Créer un tunnel de conversion performant grâce au closing

Par webmasterㅤ|ㅤ30 janvier 2024ㅤ|ㅤFormation en Closing

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La création d’un tunnel de conversion performant est la pierre angulaire de toute stratégie commerciale réussie. Cependant, au cœur de cet entonnoir digital existe une phase d’une puissance incontestable : le closing. Imagine le closing non seulement comme le point d’arrivée, mais aussi comme le fil conducteur qui tisse l’ensemble du parcours du client.

Dans cet article, on fait un récap sur ce qu’est un tunnel de conversion dans sa globalité puis de manière plus spécifique, comment le closing fait toute la différence pour transformer les prospects en clients. On t’embarque vers la performance ?

Tunnel de conversion : explication et importance 

 Un tunnel de conversion, également connu sous le nom d’entonnoir de conversion, est une représentation du parcours qu’un prospect effectue avant de réaliser un achat.

C’est un concept clé du marketing et de la vente en ligne, visant à comprendre et à optimiser les différentes étapes du processus qui mènent à la conversion.

Le tunnel de conversion est souvent divisé en plusieurs étapes qui reflètent le parcours du client, de la découverte initiale d’un produit ou service jusqu’à la conclusion de la vente.

Le closing est une étape qui intervient à la fin du parcours de vente : au moment où le prospect achète et est converti en client.

Cette phase cruciale doit être performante pour atteindre les objectifs fixés en termes de taux de conversion.  

L’art du closing pour convertir ses prospects 

 Créer une connexion 

L’art du closing est de savoir mêler de la stratégie à une conversation naturelle.

Créer une vraie connexion avec son prospect fera toute la différence et permettra de convertir plus.

Pour cela, le closer doit pratiquer l’écoute active, savoir briser la glace, poser les bonnes questions, synthétiser et montrer qu’il a bien compris la problématique de son interlocuteur.

La connexion passe aussi par le langage non verbal : le sourire, laisser des silences, ajouter des notes d’humour, etc. 

Comprendre les besoins du prospect

La dimension stratégique prend forme notamment dans le questionnement.

Poser des questions pertinentes qui permettront de bien appréhender la situation du prospect est essentiel.

Ces questions, souvent ouvertes, vont également donner l’opportunité au prospect de prendre conscience de sa problématique et de ce qu’il doit réellement faire pour la résoudre.

Le closer va comprendre d’abord la situation actuelle pour s’orienter ensuite vers les aspirations et le futur imaginé par le prospect. 

La phase de questionnement peut toujours être améliorée et affinée ; l’expérience et l’auto-analyse permettent de performer au fil des appels. 

Faire une offre adaptée 

La présentation de l’offre est une autre étape charnière dans l’appel de closing.

C’est à ce moment que le prospect va définir si le closer a bien compris son problème et confirmer que son offre va bien le résoudre.

Le questionnement qui a été fait précédemment va justement permettre de faire une offre commerciale la plus personnalisée possible.

Le prospect doit se dire « cette solution correspond exactement à ce qu’il me faut, j’ai plus à perdre de ne pas la prendre ». 

La manière de présenter l’offre se travaille aussi au fil des différents appels ; on peut toujours améliorer son offre transformationnelle. 

Challenger son prospect

Les questions de challenge font partie de la stratégie de vente.

Il est important que le prospect réalise lui-même qu’il a besoin de cette offre pour sortir de sa problématique. Pour cela, le closer peut poser des questions du type : 

  • Combien de temps peux-tu rester dans cette situation ? 
  • Combien de temps veux-tu rester dans cette situation ? 
  • Qu’est-ce qu’il faudrait que tu fasses maintenant pour que dans 6 mois tu aies atteint les objectifs dont tu m’as parlé ? 

Il y en a des dizaines d’autres à utiliser en fonction du profil du prospect.

Elles sont puissantes et font prendre conscience que s’il ne fait rien aujourd’hui, il aura toujours les mêmes résultats demain.

Lever les doutes et objections 

Le script d’un appel de closing est créé pour lever le maximum d’objections avant la fin. Cependant, il est rare qu’un appel de vente se termine sans objection. Les plus courantes sont : 

  • l’investissement financier ou le prix (le fameux « c’est trop cher ») ;
  • la concurrence ; 
  • le besoin de réfléchir ou d’en parler à quelqu’un d’autre. 

Le secret pour lever les objections ? Poser des questions et ne pas se justifier.

Il faut garder en tête que la justification n’a aucun impact sur le prospect.

Au contraire, pose des questions pour comprendre le vrai fond du problème de son non-passage à l’action.

Suivre son prospect après l’appel de closing 

Closé ou pas, il est important de suivre ton prospect après l’appel de closing.

Si tu as conclu la vente, tu vas l’accompagner jusqu’à ce qu’il soit pris en charge par l’équipe qui s’occupe des clients. 

S’il n’a pas été closé (ou pas encore), tu vas garder le contact et le faire avancer dans le parcours de vente : fixer un autre rendez-vous, partager du contenu pertinent sur sa problématique, etc.

Tu pourras utiliser la technique du lead nurturing pour entretenir la relation et ainsi te démarquer de la concurrence.

Comment améliorer son tunnel de conversion et performer en tant que closer ?

 Pour performer et atteindre de nouveaux objectifs, le closer doit sans cesse se remettre en question et écouter les éventuels feedbacks d’un sales manager par exemple.

Se former et se faire coacher sont des clés essentielles pour maintenir un niveau d’excellence au top. Réécoute tes appels, vois ce que tu peux améliorer et fais encore mieux sur les suivants !

Garde en tête que le closing n’est pas juste un ensemble de techniques, c’est une approche qui crée des expériences fluides et des relations commerciales durables.

Continue à perfectionner ton art, à ajuster ton questionnement et à te placer résolument du côté de tes prospects.

Reste aligné avec tes valeurs et n’hésite pas à adapter ton script pour qu’il laisse transparaître ta propre personnalité ; les prospects veulent parler avec de vrais humains, pas des robots qui suivent simplement un script. 

De cette manière, tu prendras part à un tunnel de conversion performant qui dépasse toutes les attentes.