Comment progresser rapidement en Closing ?

Est-ce que ça fait sens de devenir boulanger et de ne jamais avoir touché de farine de sa vie ? 

NON 

Est-ce que ça fait sens de courir tous les jours 10 minutes alors que vous voulez participer au marathon de Paris ? 

NON 

L’idée, c’est de voir le Closer comme un sportif de haut niveau. 

Le sportif s'entraîne tous les jours pour être performant le jour du match. 

Le Closer s'entraîne tous les jours pour être performant durant ses appels.  

Les jeux de rôles  

La première étape pour s'entraîner en tant que Closer ou Closeuse c’est de faire des faux appels téléphoniques, ce que nous appelons des jeux de rôles. Soit vous êtes débutant et cela vous permet de rentrer directement dans le vif du sujet. Soit vous avez déjà commencé votre activité et cela vous permet de vous perfectionner ! Dans tous les cas, c’est un outil simple et efficace pour vous améliorer dans l’aspect pratique du Closing.

Finalement, le cœur du métier c’est de closer un prospect en direct au téléphone. Le truc, c’est que le résultat se joue parfois sur des détails, la tonalité de votre voix, une question trop indiscrète, un blanc placé au mauvais moment… 

Par conséquent, il est important de s’exercer d’abord pour se rendre compte de ses erreurs. On retient beaucoup plus la leçon quand nous même avons fait l’erreur, plutôt que lorsque quelqu’un d’autre commet cette erreur. 

L’objectif c’est donc de corriger ses erreurs petit à petit pour arriver à un exercice totalement naturel pour vous. 

“Avec qui puis-je m'entraîner ? Des faux prospects ?”

Exactement, faites l’exercice avec des proches qui veulent bien se prêter au jeu. Ce n’est pas difficile pour eux de jouer le rôle d’un prospect plus ou moins intéressé dans un programme. Autrement vous pouvez vous entraîner avec des personnes qui suivent la même formation que vous. Dans l’idéal, nous vous recommandons de faire l’exercice avec quelqu’un qui est meilleur que vous, qui a plus d’expérience. En fait, ce dernier remarquera beaucoup mieux vos points négatifs et vos axes d’amélioration. A vous de prendre en considération ces remarques et de vous remettre en question afin de ne pas stagner. 

Ensuite, ce qu’il est intéressant de faire au début, c’est de décomposer vos jeux de rôles en plusieurs séances de travail. Exemple : une séance consacrée à la phase de découverte, une autre consacrée à la présentation de l’offre etc… C’est à dire réaliser une mise en situation seulement sur la partie de votre choix/ que vous avez envie de bosser. 

En effet, faire l’exercice complet sur 30-40 minutes d’un coup quand on ne maîtrise pas la technique, ça met un coup au moral. Step by step, affinez votre script sur chaque étape de l’appel et prenez confiance au fil des séances. 

En revanche, une fois que vous serez à l’aise dans chaque étape du script, il est important de faire plusieurs jeux de rôles en entier. De la prise de contact avec le prospect jusqu’à sa décision finale. L’idée est d’assurer une transition fluide entre chaque étape que vous avez travaillé séparément. Assurez-vous de tenir sur la durée car ce n’est pas toujours facile de rester super concentré pendant 30 à 40 minutes.  

Nos propos sont clairement illustrés à travers le graphique ci-dessus. Il représente les différents leviers inhérents à l’apprentissage et leur taux d’efficacité. 

En fait, lorsque l’on lit ou qu’on regarde une vidéo, nous retenons 5 à 20% des informations qui nous sont données. 

Cependant, nous apprenons beaucoup mieux lorsque l’on discute et argumente sur un sujet particulier (à hauteur de 50% des informations). 

Ensuite, le fait de pratiquer nous fait retenir les informations à hauteur de 75%. 

Puis, on est capable d’intégrer 90% des informations lorsque l’on enseigne des connaissances à d’autres personnes.  

C’est un processus tout à fait normal parce que nous sommes plus concentrés lors d’une discussion dont nous faisons partie que lors d’une lecture impersonnelle. De plus, nous devons réfléchir davantage quand nous avons des interactions avec d’autres personnes. De fait, le cerveau enregistre bien mieux les informations lorsque nous sommes actifs. 

