L’IA : une fin annoncée pour le métier de commercial ?

Comment l’IA s’intègre-t-elle dans le parcours de vente ? 

Dans la prospection commerciale 

L’IA est utilisée dans le ciblage des prospects et notamment dans la segmentation des profils pour gagner en précision.

Elle permet également d’analyser les données socio-économiques (âge, sexe, profession, etc.) souvent recueillies sur un site web pour les croiser avec les comportements d’achat (historiques de recherche, visites de pages, commentaires, etc.).

Toutes ces précieuses informations sont triées à la vitesse grand V et assurent la mise en place d’actions marketing adaptées. 

Pour établir un 1er contact avec un prospect 

L’intelligence artificielle peut être la porte d’entrée pour un premier contact avec des prospects ou visiteurs sur un site web.

Les chatbots par exemple génèrent une réponse 24h/24 et répondent aux questions basiques. 

Pour les requêtes qui nécessitent l’intervention humaine, elles renvoient vers un spécialiste et peuvent donc planifier un rendez-vous téléphonique.

Cette technologie fait gagner du temps aux conseillers et commerciaux qui ne vont traiter que les demandes les plus avancées. 

L’IA peut aussi être utilisée dans les appels entrants pour vérifier les identités et pouvoir orienter au mieux les prospects en fonction de leurs besoins.

Pour fidéliser et comprendre les nouveaux besoins des clients 

L’analyse comportementale des clients effectuée par l’IA offre la possibilité de suggérer de nouveaux produits ciblés au bon moment.

Les acheteurs se sentiront compris et s’engageront encore plus avec la marque ou l’entreprise.

L’IA pourra plus facilement lancer un upsell (proposer un produit ou un service plus cher), notamment grâce à l’analyse prédictive, qui est l’une des composantes des intelligences artificielles. 

Son stockage illimité permet de connaître précisément les parcours d’achat des consommateurs et donc d’être toujours plus réactif et pertinent dans le process de vente. 

L’IA : alliée ou ennemie du commercial ? 

L’intelligence artificielle et le commercial dans la même équipe

L’IA peut s’avérer être une alliée de taille pour la réalisation des tâches chronophages et peu valorisantes. 

En effet, elle pourra traiter une masse d’informations en un temps record afin de ne ressortir que l’essentiel et proposer les actions marketing à mettre en place. 

Employée comme un assistant virtuel, l’IA fera gagner beaucoup de temps et d’énergie aux commerciaux et aux closers. 

L’IA comme collaborateur néfaste du commercial

En revanche, l’IA peut se retourner en ennemie si elle est mal utilisée ; c’est-à-dire pour réaliser toutes les tâches. 

Les équipes commerciales qui auraient pour objectifs d’instaurer l’IA dans la création d’une relation humaine se tromperaient clairement de chemin. 

Les prospects se rendraient compte qu’un robot est derrière les échanges et cela donnerait une mauvaise image de l’entreprise. 

Pour que l’IA te serve à son plein potentiel, elle doit garder sa place d’assistant efficace pour analyser, calculer, résoudre des problèmes logiques, trier, classer, etc. Le commercial ou le closer, quant à lui, conserve aussi son rôle de conseiller, de négociateur avec une oreille attentive et empathique. 

Les prospects sont de plus en plus sollicités et sont à la recherche d’une interaction unique avec les entreprises auxquelles ils font confiance. 

D’ailleurs, presque les trois-quarts des Français ne sont pas prêts pour une relation robotisée et froide avec les marques (Arnaud Gallet, directeur de Paris Retail Week, le rendez-vous sur les tendances du commerce).

L’avenir des commerciaux avec l’IA

Les bons commerciaux seront encore plus performants grâce à l’IA puisqu’ils ne se concentreront que sur les actions à forte valeur ajoutée pour les clients. 

Ils pourront s’investir à 100 % dans la qualité de la relation client, leur expertise et laisser l’intelligence artificielle gérer les tâches redondantes et peut intéressantes. 

Ils pourront perfectionner leurs argumentaires afin qu’ils soient le plus percutants, leurs capacités de négociateur, mais aussi pourront analyser leurs échanges commerciaux qu’ils soient physiques ou par téléphone.

S’auto-évaluer est indispensable pour un commercial ou un closer à la recherche d’évolution et de performance. 

Le temps économisé grâce à l’IA pourra être utilisé pour réécouter leurs appels de vente et voir ce qui pourrait être amélioré, pour faire le point sur leurs rendez-vous et décortiquer ce qui a fonctionné ou moins bien fonctionné. 

En bref, les commerciaux pour lesquels la relation avec leur client est au cœur de leur processus de vente ont un avenir assuré, même avec le développement de l’IA. 

Ceux qui ont une approche plutôt basique du métier de commercial se verront remplacer par l’IA, qui elle, pourra prendre en charge les tâches dites basiques.

Seuls les commerciaux qui misent sur une relation humaine solide avec leurs prospects et leurs clients seront ceux qui feront la différence !