Comment faire du lead nurturing en closing ?
Qu’est ce que le lead nurturing ?
Littéralement cela veut dire : nourrir un prospect. Concrètement c’est le fait d’entretenir la relation avec ses prospects.
Qui sont les prospects concernés ?
- les no show : une personne qui vous “pose un lapin” dès le premier rendez-vous.
- les ghosts : une personne avec qui vous avez déjà échangé lors d’un premier appel mais qui ne se pointe pas au deuxième ou troisième rendez-vous. Tel un fantôme, elle disparaît de la circulation.
- les follow up longs : une personne qui a besoin de réfléchir suite à un premier rendez-vous et qui a besoin d’au moins une semaine.
Quel est l’objectif du lead nurturing ?
L’objectif est d’éviter au maximum les no show et les ghosts, avoir un meilleur taux de closing et naturellement gagner plus en termes financier pour les closers.
Dans le cas des follow up longs, l’idée c’est de garder le prospect chaud en attendant le prochain appel pour éviter de perdre ce lead.
Dans cet article, nous allons voir pourquoi il s’agit d’une compétence clef, en quoi cela consiste et enfin nous terminerons sur les outils à utiliser en lead nurturing.
Pourquoi c’est important ?
No show = lead perdu ? NON, absolument pas ! Les imprévus, ça arrive et en plus c’est potentiellement un lead chaud !
Pareil pour les ghosts, vous pouvez encore en closer une partie si vous ne les abandonnez pas !
Concernant les follow up longs, on ne veut pas qu’ils aillent voir ailleurs (chez la concurrence), on veut qu’ils se rappellent de nous. C’est ça l’enjeu, justement pour ne pas subir de ghost !
Si rien n’est fait de votre côté entre un premier rendez-vous et un follow up long (deuxième rendez-vous une semaine après), vous prenez le risque que la personne ne réfléchisse pas à sa situation, aille voir la concurrence ou tout simplement vous oublie ! Pensez à tout ce que vous faites en une semaine, le prospect c’est pareil, il a sûrement beaucoup de choses en tête et il peut facilement vous oublier !
Aujourd’hui, rares sont les closers qui maîtrisent cette compétence. Du coup, ces closers ont un avantage clair sur le marché en étant capable d’appliquer un lead nurturing efficace.
En fait, les closers en général sont formés au closing pur et dur c’est-à-dire sur des appels de 45 minutes, mais du coup les formations n’incluent pas ou très rarement l’apprentissage des compétences annexes comme le lead nurturing. Ce sont pourtant des compétences importantes à acquérir pour le closer 3.0.
Ce que nous appelons le closer 3.0, c’est un closer qui va devenir indispensable à son infopreneur et qui va obtenir des revenus plus réguliers ! (De quoi dépendent nos résultats en Closing ?)
Selon nous, le closer 3.0 est celui qui maîtrise :
- les appels de pré-qualification
- les appels de 45 minutes
- le lead nurturing
- la prospection en organique
- les stratégies de recommandations
De plus, se retrouver avec un no show ou un ghost est une situation qui arrive fréquemment, donc d’autant plus importante à travailler.
C’est comme l’amorti pour un joueur de tennis, il ne va pas forcément l’utiliser à chaque point mais il en a besoin à certains moments pour diversifier son jeu et surprendre l’adversaire.
Comment faire ?
NO SHOW : comment faire ?
Comme évoqué précédemment, il est crucial de ne pas laisser filer un no show parce que c’est potentiellement un lead chaud.
Donc la première chose, c’est d’envoyer un message à votre prospect pour lui rappeler que vous aviez rendez-vous.
Exemple :
Bonjour Romain, on avait rendez-vous aujourd’hui, est ce que je peux t’appeler ?
Puis rappelez 24h plus tard, puis réessayer 24h plus tard. Un lead est réellement perdu après 6 relances.
GHOST : comment faire ?
C’est un peu différent avec les ghosts puisque vous avez déjà une certaine relation avec eux sachant que vous avez eu un premier appel avec. Du coup, vous connaissez sa situation, ses points de peine, etc…
L’idée c’est de faire un coucou à votre prospect par message, message audio voire une petite vidéo pour prendre de ses nouvelles. Puis n’hésitez pas à adapter le message à la personnalité du prospect. Par exemple s’il est plutôt profil jaune, trouvez un message humoristique, enjoué. Utilisez ce que vous savez de lui pour adapter votre message. Faites parler votre créativité !
Quoi qu’il en soit, le principal est d’entretenir la relation avec votre prospect pour les fois où celui-ci aurait zappé le rendez-vous sans s’en rendre compte. Bien sûr, cela ne marchera pas à chaque fois mais si on regarde sur le long terme vous gagnerez beaucoup de lead supplémentaires !
En général, un ghost c’est un prospect qui n’a pas oser vous dire non lors du premier appel téléphonique, mais ce n’est pas toujours le cas, c’est pour cela qu’il faut absolument le relancer 2 ou 3 fois avant de dire que c’est un “lead perdu”.
FOLLOW UP LONGS : comment faire ?
Ici, tout va se passer juste après le premier rendez-vous que vous avez avec le prospect, en attendant le second, une semaine après.
Comment faire pour que le prospect ne vous oublie pas ?
Solution 1 : Votre infopreneur a déjà un process en place, une séquence mail avec des vidéos, etc…A ce moment là, vous avez simplement à prendre des nouvelles de temps en temps par message comme vous le feriez pour vos amis ou de la famille.
Solution 2 : Votre infopreneur n’a rien en place. Dans ce cas là, c’est à vous de créer une banque de données qui vous servira pour envoyer au prospect et le motiver à passer à l’action.
Vous pouvez piocher dans l’écosystème de votre infopreneur et prendre des témoignages, des ressources gratuites, etc… des éléments qui vont aider le prospect à réfléchir et à se décider. Parlez-en à votre influenceur pour trouver les meilleures ressources, c’est un travail d’équipe !
Tout cela va nourrir le prospect de façon à ce qu’il ne vous oublie pas et qu’il soit bien présent lors du deuxième rendez-vous. Si c’est le cas l’objectif est atteint et il ne vous reste plus qu’à le closer !
Les outils nécessaires
WhatsApp business
Cette application vous permet de traquer vos messages et de voir finalement si le prospect a reçu et lu votre message. On vous conseille de l’utiliser pour avoir une approche davantage professionnelle.
L’application est gratuite et l’avantage c’est que 80% de vos prospects sont sur WhatsApp. Vous pouvez également envoyer des messages à l’étranger sans aucun frais.
Votre feuille de vente
La feuille de vente sera votre tableau de bord et elle contient toutes les informations sur chaque prospect et surtout les résultats de chaque appel : est-ce que c’est un no show, un follow up (si oui dans combien de temps), est-ce que j’ai closé ou pas ce prospect ?
La feuille de vente vous permet de tracker vos propres résultats et de ne pas oublier d’entretenir la relation avec vos prospects.
Deux options s’offrent à vous : soit vous utilisez un Google sheet, ce qui est facile à installer mais pas très pro ; soit vous utilisez un CRM, ce qui est difficile à installer mais super pratique au quotidien puisque vous pouvez mettre en place des automatisations.
Conclusion
Ce qui est important à comprendre, c’est qu’il s’agit d’une compétence qui rayonne autour du closing et pour être au point la dessus il faut se former !
De plus, le lead nurturing fait partie des compétences qui feront de vous un closer 3.0, autrement dit indispensable aux yeux de votre infopreneur et un closer qui optimise ses revenus !