Prospecter en B2C : le guide complet

Quelles différences entre la prospection B2C et B2B ?

La prospection B2C est le fait de chercher des clients et de développer ses ventes en ciblant un public de particuliers. 

Le B2B, en revanche, vise d’autres professionnels auxquels vendre un service ou un produit. 

Les clients B2C sont à l’affût de la meilleure offre du marché pour résoudre une problématique et peuvent assez facilement changer de marque afin de trouver ce dont ils ont besoin au meilleur prix. 

La relation entre l’entreprise et le client B2C peut avoir tendance à être plutôt bâtie sur du court terme et pour un achat immédiat. 

Les clients B2B, quant à eux, sont souvent plus à la recherche d’une relation long terme avec leurs partenaires afin de ne pas perdre de temps et pouvoir compter sur une entreprise fiable dès qu’ils en ont besoin. 

D’une manière générale, il y aura toujours les prospects chauds et prêts à acheter rapidement, les prospects tièdes qui connaissent ton offre et envisagent d’acheter et les prospects froids, qui ne te connaissent pas encore ou qui ne sont pas prêts à acheter maintenant. 

Les prospects avancent à leur rythme dans le parcours de vente ; il est important de communiquer avec eux de manière personnalisée afin de les convertir petit à petit en client.

Les questions à se poser avant de prospecter en B2C 

D’où viennent mes clients ? 

Pour toucher des prospects B2C efficacement, il est indispensable de savoir d’où ils viennent et de bien les connaître.

Pour cela, tu peux tout simplement demander à tes clients actuels où et comment ils ont connu ton entreprise, ta marque, ton produit ou service.

Ces informations sont précieuses pour mettre en place une stratégie de prospection B2C adaptée et cohérente.

Tu peux aussi réaliser des enquêtes en ligne, suivre des groupes de discussion ou analyser les comportements d’achat.

Il faudra ensuite traiter ces données, mais tu sauras plus précisément où chercher tes prospects B2C et donc potentiellement en toucher un maximum. 

Quelle est leur problématique ? 

Comprendre ses futurs clients est la base d’une bonne stratégie de prospection, que ce soit des prospects B2C ou B2B.

Ton produit ou ton service peut résoudre plusieurs problématiques, il est important d’être clair sur ta communication et que cela soit bien intégré par ton public cible. 

Demande-toi comment tu vas expliquer à tes prospects le bénéfice qu’ils auront grâce à ton offre, quel problème sera résolu pour eux et qui va changer leur quotidien.

Amène-les à se projeter et à penser à l’après-achat. 

Connaître les besoins de tes prospects et savoir exactement quels résultats tu vas leur apporter sont les fondations essentielles pour développer tes ventes et créer une relation de confiance avec tes clients.  

Est-ce que mon offre correspond à leur besoin ? 

Une fois que tu as déterminé précisément la ou les problématiques des prospects B2C que tu cibles, tu dois créer une offre irrésistible.

Une offre en face de laquelle ils se disent « je ne peux pas passer à côté », « j’ai plus à perdre si je ne l’achète pas ».

Il faut qu’elle soit claire, facilement compréhensible, en adéquation avec ton marché et faire une promesse forte qui fera vibrer tes prospects.

Un autre conseil ? Utilise le levier de rareté pour apporter une dimension unique à cet achat.

Comment vendre mon offre ? 

Pour vendre ton offre et qu’elle soit impactante auprès de ta cible, il est indispensable de savoir bien communiquer avec elle pour que ton message résonne.

On le sait bien, on ne s’adressera pas de la même manière à des ados, qu’à des parents ou des séniors. 

Les codes, le langage, le visuel, les phrases d’accroche ne seront pas les mêmes.

Les canaux pour attirer tes prospects seront également différents et le but est d’être visible là où ce sera le plus pertinent pour développer tes ventes.

Tu as bien défini ton public cible, tu connais sa problématique, tu sais où il est présent et comment vendre ton offre ; voyons maintenant les 6 étapes clés pour prospecter en B2C et atteindre les objectifs fixés.

Prospecter en B2C : 6 étapes clés 

S’organiser et déterminer ses objectifs 

Avant de lancer une campagne de prospection, il est important de définir en amont les objectifs que tu souhaites atteindre (en termes de ventes, de taux de conversion, de trafic, etc.) et d’évaluer le temps que tu vas pouvoir consacrer à cette tâche. Savoir organiser sa prospection est un point de départ essentiel ; tes ambitions doivent être cohérentes avec le temps, l’énergie et les actions mises en place pour les atteindre. 

La régularité dans ta prospection te permettra d’agrandir constamment ta base de potentiels clients et d’avoir toujours un listing à jour. 

Astuce : il vaut mieux prospecter et relancer tes contacts 2 heures chaque semaine, que de prospecter un jour entier une fois tous les 2 mois. 

L’idée est de pouvoir instaurer une routine de prospection dans ta semaine et d’y dédier des créneaux ; cela peut être un peu tous les jours ou un bloc dans la semaine. À toi de déterminer ce qui convient le mieux à ton planning !

