Je ne VEUX pas closer pour EUX !

Je ne closerai JAMAIS pour eux !

Hello à vous ! 
On se retrouve aujourd’hui dans ce nouvel article pour vous parler de quelque chose que peu de monde partage sur les réseaux. 

Si vous avez lu notre précédent article qui parle des 5 questions à se poser pour trouver sa niche, vous saurez de quoi je vais parler dans cet article ci. 

En effet, durant ma carrière de Closeuse, j’ai eu la chance d’aider beaucoup d’entrepreneurs à scaler la partie vente de leur business. Certains sont “connus” et d’autres un peu moins, voire d’autres pas du tout. 
Et nous avons connus des échecs, bien sûr. Certains contrats n’ont pas fonctionné comme nous l’espérions, et d’autres nous ont surpris alors qu’on n’imaginait pas d’aussi beaux résultats. 

Quoi qu’il en soit, grâce à toutes ces expériences, nous avons pu déterminer avec quel type d’entrepreneur nous étions à l’aise pour closer, et avec qui nous ne souhaitions plus faire affaire. 

En fait, si nous devions “classer” les infopreneurs, nous pourrions les classer en trois grandes catégories. Bien sûr, rien n’est linéaire, mais c’est une sorte de tendance que nous avons remarqué. Et le but ici, n’est pas de dire pour quelle catégorie d’entrepreneurs nous devons closer. Mais de présenter les avantages et les inconvénients pour prendre de meilleures décisions en tant que Closer.
Voyons quelles sont ces catégories et les avantages-inconvénients de chacune d’entre elles. 

Les infopreneurs < 100 000€

Ce sont ceux qui viennent de créer leur offre en ligne, ou ceux qui closent eux-mêmes pour leurs produits aujourd’hui. 
Ils ont généralement de l’expérience dans leur domaine et sont un peu en mode “couteau-suisse” dans le sens où ils font tout eux-mêmes : de la comptabilité, au SAV, en passant par le marketing et le closing… 

Pourquoi est-ce qu’ils sont à ce stade ? Eh bien tout simplement parce qu’il faut bien débuter quelque part ! Donc ils ont généralement des moyens financiers relativement limités, ce qui est normal et donc leur marketing dépend directement de leurs résultats en Closing. 

Plus ils vendent = plus ils font de chiffre d’affaires = plus ils peuvent investir dans la publicité Facebook ou les réseaux sociaux en règle générale. 

C’est une très bonne technique de faire comme ça d’ailleurs. C’est pourquoi beaucoup d’entre eux prennent encore les appels téléphoniques eux-mêmes pour plusieurs raisons : 

  • Ils convertissent généralement mieux qu’un Closer : eh oui, un prospect qui parle directement au “créateur” de l’offre va développer plus rapidement une forte confiance dans le produit. Et généralement les infopreneurs qui prennent eux-mêmes les appels téléphoniques convertissent mieux qu’un Closer, 
  • Ils peuvent du coup rentrer plus de cash dans leur entreprise, 
  • Et sont surtout moins “stressés” que s’ils devaient déléguer les ventes à un Closer qui potentiellement, convertirait moins. 

Ces infopreneurs font généralement une moyenne de 10 000€ de chiffre d’affaires/mois (ou en tout cas, font moins de 100 000€ de chiffre d’affaires  à l’année). 

On est d’accord que là, on est en train de généraliser un peu tout ça. 
Ces personnes peuvent parfois faire appel à un Closer parce que justement, ce côté couteau-suisse est très vite épuisant. Et quand je les ai au téléphone, je leur déconseille vivement de déléguer aussi vite à un Closer. 

Pourquoi ? 
Eh bien parce que déléguer la seule partie qui permets de rentrer du chiffre d’affaires dans une entreprise, quand justement on n’a pas de fondations assez solides pour se permettre une baisse de chiffre d’affaires (imaginons que le Closer ne soit pas capable de closer à plus de 30%), c’est beaucoup trop risqué. 

