C'est quoi cette nouvelle compétence ?

Par Julie Lepageㅤ|ㅤ24 juillet 2023ㅤ|ㅤFormation en Closing

Table des matières

Nous voilà au coeur de ce que vous recherchez aujourd’hui.
Au coeur de beaucoup de vos questions aujourd’hui….

Qu’est-ce que le closing ?

Le closing est un métier de la vente digitale et comment je sais que tu es à la recherche d’informations concernant cette compétence ? Eh bien tout simplement parce que j’ai des dizaines de personnes au téléphone chaque semaine, qui sont dans la même démarche que toi. 

Nous nous sommes reconvertis dans le closing depuis novembre 2018 et c’est plus de 200 closers qui sont passés par nos coachings pour apprendre ou se perfectionner. Notre formation en closing s’adresse à tous ceux qui veulent se reconvertir dans un métier de la vente digitale, aux commerciaux qui cherchent un second souffle dans leur carrière ou qui souhaitent monter en compétences. 

La différence entre la vente traditionnelle et le closing ? Le futur client est au cœur de l’échange. Le closer ne met pas d’abord un produit en avant mais cherche à comprendre la situation du prospect. Ce n’est que dans un second temps que le closer va évoquer le produit ou service ; une fois qu’il est sûr que cela peut répondre à la problématique du potentiel client. 

Alors aujourd’hui, voyons ensemble plusieurs points concernant le closing :

  1. D’où vient le closing ?
  2. Qu’est-ce que c’est exactement ?
  3. Ce que le closing n’est PAS 
  4. L’évolution du métier de closer
  5. Les compétences complémentaires pour se démarquer dans le closing

Let’s go !

1. D’où vient le closing ?

Le closing est un mot anglais qui signifie “fermer“. Quel rapport avec la vente ?

Il faut imaginer le closing dans sa globalité : que ce soit une vente par téléphone ou en direct avec le client en face de toi, cette compétence signifie “fermer” une vente. Le closing est terminé quand la vente est conclue et que l’argent est encaissé. Le closer a fini sa mission dès que le prospect est transformé en un client.

Le closing a été très largement médiatisé et diffusé par les Canadiens et les Américains qui pratiquent cette vente par téléphone depuis plusieurs années.

Le closing fait partie des compétences qu’il faut maitriser pour se générer de beaux revenus à la fin du mois. Les Américains pensent que le closing fait partie du “wealth triangle” (le triangle de la richesse).

Bref ! Tu as bien compris que ce terme signifiait surtout fermer une vente, encaisser l’argent et donc potentiellement gagner une commission pour le vendeur ou le commercial.

Si tu es un commercial dans une entreprise, tu utilises peut-être déjà des notions de closing dans tes ventes. Tous les vendeurs ou commerciaux ne pratiquent pas forcément la psychologie de la vente et ne mettent pas nécessairement le client au centre du parcours d’achat. Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont tout simplement pas été formé aux techniques de closing ou leurs entreprises n’ont pas choisi de s’orienter vers ce type de vente et c’est ok.

2. Qu’est-ce que c’est exactement le closing ?

Le closing et l’infopreuneuriat

Le closing c’est de la vente. Ce terme est apparu il y a un peu plus de 4 ans en France ; avant ça, personne ne connaissait ce métier. Le marché du closing s’est développé à la vitesse grand V sur le web et le closer est devenu un acteur clé de la vente en ligne. 

Le closing peut s’appliquer à tous les domaines de vente à partir du moment que l’on connait la technique. On peut utiliser cette compétence quand on vend une voiture, un appartement, des services ou des biens en physique ou en ligne.

Pourtant on a toujours vendu en France, n’est-ce pas ? Oui bien sûr !

Là où je veux en venir, c’est que le closing est apparu en France, en même temps que le “High Ticket ».

Le…. QUOI ? 🥺

En France, le closing est un terme utilisé pour parler plus spécifiquement de la vente de produits de formations, de coaching en ligne ; bref, des produits digitaux à haute valeur ajoutée, appelés high ticket.

Connais-tu le métier d’infopreneur ?

Un infopreneur, c’est tout simplement quelqu’un qui exerce une activité en ligne : il vend en ligne, son marketing est basé sur du 100 % en ligne, ses formations, ses coachings, ses produits sont vendus en ligne.

C’est tout simplement un entrepreneur qui a digitalisé son savoir-faire.

On te propose aujourd’hui d’être un closer performant pour ton infopreneur et pour ta propre entreprise. Notre formation en closing te donnera toutes les clés pour connaitre les meilleures techniques de vente.

