Voilà un outil ULTRA PUISSANT pour te permettre de comprendre la personnalité de tes prospects.
C’est quelque chose que je te recommande d’étudier de très près parce que ça pourra toujours te servir dans ta vie !

A quoi ça sert de comprendre la personnalité de tes prospects ?

A tirer le meilleur d’un échange que tu peux avoir avec quelqu’un.

Imagine une conversation… 💭

Pendant la conversation, tu essaies de comprendre la personne avec qui tu discutes, et tu essaies surtout de lui “vendre” ton idée. Quand je dis “vendre”, j’entends au sens large, c’est à dire que tu essaies de l’influencer pour rallier la personne à ton idée 💡.
Sauf que tu n’y arrives pas et ça t’énerve très rapidement, n’est-ce pas ?

Sais-tu pourquoi ?

Parce qu’il y a une sorte de décalage entre toi et la personne avec qui tu parles. Tu n’essaies pas réellement de découvrir quelle est la personne en face de toi, quelle est sa personnalité et du coup tu ne peux pas adapter ton discours pour avoir les meilleurs arguments ! 👌

Laisse-moi t’expliquer…

Quelles sont les 4 personnalités ?

Tu dois savoir qu’il y a plusieurs façons de parler des différentes personnalités. Soit tu peux le trouver sur internet par couleurs, soit par “pierres”, ce dont je vais te parler aujourd’hui.


Personnalité 1 : le rubis

Qui est le rubis ?

Le rubis est une personnalité qui est tournée vers la réussite, l’accomplissement, le challenge, la gloire. C’est un gagnant dans l’âme.
Typiquement : Mickaël Jordan.
Si tu n’as pas regardé la série “The Last Dance” sur Netflix, tu dois absolument le faire. Ne serait-ce que pour comprendre la personnalité d’un rubis.
Il aime la performance, le dépassement de soi, les résultats, leader une équipe.
Ses motivations : diriger, gagner, décider, agir rapidement.
Ce qu’il déteste : peur de perdre la face, perdre du temps, de l’argent, peur de l’échec ou de se faire devancer.

Comment lui parler ? En allant droit au but ! En le challengeant aussi. N’ai pas trop peur de mâcher tes mots avec le rubis car il ne mâchera sûrement pas les siens avec toi. Mets en avant ce que LUI a à gagner dans l’histoire, valorise son sens du défi et il sera absolument ravi de discuter avec toi.


Personnalité 2 : le saphir

Qui est le saphir ?

C’est un enjoué naturel ! Le saphir c’est le bon copain qui est toujours le 1er pour vouloir sortir, s’amuser, bouger et faire la fête ! Il aime les autres, il est flamboyant, il s’habille généralement avec beaucoup de couleurs, il aime les accessoires voyants (grosse montre, lunettes exubérantes, etc…). Il est plutôt extraverti et très tourné vers tout ce qui est “fun” pour lui.
Il aime la nouveauté, être entouré, bouger, faire la fête et il est plutôt d’un naturel désordonné dans son quotidien.
Ses motivations : Les relations aux autres, la reconnaissance, la créativité.
Ce qu’il déteste : peur de ne pas être aimé, de ne pas être reconnu, ou de perdre sa liberté.

Comment lui parler ? Il faut se montrer relationnel, chaleureux, utiliser des mots simples qui parlent du côté fun, montrez que vous l’appréciez et essayez d’être créatif dans la conversation.


Personnalité 3 : la perle

Qui est la perle ?

La perle c’est quelqu’un qui est à 100% tournée vers l’humain.
C’est quelqu’un d’assez sensible, chaleureux, qui a bon coeur et qui a finalement plus le bonheur et l’intérêt des autres à coeur, que son propre intérêt.
Il aime la famille, ses amis, son entourage, contribuer, participer à de grandes causes. Typiquement, c’est quelqu’un qui s’épanouis énormément au sein d’une communauté ou d’une association.
Ses motivations : il est fidèle, il aime contribuer, être entouré et aider le plus de gens autour de lui. Ce n’est généralement pas quelqu’un avec beaucoup d’ambition.
Ses peurs : les conflits, la pression, la perte de sécurité, la perte de repères.

