4 étapes pour relancer un prospect efficacement

Par Julie Lepageㅤ|ㅤ30 mars 2023ㅤ|ㅤFormation ProspectionStratégie CommercialeSujets sur la Vente

Table des matières

La relance de prospects est généralement une tâche qui n’a pas la cote auprès des closers et des commerciaux.

Pourquoi ? Parce qu’on pense tout de suite à des interlocuteurs qui ne répondent pas au téléphone et qui disent non. 

Si on fait un raccourci, on peut imaginer que c’est une perte de temps puisqu’on ne parviendra pas à vendre.

Dans cet article, on va changer de prisme et on va voir que relancer ses prospects est un moyen redoutablement puissant pour développer ses ventes et rentabiliser l’investissement de leads.

Comment va-t-on aller à l’essentiel et te donner les clés pour relancer un prospect efficacement ? 

On va d’abord comprendre pourquoi il faut connaître ses prospects pour pouvoir absolument adapter ses relances.

On va ensuite détailler les différents types de relances et les outils à utiliser pour gagner du temps. 

On t’expliquera en détail les 4 étapes pour avoir une stratégie de relance pertinente : 

  1. organiser ses relances de prospects ;
  2. suivre ses prospects grâce à un plan de relance ;
  3. apporter de la valeur à chaque échange ;
  4. créer du lien avec ses prospects dans le processus de relance.

Connaître ses prospects pour adapter ses relances 

Une fois la prospection commerciale effectuée, le processus de vente est un chemin parfois long et surtout très différent d’un prospect à l’autre. 

Pour illustrer ce propos, voici quelques chiffres qui font réaliser toute la puissance de la relance des prospects : 

  • 3 % sont prêts à acheter tout de suite ;
  • entre 6 et 7 % sont ouverts à l’achat ;
  • 30 % ne savent pas s’ils vont acheter ;
  • 30 % disent ne pas être intéressés ;
  • 30 % sont sûrs de ne pas être intéressés. 

Imagine le potentiel qui n’est pas exploité et le taux de conversion manqué si l’on ne fait pas de relances régulières.

Concrètement, cela veut dire qu’on laisse 60 % du nombre de leads sur le côté. 

Un closer ou un commercial ne peut pas se permettre d’ignorer autant de prospects dans une base de données. 

Relancer plusieurs fois des prospects c’est tout simplement les faire monter dans la pyramide de l’achat (reconnaissance du problème, recherche de solutions, évaluation des options, décision et acte d’achat) ; ce n’est finalement qu’une question de temps.

C’est pour cela qu’il est essentiel de connaître ses prospects et de savoir les situer dans leur cycle de vente. 

On ne fera pas les mêmes types de relances si l’on échange avec un nouveau prospect ou un client potentiel avec lequel on communique depuis un certain temps.

En bref, prends soin de ta liste de prospects à relancer pour développer tes ventes ! 

Les différents types de relances 

La relance téléphonique 

Les relances par téléphone sont les plus courantes, car elles permettent d’entrer en contact direct avec le prospect.

Le but est de préparer son appel et de savoir exactement ce que tu vas pouvoir apporter à ton prospect pour l’aider et te permettre de rester dans son univers.

La relance téléphonique n’aboutit pas toujours, tu pourras compléter avec un message écrit par exemple. 

La relance par message 

Le message écrit est un bon moyen pour relancer la conversation, envoyer un gif ou un meme et ainsi ajouter une touche d’humour à la relation.

L’important est de vraiment faire quelque chose qui te ressemble et avec lequel tu te sens à l’aise.

Le contact écrit est idéal pour entretenir le lien et alterner avec l’appel téléphonique. 

La relance par mail 

L’email de relance offre la possibilité de toucher différemment ton prospect. Tu pourras par exemple joindre du contenu et montrer de nouveau à ton prospect que tu as compris sa situation et que tu es LA personne pour l’aider à résoudre sa problématique.

Les bonnes relances faites par emails connaîtront un taux d’ouverture intéressant qui permettra de gagner de nouveaux clients. 

Quels outils adopter pour relancer un prospect efficacement ?

L’utilisation d’un CRM

Un CRM ou Customer Relationship Management, est un logiciel qui permet de gérer les relations avec les clients et prospects d’une entreprise.

