera impératif de passer sur des systèmes plus puissants dès que tu commenceras à avoir beaucoup de leads. 

Investir dans un CRM (Customer Relationship Management) te permettra de centraliser toutes les informations concernant tes prospects et tes clients, de mettre à jour les données et de noter toutes les interactions. 

Cet outil de gestion de la relation client offre la possibilité d’exporter des données (renseignements sur le client, sur sa société, sur son domaine d’activité, ses données marketing et commerciales, etc.) ; il sera d’une aide précieuse dans tes tâches de prospection et de relance. 

Les intelligences artificielles peuvent aussi être des alliées de taille dans la prospection commerciale B2B, comme les chatbots par exemple. 

S’organiser et être rigoureux dans sa prospection commerciale B2B

L’organisation quotidienne des commerciaux ou des closers joue aussi un grand rôle dans la réalisation des tâches de prospection B2B. 

Il est essentiel de dédier des créneaux spécifiques pour démarcher des prospects et élargir sa base de données.

Puis, de consacrer du temps à la relance, au lead nurturing, etc. 

On peut souvent être tenté de repousser ces actions qui ne permettent pas de facturer à l’instant T, mais qui font partie du métier de commercial et qui sont indispensables pour pérenniser l’entreprise. 

Notre conseil : planifier des tâches de relance et de prospection chaque semaine dans ton agenda où tu ne feras que ça.

Bref, les intégrer dans ton organisation au même titre que tes appels de vente !