La vente high ticket

L’arrivée de la vente “High Ticket” a démocratisé, vulgarisé, multiplié le fait de vendre ses produits/services/formations en ligne à plus de 1 000 €. Quand on parle de High Ticket, on parle généralement de produits/services vendus à plus de 1 000€.

Pourquoi est-ce qu’on a besoin de la technique d’un closer quand on vend des produits à plus de 1 000€ ?

Quand on est un prospect, on a du mal à cliquer sur “acheter” à ce prix-là.

Pour un produit ou un service à moins de 800 € (et quand on peut payer en plusieurs fois), c’est plutôt facile pour nous de cliquer sur “acheter”. On achète bien des iPhones sur le site d’Apple à plus de 1 000€, n’est-ce pas ?

Pour des services de coaching, des formations en ligne, on a une sorte de “blocage émotionnel”, une peur qui subsiste en nous, une petite voix qui nous dit “mais à ce prix là, est-ce que tu es sûr de faire le bon choix ?”.

Et c’est LÀ que le closer au téléphone intervient !

Ce spécialiste de la vente est là pour rassurer, parler et conseiller son interlocuteur. Le closer va poser des questions, faire une présentation de son offre à vendre, gérer les objections, etc. Cet entretien de 45 minutes va lui permettre de déterminer s’il “close” ou pas son prospect. Ce processus de vente garantit de découvrir les besoins du potentiel client et d’établir un diagnostic clair sur sa situation. 

Voilà ce qu’est le closing : du conseil mêlé à la vente. Le closer écoute le prospect et ensuite le fait acheter SI le produit ou le service peut réellement l’aider. En tout cas, c’est notre manière de voir les choses avec Vincent. Vendre pour vendre n’a aucun intérêt ; cela va même desservir ton business et celui de ton infopreneur. 

Le closing en résumé 

À la base, on parle d’un infopreneur, influenceur, conférencier, entrepreneur, etc. qui a développé une présence sur la toile (site web, SEO, Facebook, Twitter, YouTube, etc.) parce qu’il a un produit ou un service à vendre (ex : une formation, un coaching, un mentorat, un accompagnement en ligne, etc.).

Ce produit ou ce service, il le vend à travers un marketing digital qui s’appelle un “tunnel de vente” ou un “tunnel d’acquisition”.

Beaucoup d’entre eux choisissent de réaliser une page d’inscription qui mène à un webinaire (masterclass en ligne) au bout de laquelle un appel avec des closers est proposé. C’est là que tu entres en action et que tu vas utiliser tes techniques de closing. Tu feras tes entretiens téléphoniques de vente et conclueras par une vente si le prospect et le produit à vendre correspondent. 

Cependant, nous verrons ensemble lors d’un prochain article pourquoi je pense que le closing peut s’appliquer à beaucoup plus de métiers que simplement aux entrepreneurs qui ont un business en ligne.

Comment on s’est formé en closing ? 

Cette idée du High Ticket a été largement diffusée par Dan Lok. Si tu ne le connais pas, Googlise-le ou cherche-le sur YouTube, tu n’auras pas de mal à le trouver.

Dan Lok est considéré comme l’un des experts de la vente au Canada (si ce n’est le meilleur d’ailleurs !). Et c’est avec lui que Vincent & moi avons décidé de nous former en 2018.

Nous avons donc débuté ce métier dans cette idée que nos clients devaient être des influenceurs, des infopreneurs ayant un produit ou un service à vendre en ligne.

3. Qu’est-ce que le closing n’est PAS ?  

Tu l’as compris, le closing est mis en pratique lors d’un appel téléphonique de vente qui dure généralement entre 30 et 45 mn avec un prospect, issu d’un tunnel de vente. 

Pour que tout soit clair, le closing ce n’est donc pas : 

– de la prospection téléphonique ;

– du porte à porte ;

– du MLM : tu ne t’affilies pas avec ton influenceur dans le but de vendre de ton côté ses produits ou ses services ;

– des appels de moins de 15 mn (sinon on appelle ça du setting). 

Les appels de closing sont bookés directement sur ton agenda. C’est un rendez-vous pris à l’initiative d’un prospect suite à une publicité regardée sur les réseaux (Facebook, LinkedIn, Instagram, Youtube, etc.) et une masterclass à laquelle il a participé. 