L’objectif principal d’un CRM est de centraliser toutes les informations relatives aux clients afin de les connaître et de mieux répondre à leurs besoins.

L’utilisation d’un CRM au quotidien offre l’opportunité de collecter, d’analyser et de traiter des données sur les clients et les prospects (coordonnées, historique d’achat et d’appels, ce qui s’est dit lors des échanges, etc.).

Cette gestion des données permet de créer des sortes de fiches clients pour ensuite mieux cibler les actions commerciales et répondre précisément aux demandes des clients.

Le CRM est particulièrement efficace pour les entreprises qui ont une forte activité commerciale et qui doivent gérer un grand nombre de contacts clients. 

Les principaux utilisateurs de cet outil CRM ? Les équipes commerciales, les équipes marketing et les services clientèle.

Les CRM les plus connus ? Hubspot, Salesforce ou encore Airtable.  

L’utilisation d’emails automatisés

La relance automatique est utilisée surtout pour l’envoi d’emails et fait gagner du temps.

Cependant, il faut l’employer de manière intelligente et jamais aux dépens de la relation avec tes prospects.

L’avantage de l’automatisation ? La planification de tes envois de mails ! 

Un conseil ? Pense toujours à personnaliser tes campagnes emailing.

Les prospects n’aiment faire partie de la masse, ils veulent être uniques et que tu t’intéresses à leurs besoins spécifiques. 

Relancer des prospects sans outils : possible ou pas ? 

Il est tout à fait possible de relancer ses prospects de manière manuelle, sans utiliser d’outils sophistiqués.

La création d’un tableau de suivi peut être suffisante pour piloter tes relances. 

Cependant, cette méthode révèlera ses limites à partir du moment où le nombre de contacts augmentera. 

Ces outils commerciaux permettent de relancer efficacement ses prospects et surtout de gagner un temps précieux dans cette tâche. 

La bonne gestion de sa base de prospects est le signe d’un closer organisé et soucieux du retour sur investissement des leads. 

Les stratégies de relance peuvent se faire d’un millier de façons différentes et les outils seront une aide précieuse supplémentaire. Cependant, ils ne doivent pas être une condition pour relancer ses prospects. 

C’est une action commerciale essentielle pour capter de nouveaux clients. 

4 étapes pour relancer ses prospects efficacement 

Organiser ses relances de prospects 

La première étape est de planifier. 

La relance de tes prospects doit devenir une priorité dans ton agenda.

Comment faire quand on a déjà beaucoup d’appels de vente à gérer ? 

  • Bloque plusieurs petits créneaux dans ta semaine (un jour sur deux peut être une bonne alternative) uniquement dédiés à la relance des prospects. 
  • Crée-toi des tâches de relances ; cela t’évitera d’oublier ou de repousser. 

Tu sais déjà qu’un temps est dédié à la relance commerciale dans ton planning, cela ne devient plus une tâche à « faire en plus », mais au contraire, bien une action à part entière qu’il faut réaliser absolument. 

Garde en tête que relancer ses clients ou prospects n’est pas une option.

C’est un moyen d’élargir sa clientèle, de vendre plus et mieux. 

Suivre ses prospects grâce à un plan de relance 

L’autre secret des relances réussies ?

Avoir un plan d’action, savoir quand et comment tu vas relancer tes prospects t’emmènera vers le succès de tes ventes.

Les plans de relance peuvent varier selon la cible, le produit ou service vendu et bien sûr la relation entretenue avec le prospect. 

Voici un exemple de relance qui fonctionne et que tu peux adapter dans tes techniques de vente. 

Le premier contact téléphonique et jusqu’à 24 h après : une relance par téléphone et un message écrit si pas de réponse. 

Tu peux ensuite programmer des relances par téléphone en alternant avec des messages écrits et des mails à + 3 jours, + 6 jours, + 9 jours, + 15 jours après le premier contact téléphonique.

Si tu n’as toujours aucune réponse après cette phase de relance, garde ton prospect dans ta liste et prévois une tâche de relance téléphonique tous les mois ou tous les 2 mois. 

Effectuer une relance ne s’improvise pas, elle doit être cadrée pour ne pas abîmer la démarche commerciale.

