Le setting comme outil commercial : 4 éléments à savoir

Comprendre le setting et son importance dans le processus de vente

Le setting est une technique de vente utilisée au sein d’une stratégie commerciale globale. Souvent pratiqué dans le domaine de la vente en ligne, le setting permet d’établir un premier contact personnalisé avec le prospect. 

On ne parle pas de prospection à froid puisque les leads issus du setting connaissent déjà le produit, le service, la marque ou l’entreprise. 

En effet, le marketing en amont permet de récolter les coordonnées (nom, prénom, numéro de téléphone, adresse mail) en échange d’un contenu gratuit : ebook, newsletter, masterclass, webinaire, live, etc. Cette première action montre l’intérêt du prospect pour le produit ou service. Le setter va ensuite rappeler ces leads grâce aux coordonnées recueillies. 

Il va établir un lien et chercher à qualifier le prospect et va définir si oui ou non, il a le profil des clients cibles. 

Le setting peut se réaliser par téléphone, en général de courts appels de 15 minutes ou par message, souvent via les messageries instantanées des réseaux sociaux. 

La phase de setting est un fort outil commercial, parfois mal utilisé ou pas utilisé du tout. 

On voit quels sont les éléments à connaître pour exploiter toute la puissance du setting. 

Le setting comme outil commercial : 4 éléments à savoir 

Intégrer le setting à une stratégie commerciale globale

Il est important de bien comprendre le rôle du setter pour pouvoir l’intégrer de manière efficace dans la stratégie de vente. 

Le setting sert à générer des leads qualifiés via les réseaux sociaux ou le tunnel de vente réalisé en amont. Les prospects contactés dans cette phase du parcours d’achat sont au tout début du processus, il est donc primordial de les aborder dans cette dynamique. Le but est de commencer à créer une relation et de bien cibler leur problématique. 

Il est essentiel de ne pas considérer les leads de setting au même niveau que ceux de closing. En effet, ils sont généralement moins éduqués par rapport au produit ou service vendu et connaissent moins l’entreprise en question. 

Les calls de setting vont permettre de qualifier les prospects et d’avoir des rendez-vous de closing de qualité ensuite. Cette phase doit donc être correctement intégrée dans la stratégie commerciale afin d’augmenter le taux de conversion. 

Comment ? En utilisant des scripts efficaces, en étant rigoureux sur le suivi des leads et les follow-ups (rappeler les prospects) et en fédérant une équipe impliquée et dynamique. 

Créer et former une équipe de setter efficace 

Créer une équipe de vente est une mission complexe. En effet, il faut non seulement identifier les candidats ayant les compétences requises en matière de vente, mais aussi ceux qui s’alignent sur la culture de l’entreprise et qui ont la capacité de s’adapter à son environnement. 

Dans un deuxième temps, la formation et le soutien aux nouvelles recrues prennent également du temps et de l’énergie. 

La gestion d’une équipe de vente au quotidien est une tâche qu’il faut prendre au sérieux. Cela implique de superviser les performances des membres de l’équipe, de leur fournir un soutien et des ressources nécessaires, mais aussi les encourager à atteindre leurs objectifs. Les Sales Managers doivent avoir des compétences solides en leadership et une compréhension approfondie des dynamiques de vente.

Développer une culture d’équipe forte est essentiel pour favoriser la collaboration et la motivation de ses membres. Les conflits internes, le manque de communication ou de cohésion peuvent nuire à l’efficacité de cette équipe.

Créer et maintenir une unité au sein de l’ensemble des setters  demande un engagement continu, des investissements en termes de recrutement, de formation et de gestion.

Suivre les résultats 

S’il y a une grosse équipe de vente qui comprend des setters et des closers, elle est généralement encadrée par un Sales Manager. Ce responsable de l’équipe commerciale est l’intermédiaire entre les setters/closers et l’entrepreneur qui vend ses offres. Il doit être en mesure de suivre l’évolution des ventes afin de faire des rapports et ajuster les actions au besoin. 

Si le setter est seul ou dans une petite équipe, il n’y aura pas forcément de manager. Le setter sera en autonomie et devra lui-même analyser ses résultats pour atteindre ses objectifs. Il sera peu encadré et devra faire preuve d’une grande prise de recul et d’objectivité quant à ses ventes et leur progression. 

Être à l’écoute de son marché pour performer 

Enfin, les marchés et les besoins des clients évoluent constamment. Les membres de l’équipe de vente doivent être en mesure de s’adapter au plus vite. Cela peut impliquer des ajustements dans les stratégies de vente, les manières de travailler ou les approches en matière de gestion des relations client.

Les techniques marketing et d’acquisition de leads progressent aussi rapidement dans le monde de la vente en ligne. Il est important d’être au courant des nouveautés pour rester compétitif et informé tout en gardant une stratégie long terme pour ne pas se disperser.