Le closing dans le contexte des ventes B2B

Qu’est-ce que la vente B2B ? 

La vente B2B (Business to Business) désigne les transactions commerciales entre deux entreprises et non pas entre une entreprise et un consommateur final (appelée vente B2C, Business to Customer). 

Dans ce contexte, les produits ou services vendus sont destinés à être utilisés dans le cadre des opérations d’une autre entreprise.

La vente B2B implique souvent des processus d’achat plus complexes et des cycles de vente plus longs que dans le B2C. 

Les décisions en B2B peuvent supposer plusieurs parties prenantes au sein de la potentielle entreprise cliente : gestionnaires, décideurs, experts techniques, etc. Chacun ayant des besoins et des préoccupations spécifiques.

Les prospects B2B cherchent généralement à établir des partenariats solides et mutuellement bénéfiques  basés sur la confiance, la fiabilité et la valeur ajoutée.

Dans le contexte de la vente B2B, le closing revêt une importance particulière. En effet, il s’agit de sceller des accords commerciaux significatifs qui peuvent avoir un impact durable sur les opérations et la croissance des entreprises impliquées. La compréhension des spécificités de la vente B2B est essentielle pour un closer qui souhaite interagir avec ce type de prospects.

Pourquoi les clients B2B sont des clients différents ? 

Les clients B2B se distinguent des B2C par plusieurs aspects qui influencent également la manière dont le processus de closing est abordé dans ce contexte spécifique. 

Complexité des décisions d’achat 

En vente B2B, les décisions d’achat impliquent souvent plusieurs parties prenantes au sein de l’entreprise cliente. Ces décisions sont généralement basées sur des critères commerciaux, techniques et financiers. Ils peuvent nécessiter un processus décisionnel plus long et plus rigoureux que dans le B2C.

Relations commerciales à long terme

Les transactions B2B ont tendance à être axées sur des relations commerciales à plus long terme. Les entreprises cherchent à établir des partenariats solides et pérennes. Le closing ne se limite pas à une simple vente, mais vise à construire une relation de confiance dans la durée.

Expertise et personnalisation

Les clients B2B ont souvent des besoins spécifiques et recherchent des solutions personnalisées adaptées à leur entreprise. Cela nécessite une expertise approfondie de la part du closer pour comprendre les défis et les objectifs de l’entreprise cliente. Il pourra ainsi proposer une offre sur mesure qui promet une réelle valeur.

Comprendre le processus de closing en vente B2B 

Le processus de closing en B2B se base toujours sur l’idée de bâtir une relation de confiance, sur la qualité de la relation humaine et sur l’écoute active. 

Cependant, avec le client B2B, le questionnement sera tourné vers l’entreprise et peu voire pas sur l’aspect personnel comme cela est le cas avec un client B2C. 

Bien sûr les profils de clients B2B sont larges allant du solopreneur qui fait tout dans son entreprise au PDG de multinationale. Il est important de s’adapter en fonction du prospect B2B que l’on a au téléphone. 

Dans un premier temps, on va chercher à comprendre les besoins spécifiques du prospect B2B. 

Des questions pertinentes et ouvertes en lien avec la problématique actuelle de l’entreprise vont permettre d’identifier les défis, les objectifs et les priorités du prospect.

Le closer va ensuite présenter la ou les solutions qui répondent efficacement à ces besoins. La personnalisation des offres et la mise en avant des résultats possibles à atteindre seront des stratégies puissantes pour conclure des ventes B2B.

Pendant le processus de closing en vente B2B, il est courant que des objections et des préoccupations se manifestent de la part du prospect. Le closer doit être en mesure de les anticiper et de les gérer en fournissant des réponses appropriées et en dissipant les doutes.

Selon le produit ou le service vendu, le processus se poursuit souvent par la négociation des conditions commerciales : prix, délais de livraison, modalités de paiement, etc. Cette étape nécessite fréquemment des compromis et un alignement des intérêts des deux parties.

Enfin, l’échange de closing se termine par la finalisation de la vente, avec la signature d’un contrat ou la confirmation d’une commande. C’est le moment où l’accord est officiellement conclu et où les deux parties s’engagent à travailler ensemble.

Optimisation du closing dans le contexte des ventes B2B : 3 bonnes pratiques

Questionnement pertinent et concis

Dans le processus de closing en vente B2B, poser des questions pertinentes est essentiel pour comprendre pleinement les besoins, les défis et les objectifs spécifiques de la future entreprise cliente.

Ces questions peuvent inclure des demandes de clarification sur les challenges actuels de l’entreprise, les objectifs à court et à long terme, ainsi que les critères de décision et le processus d’achat.

D’autre part, le prospect B2B n’a généralement pas de temps à perdre, il est important d’être clair et concis au fil de l’échange.

S’assurer de s’adresser à la personne décisionnaire

Dans la vente B2B, les interlocuteurs peuvent être divers.

Pour optimiser son processus de vente en tant que closer, il est important de communiquer dès le départ avec la personne qui prendra la décision d’acheter ou pas.

Sinon, cela va engendrer plusieurs rendez-vous et allers-retours inutiles, mais aussi plusieurs avis et points de vue.  

Faire une offre personnalisée

Proposer une offre personnalisée à la bonne personne permet de gagner du temps dans la conclusion des ventes B2B.

Plutôt que de présenter une solution générique, le closer doit adapter son offre aux besoins spécifiques du prospect B2B.