C'est quoi cette nouvelle compétence ?

Par webmasterㅤ|ㅤ09 novembre 2020ㅤ|ㅤFormation en Closing

Nous voilà au coeur de ce que vous recherchez aujourd’hui.
Au coeur de beaucoup de vos questions aujourd’hui….

Mais qu’est-ce que c’est ?

Comment je sais que vous êtes à la recherche d’informations concernant cette compétence ?Eh bien tout simplement parce qu’aujourd’hui j’ai des dizaines de personnes au téléphone, chaque semaine, qui sont dans la même démarche que vous.

Et j’ai hâte de vous partager tout ce que je sais sur le sujet !

Car, si vous ne le savez pas encore, nous sommes reconvertis dans ce métier depuis Novembre 2018 et c’est plus de 200 Closers qui sont passés par nos coachings pour apprendre ou se perfectionner.

Alors aujourd’hui voyons ensemble plusieurs points :

  1. D’où viens cette compétence ?
  2. Qu’est-ce que c’est exactement ?
  3. Ce que ce n’est PAS.
  4. L’évolution du métier de closer.
  5. Les compétences complémentaires pour se démarquer.

Let’s go !

1. D’où viens cette compétence ?

Vous l’aurez probablement remarqué, mais ce mot n’est pas français… En effet, c’est un mot anglais qui signifie “fermer“.
Quel rapport avec la vente, me direz-vous … ?

Il faut imaginer ça dans sa globalité : que ce soit une vente par téléphone ou en direct avec le client en face de vous, cette compétence signifie “fermer” une vente, c’est à dire en gros encaisser l’argent et transformer son prospect en un client.
Elle a été très largement médiatisée et diffusée par les Canadiens et les Américains qui pratiquent cette vente par téléphone depuis plusieurs années.

D’ailleurs, celà fait partie des compétences qu’il faut avoir pour pouvoir se générer de beaux revenus à la fin du mois. Les Américains pensent que cette compétence fait partie du “wealth triangle” (cf du triangle de la richesse)…

Bref ! Vous avez bien compris que ce terme signifiait surtout fermer une vente, encaisser l’argent et donc potentiellement se faire une commission pour le vendeur / le commercial.

2. Qu’est-ce que c’est exactement ?

C’est tout simplement de la vente. Donc on peut utiliser cette compétence quand on vend une voiture, un appartement, des services ou des biens.

Donc cela peut s’appliquer à énormément de facteurs différents dans la vente.

Là où ça devient intéressant, c’est lorsqu’on s’intéresse à l’apparition de cette compétence en France… Eh oui, ce terme a vu le jour en France il y a de ça maintenant un peu plus de 2 ans. Avant ça… Ca n’existait pas.

Et pourtant… On vend quand même en France, n’est-ce pas ? Oui bien sûr !
Là où je veux en venir, c’est qu’en fait cette forme de vente est apparue en France, en même temps que le “High Ticket ».

Le…. QUOI ?

Cette forme de vente est apparue en France, en même temps que le développement (massif) d’offres de formations, de coachings en ligne.
En fait, en France, c’est un terme utilisé pour parler plus spécifiquement de la vente de produits de formations, de coaching en ligne.

Connaissez-vous le métier d’infopreneur ?
Un infopreneur, c’est tout simplement quelqu’un qui exerce une activité en ligne : il vend en ligne, son marketing est basé sur du 100% en ligne, ses formations, ses coachings, ses produits sont vendus en ligne.

Bref vous l’aurez compris, c’est un entrepreneur qui a digitalisé son savoir faire.

Est-ce que ça fait longtemps que ce métier existe ? Oui bien sûr !

Mais ensuite, est arrivée la vague du “High Ticket” qui a démocratisé, vulgarisé, multiplié le fait de vendre ses produits/services/formations en ligne à plus de 1 000€. Quand on parle de High Ticket, on parle généralement de produits/services vendus à plus de 1 000€.

Pourquoi alors est-ce qu’on a besoin d’un Closer quand on vends des produits à plus de 1 000€ ?

