Comment prospecter en B to B ?
Table des matières
Vous avez une cible professionnelle ? Vous ne savez pas vraiment comment faire pour prospecter cette dernière ? Pas de panique, nous allons vous donner quelques conseils au sein de cet article pour que vous puissiez facilement vous y retrouver !
Savoir faire la différence entre leads et prospects
Si vous souhaitez prospecter en B to B, il est important de savoir faire la différence entre les leads et les prospects. En effet, le prospect est à un statut un peu plus avancé qu’un lead dans un tunnel de conversion. Lorsque vous avez un prospect, ce dernier va tout simplement devenir un client dans un futur plus ou moins proche. Tandis que le lead est tout simplement une personne que vous n’avez pas forcément contactée, mais qui pourrait être intéressée par les produits et les services que vous proposez. Le lead peut donc être trouvé grâce à le stratégie de ciblage que vous aurez mené en amont.
Privilégier la qualité par rapport à la quantité
Le deuxième conseil que nous pouvons vous donner pour une prospection en B to B est tout simplement de privilégier la qualité à la quantité. Il vaut mieux avoir quelques prospects qualifiés et de qualité que trop de prospects. En effet, si vous en avez beaucoup et que ces derniers ne sont pas qualifiés, vous perdrez un temps fou dans votre prospection. Cependant, si vous optez pour un ciblage plus important et plus précis, vous aurez de belles surprises qui vous attendent : vos prospects pourront facilement devenir de nouveaux clients, ce qui est plutôt une bonne nouvelle.
Pratiquer le social selling
Pour pouvoir prospecter efficacement en B to B, il est important de pratiquer le social selling. Cela signifie tout simplement que vous devez avoir une présence sur les réseaux sociaux et prospecter via ce canal. Pour trouver des clients professionnels, nous vous conseillons de vous rendre directement sur LinkedIn : c’est le réseau social de professionnels le plus connu à ce jour pour gagner de nouveaux clients.
Vous avez plusieurs possibilités pour faire du social selling :
- Soit vous décidez de poster des contenus directement sur le profil de vos réseaux sociaux. Cela peut tout simplement vous permettre d’avoir de l’interaction avec vos clients, mais également avec vos prospects, le cas échéant.
- La publicité payante. Si vous possédez les compétences nécessaires, cela peut également être une bonne idée. En effet, cela permettra tout simplement d’avoir des publicités ciblées et de faire venir vos prospects directement sur vos produits et vos services. Vous n’aurez presque rien à faire, si ce n’est mesurer la performance de vos campagnes publicitaires.
Entretenir des relations conviviales avec vos prospects
En B to B, il est vraiment important d’entretenir de bonnes relations avec vos prospects. Outre le respect, il faut également être assez proche de votre cible. Les relations conviviales sont celles qui fonctionnent le mieux pour qu’un prospect puisse facilement devenir un véritable client, le cas échéant. Notons également que la prospection B to B peut aussi prendre du temps : parfois, plusieurs rendez-vous sont nécessaires avant qu’un prospect ne se décide. Néanmoins, ce temps doit être mis à profit pour montrer à votre prospect que le produit ou le service que vous vendez est indispensable à ce dernier.
Utiliser le marketing d’automation
Le marketing automation peut être également possible en prospection B to B. En effet, il s’agit tout simplement d’automatiser des courriers électroniques à destination d’un groupe de personnes que vous aurez préalablement ciblé. C’est une technique particulièrement efficace sur LinkedIn. Néanmoins, il faut que le travail de ciblage soit fait correctement pour que vous puissiez obtenir les résultats escomptés. C’est une approche qui vous permet également de gagner du temps, ce qui est plutôt positif.
Avoir les bons outils de prospection
Pour une prospection B to B, il est évident que les outils de prospection sont importants. Il faut aussi prendre en compte que vous pourrez facilement trouver un logiciel CRM qui correspondra parfaitement à vos attentes. Ce dernier doit pouvoir vous permettre :
- De stocker des contacts au sein d’une base de données.
- De tirer des contacts selon les points qu’ils ont en commun.
- D’encadrer des tâches en cours.
- De programmer l’envoi d’emails marketing.
Bien évidemment, cette liste n’est pas exhaustive. Néanmoins, il faut vraiment choisir votre outil de prospection en fonction de vos besoins et vos envies.
Privilégier les relations de proximité
Lors d’une prospection B to B, il est important de privilégier les relations de proximité. En effet, vous devez être proche de vos prospects pour que ces derniers puissent facilement gagner confiance en vous. N’hésitez pas à contacter vos prospects pour les voir en dehors d’un rendez-vous de prospection, par exemple.
Faire preuve de reconnaissance
Lors d’une prospection B to B, il est vraiment important de faire preuve de reconnaissance. Vous l’aurez compris, la gratitude est vu comme vous un véritable geste convivial. Ainsi, vos clients sauront qu’ils pourront vous faire confiance : cela facilitera certainement le dialogue.
Toujours effectuer un suivi de vos prospects
Lorsque vous faites de la prospection B to B, il est vraiment important de faire un suivi de vos prospects. Il faut les relancer de temps en temps pour connaître leur position concernant votre produit ou votre service, le cas échéant.
Demander des références auprès de vos clients
Le dernier conseil que nous pouvons vous donner est tout simplement de demander des références à vos clients. En effet, cela pourrait vraiment rassurer les différents prospects que vous pourriez avoir, ce qui est plutôt une bonne nouvelle. Bien évidemment, vous devez choisir des clients qui sont très satisfaits des produits et services que vous proposez.
Comme vous pouvez le constater, la prospection B to B n’est pas forcément compliqué. Néanmoins, il faut savoir rester professionnel, sans pour autant être trop formel non plus. Nous espérons que cet article vous aura permis de mettre de nouvelles actions en place !