Comment lui parler ? En étant très emphatique, connecté à sa façon de voir les choses, être relationnel et amical, surtout pas pushy, être patient et à l’écoute.


Personnalité 4 : l’émeraude

Qui est l’émeraude ?

C’est le profil le plus facile pour moi car c’est profondément ce que je suis (Julie) 😍.
L’émeraude c’est une personne très organisée, qui se plaît dans une maison propre, bien rangée, où chaque chose est à sa place. C’est un peu comme un “comptable” en fait.
Il aime la structure, l’organisation, la précision, l’exactitude. Il est généralement très exigent avec lui-même et les autres, il est factuel. Il aime avoir des plans.
Ses motivations : être performant, avoir des process en place ce qui relève d’un besoin de sécurité assez important.
Ses peurs : peur de l’erreur, n’aime pas la critique, n’aime pas travailler dans l’urgence, craint l’absence de règles. Déteste l’injustice !

Comment lui parler ? En étant ULTRA précis, rentrer dans les moindres détails si possible. Ne pas chercher à brusquer la personne, ni besoin d’être “friendly” avec car ce qui compte : c’est la précision !

En pratique, ça donne quoi ?

Disons que tu es au téléphone avec un prospect qui est EMERAUDE au téléphone. Comment le sais-tu ? Parce que chaque personnalité utilise des mots spécifiques qui t’aident à comprendre qui ils sont profondément.
Par exemple, une émeraude va utiliser les mots “précis, exact, ordre, j’aime quand tout est carré” etc…

Bref, tu as remarqué que cette personne est émeraude assez rapidement dans l’appel.

Sauf que toi… Tu es un saphir. Tu es FUN, tu parles fort, tu es exubérant et tu as “grave” envie de te connecter à cette personne.

Si tu n’adaptes pas ta personnalité à la sienne (-> c’est-à-dire, que tu adaptes ton discours en mode émeraude), la connexion ne va pas du tout passer…

Une émeraude c’est quelqu’un qui a besoin d’être précis.
Un saphir déteste la précision !

Une émeraude c’est quelqu’un qui a besoin d’être organisé.
Un saphir est plutôt désordonné.

Une émeraude a besoin de chiffres, de % de réussite, de témoignages pour acheter.
Un saphir… Parfois il a juste besoin de “bien s’entendre” avec la personne au téléphone pour acheter et BOUM c’est fait ! 😂

Tu vois la différence ? Ce sont deux personnalités profondément opposées.

ATTENTION ! La communication peut tout à fait fonctionner !

Oui, une émeraude et un saphir peuvent très bien s’entendre.
Comment je le sais ? Parce que je suis émeraude, et Vincent mon conjoint est un saphir.

Bon… C’est pas facile tous les jours, je te l’avoue ! 😳
Mais c’est tout à fait possible.

Comment ? En gommant parfois certains trais de notre personnalité pour essayer de mieux comprendre l’autre et surtout de créer une harmonie dans notre moyen de communiquer.

Tu dois faire exactement la même chose en closing : adapte ta personnalité à la personne que tu as en face de toi / ou au téléphone.

Pourquoi ? Parce qu’elle va se sentir écoutée, comprise, en sécurité avec toi.
Et n’oublie pas : un prospect qui arrive à s’identifier à toi (donc à trouver des similitudes entre toi et lui), c’est un prospect qui est mis dans de bonnes conditions pour acheter.

Alors… Petit exercice : essaie d’analyser ta personnalité.
Qui es-tu ? Emeraude, rubis, saphir ou perle ?
Analyse aussi tes proches, tu verras c’est un jeu très marrant qui peut aussi te faire comprendre pourquoi la communication est difficile parfois.

Partage nous en commentaire ici 🔽 quelle est ta personnalité dominante :).

A bientôt,
Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”