On a déjà essayé avec certains de ces entrepreneurs à nos débuts. 
Ils étaient ravis de pouvoir ENFIN se débarrasser de cette partie là de leur business, pour se concentrer sur le suivi de leurs clients. 
Le problème, c’est que si le Closer met un peu de temps à closer les premiers clients, ou qu’il a du mal à en Closer tout court (pour plusieurs différentes raisons), le chiffre d’affaire vient à manquer. 

Et on le sait = moins de chiffre d’affaires = moins d’argent qui rentre = plus de possibilité d’investir dans la publicité et dans le marketing = moins de potentiels clients = moins de chiffre d’affaires. 

Et là on rentre dans une boucle infernale dont on n’a pas du tout envie ! 
Donc pour ces entrepreneurs, c’est juste trop tôt pour déléguer. 

Les infopreneurs entre 100 000€ et beaucoup plus……..

Ceux là sont nos clients idéaux pour débuter à Closer. 
Ils ont déjà une offre qui se vends bien sur le marché, ils l’ont déjà vendus eux-mêmes, ils ont des témoignages de leurs clients et sont vraiment “solides” financièrement pour déléguer. 

Leur marketing est généralement aussi assez travaillé pour permettre de dégager au moins 2 à 3 appels téléphoniques par jour pour un Closer et du coup sont beaucoup plus sereins financièrement si jamais le Closer venait à tarder à closer les premiers prospects. 

Ils sont généralement dans une tranche de chiffre d’affaires qui représente plus de 100 000€, et en fonction de leurs stratégies, peuvent aller parfois jusqu’à 700-800 000€ de chiffre d’affaires. 

C’est généralement beaucoup plus facile de commencer à Closer pour ces entrepreneurs là parce qu’ils savent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas : 

  • Dans leur marketing, 
  • Dans leurs publicités, 
  • Dans leurs webinaires, 
  • Et aussi durant les appels de vente. 

Ce qui fait que lorsqu’ils se décident à déléguer la partie vente à un Closer, ils sont généralement moins… stressés à l’idée que les premières ventes tardent à se faire. 

Car, je ne cesserais de le répéter : un Closer qui prends ses premiers appels téléphoniques, a toujours un certain “labs” de temps avant de faire ses premières ventes. Ce qui est tout à fait normal. 

Les infopreneurs “stars”

Ceux que j’appelle “stars”, ce sont des infopreneurs qui sont ultra connus dans leurs niches, qui ont déjà de fortes preuves sociales, et qui s’approchent tout doucement (voire même ils l’ont déjà atteins ou dépassé) du million d’euros de chiffre d’affaires. 

Ce sont ces infopreneurs pour qui, personnellement je ne pourrais pas closer. 
Et là, peut-être que vous vous dites qu’il n’y a pas de logique ! Au fond, s’ils ont atteins le million, c’est qu’ils sont solides, donc qu’ils ont assez d’argent pour investir dans leur marketing et donc potentiellement beaucoup plus que 2-3 leads par jour ! 
Donc la possibilité pour un Closer de se faire réellement “beaucoup” d’argent, non ? 

Oui et non…

Effectivement, ces infopreneurs là ont généralement beaucoup d’argent à investir dans leur marketing et ils sont largement capables d’inonder leurs marchés et leur niche sur les réseaux sociaux. 
Sauf que personnellement, je ne me sens pas du tout à l’aise de travailler avec eux, et ce, pour plusieurs raisons. 

1. Ils ont généralement déjà une équipe de vente en place. 

Parfois même déjà un “chef d’équipe”. Et donc quand tu rentres dans ce genre d’équipe, il n’y a pas vraiment de place pour ta personnalité, ton style en Closing, ni même un côté personnalisation de ton script. Tout est “normé”, processé pour que tu puisses faire des ventes le plus rapidement possible. 