Définir et segmenter ses clients cibles 

Le portrait de ton client idéal doit être défini précisément pour pouvoir lui proposer une offre sur mesure qui répondra à sa problématique.

Tu dois absolument savoir : 

• Qui est-il ? 
• Qu’aime-t-il ? 
• Quelles sont ses passions ? 
• Quels sont ses challenges ? 
• Où évolue-t-il ? 
• Quels sont ses réseaux sociaux favoris ? 
• etc. 

Cependant, dans l’ensemble de tes prospects cibles, il y aura forcément plusieurs profils, il est essentiel de les segmenter pour adapter ton message voire ton offre.

Tu peux les compartimenter selon plusieurs critères : habitudes d’achat, canaux, préférences, tranche d’âge, etc.

Cela te permettra de te concentrer sur les profils à prospecter en priorité, ceux qui sont les plus qualifiés. 

Mets-toi à la place de tes prospects B2C ; ils sont constamment sollicités via les publicités, le démarchage téléphonique ou par mail.

Il est primordial de se différencier dans ton approche et d’assurer un contact personnalisé et percutant.

Tu n’auras probablement pas de deuxième chance ! 

Choisir les bons canaux de prospection

Le choix des canaux de prospection et des stratégies marketing va surtout être défini par le budget que tu peux y consacrer. 

En effet, si le budget est serré, il faudra se focaliser sur le canal le plus efficace, là où ta cible est la plus présente.

Il sera aussi essentiel de favoriser une stratégie avec un ROI élevé pour rentabiliser assez vite l’investissement. 

Si le budget est plus confortable, tu pourras multiplier les canaux et les stratégies de prospection (inbound et outbound par exemple) pour obtenir plus de contacts plus rapidement.

Quels sont les canaux de prospection les plus utilisés en B2C ? 

• le téléphone ;
• l’emailing ;
• les réseaux sociaux ;
• les sites web ;
• l’achat de base de données de prospects ; 
• etc.

Le but est d’être efficace pour ne pas perdre de temps ni d’énergie ; le choix du ou des canaux de prospection est à étudier attentivement en prenant en compte tous les paramètres (objectifs, budget, type de cibles, etc.).

Lancer une campagne marketing ciblée 

Une fois que tu sais qui est ta cible, que tu l’as segmentée et que tu sais où tu vas pouvoir la toucher ; il est l’heure de passer à l’action en lançant une campagne marketing. 

Pour qu’elle soit percutante, il est essentiel : 

• de soigner ton message : il faut qu’il soit clair, personnalisé et qu’il résonne chez ta cible. Elle doit comprendre tout de suite comment tu vas résoudre son problème.
• de travailler ton accroche : les prospects B2C disposent d’une multitude d’offres chaque jour, te démarquer et savoir accrocher ta cible dès la première ligne fera la différence.
• de proposer une offre sur mesure : en segmentant ton public cible, tu pourras présenter une offre adaptée qu’il ne pourra pas refuser.
• de façonner ton argumentaire : tu dois connaître ton offre sur le bout des doigts pour avancer les arguments qui feront mouche selon le besoin et le profil de ton prospect.
• de savoir répondre aux objections : tous les prospects ont des objections et la plupart d’entre eux ont peur de passer à l’action ou peur du changement. Pour convertir tes leads, il est important de leur faire prendre conscience qu’ils ont plus à gagner qu’à perdre en choisissant ton offre.  
• de planifier tes relances : seule une minorité de prospects sont prêts à acheter tout de suite. Les autres ont souvent besoin de plusieurs contacts, ils ne doivent pas être laissés de côté. Au contraire, il est essentiel de créer une relation de confiance en leur apportant de la valeur et les faire avancer dans le parcours de vente. 

Analyser les résultats 

Comment savoir si ta prospection B2C a été puissante si tu n’analyses pas tes résultats ?

Impossible ! Cette phase est essentielle pour voir si les objectifs ont été atteints et déterminer ce qui peut être amélioré. 

Tu pourras aussi suivre précisément ta prospection, mettre en place de nouveaux process et ainsi gagner en efficacité. 

Fais ressortir des chiffres pour que ton analyse soit claire.

Définis les points faibles de ta campagne marketing afin de les retravailler et mets en lumière ce qui a bien fonctionné ; n’oublie pas de féliciter tes équipes (ou toi-même si tu en es à l’origine !).

Ajuster, affiner et recommencer 

Prospecter en B2C est un éternel recommencement ! 

Se lancer une première fois est un point de départ pour affiner les actions suivantes.

Au fil des campagnes de prospection, tu auras de nouvelles données, de nouveaux contacts, des problématiques plus claires, etc. 

Tous ces éléments te permettront de retravailler ton offre, d’ajuster tes messages, d’ajouter des canaux de prospection, etc. ; bref, de t’améliorer en continu pour être toujours plus efficace !