Le but est de capter le prospect à un moment donné, qu’il voie l’implication et la confiance du closer ou du commercial dans le parcours d’achat. 

Apporter de la valeur à ses prospects à chaque échange

Cette troisième étape va faire toute la différence entre toi et un closer ou un vendeur classique.

Pour réussir tes relances, tu vas mettre toutes les chances de ton côté et utiliser le content marketing. 

Puisque tu connais bien ton prospect et sa problématique, tu vas exploiter toutes les ressources qui sont à ta disposition pour te démarquer et lui apporter de la valeur. 

Concrètement, ça consiste en quoi ? 

Envoyer des témoignages, l’aider pour trouver des solutions de financement, partager un article sur un sujet qui lui plaît, ajouter des notes d’humour pour le faire réagir. 

En fait, tu vas créer une véritable relation client et utiliser tous les leviers pour le fidéliser. 

Donne-lui envie de collaborer avec toi, d’acheter ton produit ou service en lui montrant que c’est exactement ce qu’il lui faut pour répondre à ses besoins.

La fidélisation est un chemin qui prend du temps, mais dès qu’il sera passé à l’action, il fera partie des clients acquis via une relation commerciale solide. Et ça, ça n’a pas de prix !

Les prospects sont sollicités tous les jours, si tu n’es pas le closer ou le commercial qui a une façon de relancer qui se distingue, tu rejoindras ceux à qui l’on ne répond pas. 

Par contre, si tu suis ton prospect et que tu lui proposes des contenus de qualité sans vouloir absolument vendre à chaque échange ; la magie va opérer dans le cerveau de ton interlocuteur. 

À ton avis, qu’est-ce qu’il va se dire ? Il n’essaye pas juste d’avoir ma carte bleue, mais il s’intéresse vraiment à ma situation, il m’apporte de la valeur gratuitement, il est disponible pour répondre à mes questions et en plus il est drôle. Boom ! Là, on est sur une efficacité commerciale au top ! 

Créer du lien avec ses prospects dans le processus de relance 

Cette quatrième étape est la conclusion et l’objectif de ces différentes relances : créer du lien et s’intéresser à ses futurs clients.

Les relations commerciales sont avant tout des relations humaines et c’est en général ça qui amène la touche plus savoureuse à un acte d’achat. 

Toi aussi, tu te rappelles du commercial qui a été à l’écoute, qui t’a conseillé, qui était aimable et qui répondait simplement à tes questions pour que tu comprennes tout. 

Toi aussi, tu retournes dans ce petit café ou ce restaurant parce que l’équipe est super sympa, que le serveur a retenu ce que tu aimes et qu’il te trouve toujours une table. 

Pourquoi ? Parce que la relation humaine est plus importante que tout. 

Fais de même ! Crée une forte connexion avec tes prospects lors de tes appels de vente et pendant tes relances ; tu récolteras les fruits de ces actions. Au-delà de la vente, tu seras nourri grâce à de belles rencontres, des histoires personnelles uniques et tu auras ce sentiment d’avoir contribué à changer des vies. 

De la prospection commerciale à la prise de contact en passant par les relances et la conclusion d’une vente, le parcours d’achat est un chemin à soigner à chaque étape. 

En tant que closer ou commercial, tu accompagnes ton prospect pas-à-pas dans son processus. Pour certains futurs clients, la vente va se réaliser rapidement et pour d’autres elle prendra plus de temps. Est-ce que cela veut dire qu’ils n’achèteront jamais ? Certainement pas !

La relance de prospects est souvent sous-estimée alors que ce sont des contacts de potentiels clients qui dorment dans une liste ; c’est en fait un investissement qui a été réalisé et qui n’est pas rentabilisé.

Dommage non ? 

Comme on l’a vu, il est indispensable de mettre en place une stratégie de relance pour avoir des résultats et ne pas s’épuiser dans cette tâche. 

Pour simplifier le processus et optimiser son temps, des outils de relance peuvent être utilisés, mais le plus important est d’apporter de la valeur et de créer du lien avec ses prospects. Cet état d’esprit fera la différence et engagera tes futurs clients sur le long terme.

Bien relancer ses prospects c’est la porte d’entrée vers un développement commercial pertinent et inarrêtable. Décide maintenant de faire partie de ces closers d’élite !