2. Des leads, il y en a à foison ! 

Oui c’est certain : bosser avec ce genre d’infopreneur, c’est la possibilité d’avoir 6 à 10 leads par jour, sans problème. 
Sauf que justement, pour moi c’est ça le problème : on ne prends plus le temps d’écouter notre prospect et d’être tourné vers lui. On le traite comme un “lead à closer” et non comme une personne. 

Parfois même, les appels téléphoniques ne durent que 15 à 20 minutes, au lieu de 45. Est-ce qu’on a le temps de découvrir le fond du problème ? Non.
Est-ce qu’on a le temps de discuter avec le prospect pour découvrir ses points de blocage ? Pas vraiment. 

Et en même temps, ce n’est pas l’objectif non plus : ce qu’on veut ici c’est de la rentabilité avant tout…

3. Des leads oui, mais un peu n’importe qui…

Plus on a de budget à mettre dans la publicité Facebook, plus on va cibler “large”. 

Ce qui est parfait pour obtenir des leads. Mais beaucoup plus contraignant quant à la qualité des leads. 
On va parfois tomber sur des “touristes” : des gens qui ne vous connaissent pas, qui ne savent pas qu’il y a quelque chose à vendre, ou même qui vont venir à la pêche aux infos gratuites. 
Bref, on sera plutôt sur des leads froids, que des leads tièdes avec les infopreneurs entre 100 000€ et 700 000€ de CA. 

Et il n’y a rien de mal à ça ! Tout est question d’adaptation ! Mais personnellement, après une journée de 6 – 7 appels téléphoniques sur des leads froids, je suis rincée ! Epuisée ! Et ce n’est pas ce dont j’ai envie pour ma vie tout simplement. 

4. On te demande d’être rentable, et non d’être humain. 

Et c’est ça qui me dérange le plus : on va généralement te donner un certain nombre d’appels à faire et tu dois réaliser au moins une vente durant ces appels téléphoniques. Sur des leads froids… 

Et si tu n’as pas de résultats “rapidement” on te remercie gentiment. 
Ou si tes statistiques de ventes venaient à diminuer petit à petit durant ton contrat, on te mettrait du coup un peu la pression pour que tu les remontes. 

Mais le truc c’est : est-ce que tu remontes tes statistiques de vente, en étant humain avec tes prospects ? Ou est-ce qu’à un moment donné, tu fais quand même un peu du forcing avec eux pour les pousser à l’achat ? 

La limite est parfois super facile à pousser et c’est ce qui me dérange le plus. 
Parce qu’on ne va pas se voiler la face : c’est HUMAIN de devenir un peu pushy en vente quand de l’autre côté, on vous mets la pression pour vendre plus et encore plus… 

Voilà ce que je n’aime pas : on dit qu’on fait du Closing, mais au final on devient un simple commercial.

Donc en clair si on résume : 

  • les entrepreneurs qui font moins de 100 000€ de CA/an : trop tôt pour le Closing, 
  • les entrepreneurs entre 100 000€ et 700 000€ de CA/an : on peut réellement exercer le métier de Closer en étant sur des appels de 45 minutes et en étant réellement tournés vers le prospect. L’inconvénient principal va être l’irrégularité dans la distribution des leads. 
  • les entrepreneurs qui se rapprochent (ou qui ont dépassé) du million d’€ de CA : beaucoup plus de leads, mais beaucoup plus de pression pour vendre plus. Donc est-ce encore réellement du Closing ?

Encore  une fois : il n’y a pas de BONNE ou de MAUVAISE stratégie. 
Il est simplement question de savoir ce que vous voulez pour VOUS et votre vie. 

Personnellement, je suis assez autonome : j’aime faire ce que je veux, quand je veux, où je veux et ce, indépendamment des résultats que je peux apporter à mon client. 

J’espère que je vous ai aidé à y voir plus clair dans ces différentes stratégies ! 
Si vous avez des questions, ça se passe en dessous en commentaires . 

Julie LEPAGE
Co-fondatrice de Closer Evolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”

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