Eh bien tout simplement parce qu’à ce prix là, quand on est un prospect, on a du mal à cliquer sur “acheter”.
Pour quelque chose à moins de 800€ (et quand on peut payer en plusieurs fois), c’est plutôt facile pour nous de cliquer sur “acheter”. On achète bien des iPhones sur le site d’Apple à plus de 1 000€, n’est-ce pas ?

Pour des produits de coaching, des formations en ligne, on a une sorte de “blocage émotionnel”, une peur qui subsiste en nous, une petite voix qui nous dit “mais à ce prix là, est-ce que tu es sûr (e) de faire le bon choix ???”.

Et c’est  qu’on a besoin d’avoir un Closer au téléphone !

Quelqu’un pour nous rassurer, pour nous parler, pour nous conseiller.

Voilà ce qu’est un Closer : quelqu’un pour CONSEILLER, écouter le prospect et ensuite le faire acheter SI le produit ou le service peut réellement l’aider. En tout cas, c’est notre manière de voir les choses avec Vincent.

Donc si je devais reprendre ça sur un schéma classique, voici ce que ça donnerait :

On reprends ensemble, ok ?

A la base, il s’agit de l’histoire d’un infopreneur / influenceur / conférencier / entrepreneur (etc…) qui a développé une présence sur la toile (site web, SEO, Facebook, Twitter, YouTube, etc…) parce qu’il a un produit ou un service à vendre (ex : une formation, un coaching, un mentorat ou tout simplement un produit type livre, séminaire…).

Ce produit ou ce service, il le vends à travers un marketing digital qui s’appelle un “tunnel de ventes” ou un “tunnel d’acquisition”.

Beaucoup d’entre eux choisissent de réaliser une page d’inscription qui mène à un webinaire (masterclass en ligne) au bout de laquelle un appel avec des Closers est proposé. Et c’est là que vous entrez en action.

Donc en fait, cette compétence en France est très largement diffusé sur cette vague du “High Ticket”.

Nous verrons ensemble lors d’une prochaine fois pourquoi je pense qu’en fait cette compétence peut s’appliquer à beaucoup plus de métiers que simplement aux entrepreneurs qui ont un business en ligne.

Cette idée du High Ticket a été largement diffusée par Dan Lok. Si vous ne le connaissez pas, Googlisez-le ou cherchez le sur YouTube, vous n’aurez pas de mal à le trouver.
Dan Lok est considéré comme l’un des meilleurs au Canada (si ce n’est le meilleur d’ailleurs…). Et c’est avec lui que Vincent & moi avons décidé de nous former en 2018.

Nous avons donc débuté ce métier dans cette idée que nos clients devaient être des influenceurs, des infopreneurs ayant un produit ou un service à vendre en ligne.

3. Qu’est-ce que ce n’est PAS ?  

Vous l’avez compris, cette compétence est mise en pratique lors d’un appel téléphonique (qui dure généralement entre 30 et 45 mn) avec un prospect, issu d’un tunnel de ventes. 

Donc que ce soit clair dans vos têtes à partir d’aujourd’hui. 
Ce n’est donc pas : 

– De la prospection téléphonique, 
– Du porte à porte, 
– Du MLM : vous ne vous affiliez pas avec votre influenceur dans le but de vendre vous-même de votre côté ses produits ou ses services, 
– Des appels de moins de 15 mn (sinon on appelle ça du setting). 

Ce sont des appels de 30 à 45 minutes, qui sont bookés directement sur votre agenda. C’est en fait un rendez-vous pris à l’initative d’un prospect suite à une publicité regardée sur les réseaux et une Masterclass à laquelle ils ont participé. 

4. L’évolution du métier de Closer

Le métier de closer avec 100 % de rendez-vous pris sur agenda existe encore et de nombreux infopreneurs sont à la recherche de ce type de contrat. Cependant, notre expérience et notre position au coeur de ce marché, nous montre une claire évolution du métier. Pourquoi ? Parce que les publicités et le marketing coûtent de plus en plus chers aux entrepreneurs du web ; ils dépensent un budget énorme pour attirer des leads qualifiés et ainsi remplir les agendas des closers. Pour ne pas être dépendants de la publicité et pour réduire leurs frais, ils sont aujourd’hui à la recherche d’autres moyens pour acquérir des prospects et vendre leurs programmes. Quelles sont les autres compétences demandées au closer 3.0 ?

