Les 5 QUESTIONS à se poser pour trouver votre NICHE.

Quelles sont les 5 QUESTIONS à se poser quand on veut savoir sur quoi on va Closer ?

C’est LA CHOSE la plus essentielle à faire avant de débuter les démarches pour trouver votre premier client en tant que Closer. 
Et malheureusement, peu de closers le font, en réaliser que la seule chose à laquelle ils doivent penser, c’est leur commission. 

Donc ils choisissent des grosses offres (à plus de 5 000€) et se disent que ça y est, ils vont devenir riches. 
Sauf que ce n’est pas aussi simple… 

D’ailleurs, si vous voulez comprendre pourquoi c’est si important pour vous de trouver la bonne niche, j’en ai parlé ici quand j’ai parlé des pires mensonges liés au Closing.

1ère question : quel est le type de prospect que je veux avoir au téléphone ?

Question primordiale à laquelle il faut répondre. 
Est-ce que vous voulez plutôt un chef d’entreprise qui cherche une solution pour son business ? 
Plutôt monsieur et madame tout le monde qui cherche à développer un e-commerce ? 
Ou des personnes avec des blessures importantes liées au passé et qui souhaiteraient souscrire à un programme de développement personnel ? 

Pourtant c’est important de savoir ça ? 
Eh bien tout simplement parce que votre closing va dépendre de ces prospects : on ne pose pas les mêmes questions à ces personnes. 

Et d’ailleurs… Même votre stratégie commerciale, votre script va évoluer différemment si vous closez sur du B2B (business to business), plutôt que sur du B2C (business to customer). 

Avec qui êtes-vous à l’aise ? 
Qui avez-vous envie d’aider ? 
Êtes-vous capable de comprendre les problématiques d’un chef d’entreprise ? 
Ou au contraire, êtes-vous capable de comprendre les problématiques d’un salarié si vous étiez auparavant chef d’entreprise ?

2ème question : qu’est-ce que je veux pour MOI ?

Eh oui… Le Closing ce n’est pas linéaire. 
Il n’y a pas qu’UNE SEULE FAÇON d’être Closer. 

En gros : souhaitez-vous être salarié d’une grosse structure (comme par exemple chez LiveMentor où ils ont leur propre plateau de commerciaux) ou souhaitez-vous au contraire être indépendant et ouvrir votre propre entreprise ? 

Ça a une importance capitale ! 
Si vous souhaitez voyager, être 100% libre de votre planning ET SURTOUT ne plus avoir de patron… Autant vous dire que bosser en tant que salarié ne vous conviendra pas du tout. 

Pensez aussi à la rémunération : quand on est salarié, au moins on touche un fixe. Donc potentiellement, ça a un côté “rassurant“, n’est-ce pas ? Stabilité de revenus, CDI donc facilité d’avoir un crédit, etc…
A contrario, quand on est entrepreneur, les démarches sont plus “libres” mais parfois plus difficiles dans la vie active. 

Que souhaitez-vous sur le long terme ? 
Comprenez-vous le côté un peu “risques” qu’engrange le statut de micro entrepreneur ?

3ème question : qui va devenir mon client ? 

Votre client ou votre futur employeur si vous voulez être salarié (e).
Donc pour avoir des prospects au téléphone, il va falloir que vous trouviez la réponse à cette question.

Idem que pour la 1ère question : avec qui je suis à l’aise ? Plutôt l’entrepreneur débutant que je vais aider à développer son business ? 
Plutôt le “gros” entrepreneur très célèbre sur le marché qui va m’apporter potentiellement un max de leads ? 

Car bien sûr (enfin… tel que nous le voyons nous), vous allez devoir envisager un partenariat sur le long terme avec eux. 
Et autant être aligné avec ce qu’ils font, qui ils sont, etc… Non ? 

Donc demandez-vous : 

• Quelles valeurs sont importantes pour moi ? 
• Partage-t-il ces valeurs ? 
• Quel est son produit ? 
• A-t-il des témoignages clients ? 
• Est-il connu sur le marché ? 
• Quel est son tunnel de vente ? Sa stratégie d’acquisition ? 

Et vous pourrez affiner petit à petit la niche sur laquelle vous excellerez.

4ème question : quel prix me corresponds ?

“Hein ??”
Oui… Je vous explique la logique. 

Imaginons que LE truc le plus cher que vous n’ayez jamais acheté vous-même ne dépasse pas 2 000€ (et je dis bien dans toute votre vie jusqu’à aujourd’hui), pensez-vous être LA bonne personne pour demander de payer 6 000€ – 10 000€ à votre prospect ? 
Pensez-vous pouvoir contrer l’objection “c’est trop cher” quand elle pointera le bout de son nez ? 

Difficile n’est-ce pas ? 

Pensez-vous qu’il est possible de closer un produit qui aide à comprendre comment investir en immobilier ? 
Quand VOUS MÊME n’avez jamais investis en immobilier ? 

Personnellement, j’ai été une excellente Closeuse dans des programmes dont j’aurais pu moi même me servir. 
Autant dire que je n’aime pas l’immobilier, ça a un côté anxiogène pour moi et je ne m’y intéresse pas plus que ça. Et pourtant, je sais que ça se vends bien en Closing. Est-ce que je serais douée pour closer de l’immobilier ? 

NON ! 

Je ne saurais pas du tout répondre à une question sur la fiscalité, sur la stratégie à adopter ou même sur un acte notariat…
Donc non, je ne pourrais pas vendre un produit en immobilier, clairement pas. 

Eh bien voilà ce à quoi vous devez faire attention : est-ce que le produit / la niche que je vise propose des produits qui me semblent être vendus à un prix correct que je pourrais MOI MÊME acheter ? Est-ce que je me sens à l’aise pour répondre à toutes les futures objections ? Est-ce que j’ai une certaine légitimité dans cette niche ? 

5ème question : pouvez-vous devenir FAN du produit que vous vendez ?

Car si la réponse est un grand OUI, sachez que vous êtes sur la bonne voie pour pouvoir atteindre un super revenu. 

Pourquoi ? Parce que tout simplement être FAN de ce qu’on vends, c’est : 

• Avoir une certaine autorité naturelle dans l’appel, 
• Avoir la capacité de rassurer vos prospects en cas de doute, 
• Et pitcher votre offre comme un DIEU / DÉESSE 

Pour illustrer ce que je vous dis, j’avais envie de vous parler de Sébastien. 
Sébastien est issu à la base de la vente traditionnelle : il a bossé dans la vente en supermarché, la vente de vins, etc… 

Et puis un jour il a tout quitté pour devenir Closer. 
Il nous a choisis pour devenir ses coach en Closing et nous lui avons conseillé la même chose que ce que vous lisez ici. 

Et aujourd’hui, il enchaîne les victoires / les ventes et se fait un joli petit revenu mensuel.