4. L’évolution du métier de closer

Le métier de closer avec 100 % de rendez-vous pris sur agenda existe encore et de nombreux infopreneurs sont à la recherche de ce type de contrat. Cependant, notre expérience et notre position au cœur de ce marché, nous montre une claire évolution du closing. Pourquoi ? Parce que les publicités et le marketing coûtent de plus en plus cher aux entrepreneurs du web. Ils dépensent un budget énorme pour attirer des leads qualifiés et ainsi remplir les agendas des closers. Pour ne pas être dépendants de la publicité et pour réduire leurs frais, ils sont à la recherche d’autres moyens pour acquérir des prospects et vendre leurs programmes. Quelles sont les autres compétences demandées au closer 3.0 ? 

5. Les compétences pour se démarquer 

Le closer doit être capable de s’adapter et de développer ses compétences en vente pour se démarquer, mais aussi pour faire grandir sa propre entreprise. Un closer qui sait prospecter afin de trouver ses propres leads et qui a aussi une casquette de setter se promet un bel avenir dans le monde de la vente en ligne. Faisons un zoom sur ces 2 compétences clés.

La prospection digitale

La prospection digitale B2B cible des prospects qualifiés qui créeront une base de données puissante. Prospecter c’est suivre un processus précis pour trouver des prospects à convertir en clients. L’avantage ? Tu n’es plus dépendant du marketing de ton infopreneur. Tu es capable de générer tes propres rendez-vous avec tes prospects quoi qu’il arrive. La prospection est une activité de plus en plus recherchée et qui peut se négocier avec une rémunération fixe ; sécurise ton entreprise ! 

Le setting

On appelle setting, un premier rendez-vous d’environ 15 minutes pour qualifier le prospect et l’amener à réserver un entretien de vente ensuite. C’est une compétence qui s’applique dans plusieurs cas de figures : 

  • ton client a une liste de prospects qui n’ont pas pris de rendez-vous de vente, mais qui ont manifesté un intérêt pour le produit ou le service (téléchargement d’un e-book, inscription à une newsletter, etc.). Le setter va rappeler ces prospects potentiellement intéressés dans le but de fixer un rendez-vous de closing. 
  • Tu as prospecté, tu es entré en contact avec tes potentiels clients par mail et tu as réussi à fixer un rendez-vous de setting.
  • Dans une démarche plutôt B2C, le setter entre en contact avec les prospects sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.) de manière écrite. Après discussion et pré-qualification, il tente de fixer un rendez-vous téléphonique (setting ou closing). 

L’univers du digital est en constante évolution. En tant que closer, il est essentiel de montrer ses capacités d’adaptation et de ne pas simplement « attendre des rendez-vous sur agenda ». Le but ? Être perçu comme un collaborateur clé, un membre indispensable de l’équipe. En maitrisant ces 3 compétences (prospection, setting et closing), tu contrôles l’ensemble du processus de vente !

 

Notre livre pour aller plus loin

La Bible du closing c’est quoi ? C’est un livre que nous avons écrit Vincent et moi pour t’expliquer encore plus concrètement le métier et le quotidien d’un closer, la tendance et la réalité du marché, etc. Tu nous connais maintenant, tu sais que nous sommes sans langue de bois, sans baguette magique ; on te dit toute la vérité sur cette compétence et la vente digitale en règle générale !

Livre Closer Evolution

Qu’est-ce que tu trouveras dans ce livre ? 

  • 15 chapitres pour tout savoir sur le closing ;
  • 300 pages de conseils pratiques, de retours d’expériences de closers, de nos propres histoires ;
  • plus de 10 témoignages de notre équipe et de nos anciens élèves de notre formation en closing. 

Ce livre s’adresse à toutes les personnes qui cherchent la vérité sur le closing, qui veulent connaitre l’envers du décor ; bref, la partie immergée de l’iceberg. Son côté pratique est aussi utile aux commerciaux en activité qui souhaitent se reconvertir dans la vente en ligne ou qui veulent acquérir de nouvelles techniques de ventes à appliquer dans leur profession. Enfin, il est destiné à toutes les personnes en reconversion professionnelle qui veulent s’orienter vers la vente digitale. 

Ton activité actuelle n’a plus de sens et tu veux changer ton quotidien ? Ce livre va t’apporter toutes les réponses sur la vente digitale et comment tu vas pouvoir développer tes compétences en closing, un secteur en pleine expansion !

Tu es commercial et tu penses que le closing est une compétence qui va faire décoller ta carrière en vente ? Tu es en pleine reconversion professionnelle et tu veux créer ton entreprise dans le secteur de la vente ? 

Notre formation en closing va t’apporter toute la technique pour gérer des appels de vente avec tes prospects et leur garantir une expérience commerciale unique. Deviens un des meilleurs closers du marché et développe un business rentable !

Voilà les amis ! 

J’espère que ces conseils et explications sur le closing t’auront été utiles et auront pu éclairer ta lanterne.