5. Les compétences pour se démarquer

Le closer doit être capable de s’adapter et de développer ses compétences pour se démarquer, mais aussi pour faire grandir son propre business. Un closer qui sait prospecter afin de trouver ses propres leads et qui a aussi une casquette de setter se promet un bel avenir dans le monde de la vente en ligne. Faisons un zoom sur ces 2 compétences clés.

La prospection digitale

La prospection digitale B2B cible des prospects qualifiés qui créeront une base de données puissante. Prospecter c’est suivre un processus précis pour trouver des prospects à convertir en clients. L’avantage ? Tu n’es plus dépendant du marketing de ton infopreneur ; tu es capable de générer tes propres rendez-vous prospects quoi qu’il arrive. La prospection est une activité de plus en plus recherchée et qui peut se négocier avec une rémunération fixe ; sécurise ton business !

Le setting

On appelle setting, un premier rendez-vous d’environ 15 minutes pour qualifier le prospect et l’amener à réserver une entretien de vente ensuite. C’est une compétence qui s’applique dans plusieurs cas de figures :

  • ton entrepreneur a une liste de prospects qui n’ont pas pris de rendez-vous de vente, mais qui ont manifesté un intérêt pour le produit ou le service (téléchargement d’un e-book, inscription à une newsletter, etc.). Le setter va rappeler ces prospects potentiellement intéressés dans le but de fixer un rendez-vous.
  • tu as prospecté, tu es entré en contact avec tes potentiels clients par mail et tu as réussi à fixer un rendez-vous de setting.
  • dans une démarche plutôt B2C, le setter entre en contact avec les prospects sur les réseaux sociaux de manière écrite. Après discussion et pré-qualification, il tente de fixer un rendez-vous téléphonique (setting ou closing).

L’univers du digital est en constante évolution. En tant que closer, il est essentiel de montrer ses capacités d’adaptation et de ne pas simplement « attendre des rendez-vous sur agenda ». Le but ? Être perçu comme un collaborateur clé, un membre indispensable de l’équipe. En maitrisant ces 3 compétences (prospection, setting et closing), tu contrôles l’ensemble du processus de vente !

 

Notre livre pour aller plus loin

 

 

La Bible du closing c’est quoi ? C’est un livre que nous avons écrit Vincent et moi pour t’expliquer encore plus concrètement le métier et le quotidien d’un closer, la tendance et la réalité du marché, etc. Tu nous connais maintenant, tu sais que nous sommes sans langue de bois, sans baguette magique ; on te dit toute la vérité sur cette compétence et la vente digitale en règle générale !

Livre Closer Evolution

Qu’est-ce que tu trouveras dans ce livre ?

  • 15 chapitres pour tout savoir sur ces sujets ;
  • 300 pages de conseils pratiques, de retours d’expériences, de nos propres histoires ;
  • plus de 10 témoignages de notre équipe et de nos anciens élèves de notre formation à cette compétence 3.0.

Ce livre s’adresse à toutes les personnes qui cherchent la vérité sur cette compétence, qui veulent connaitre l’envers du décor ; bref, la partie immergée de l’iceberg. Son côté pratique est aussi utile aux commerciaux en activité qui souhaitent se reconvertir dans la vente en ligne ou qui veulent acquérir de nouvelles techniques de ventes à appliquer dans leur profession. Enfin, il est destiné à toutes les personnes en reconversion professionnelle. Ton activité actuelle n’a plus de sens et tu veux changer ton quotidien ? Ce livre va t’apporter toutes les réponses sur la vente digitale et comment tu vas pouvoir développer tes compétences dans ce secteur en pleine expansion !


Voilà les amis ! 
J’espère que cet article vous aura été utile et aura pu éclairer votre lanterne.