En tant qu’organisme de formation certifié, nous avons le devoir de mettre en place une méthode d’apprentissage sur-mesure pour nos élèves. 

C’est pour cette raison que nous comptons en grande partie sur les échanges et la pratique de nos élèves afin qu’ils performent au plus vite en Closing. De même, nos élèves s’entraident et se donnent beaucoup de conseils entre eux. C’est une manière d’enseigner, et comme nous l’avons vu précédemment, c’est ultra efficace dans le processus d’apprentissage. 

La répétition est la clé 

Alors comme tout entraînement, la clé se trouve dans la régularité. Rome ne s’est pas faite en un jour. Imposez vous une discipline, essayez de pratiquer tous les jours ou un jour sur deux et nous vous assurons que vos résultats seront formidables ! 

Au sein de notre formation en Closing, il était important pour nous de ne pas proposer QUE l’aspect théorique du métier. C’est pour cela que nos élèves ont à disposition une plateforme d'entraînement disponible 24h/24. De surcroît, un coaching de groupe est prévu chaque semaine afin d’avancer deux fois plus vite. 

Si vous réalisez des ventes pendant notre formation par exemple (comme Thibaut), alors vous pouvez ré-écouter et analyser vos vrais appels, seul ou avec votre coach. À l’image d’un(e) joueur(euse) de basket ou de tennis qui va automatiquement analyser sa performance avec son coach. 

Cela dit, l’analyse doit être portée principalement sur vous, à la différence des appels en eux-mêmes qui sont plutôt tournés vers le prospect. 

Qu’est ce que j’ai fait de bien, de moins bien ? 

Quel aspect je suis capable d’améliorer ? 

Quel élément a fait que je ne me suis pas senti à l’aise ? 

Quel élément a fait que je me suis senti bien ? 

Est ce que c’est de ma faute si je n’ai pas “closer” le prospect ? 

L’idée ici c'est d'identifier les choses qui sont impossibles à remarquer sur le moment. Une auto-critique saine et sans jugement. 

L’autocritique et savoir se remettre en question

Alors, oui l'autocritique n’est pas un exercice facile. Nous ne sommes pas toujours objectif car notre ego intervient. Nous pouvons fermer les yeux intentionnellement sur un point faible qui détériore notre taux de closing, c’est humain. 

Certes, vous n’êtes pas les seuls responsables de votre taux de closing (si celui-ci est faible )  mais il faut être lucide. Tout n’est pas la faute du marketing trop pauvre de votre influenceur. Bien sûr, la part de responsabilité est difficile à estimer soi-même. 

Comment éviter de faire les mêmes erreurs encore et encore sans s’en rendre compte ? 

Imaginez un(e) joueur(euse) de tennis. Ce joueur a des objectifs et il doit progresser le plus vite possible pour les atteindre. Pour cela, admettons qu’il regarde une vidéo par jour portant sur des points techniques (coup droit, revers, amorti etc…). Après avoir pris des notes, il va essayer d’appliquer ces concepts techniques en jouant. 

Imaginons maintenant un autre joueur de tennis. Il a aussi des objectifs ambitieux. Pour cela, il décide de se payer une séance par jour avec un coach personnel. Ce coach est un ancien joueur de tennis qui connaît parfaitement ce sport et qui a eu des résultats qui inspirent “l’élève”. 

Le coach observe attentivement chaque mouvement de l’élève. La façon dont il tient la raquette, ses déplacements sur le terrain etc… Ensuite, il lui donne un retour personnalisé sur ses points forts et ses points faibles. 

C’est à ce moment que la différence se crée ! Lequel de ces deux joueurs atteindra ses objectifs en premier ? Celui qui est coaché. 

Alors oui, le joueur qui suit des vidéos pédagogiques peut atteindre ses objectifs, mais dans combien de temps ? Il va évidemment apprendre des choses, il aura des connaissances théoriques. En revanche, il appliquera ce que tout le monde applique. 

Il n’a pas de retour personnalisé sur son jeu donc ce n’est même pas sûr qu’il applique correctement ce qu’il a appris. Enfin, il n’a pas le recul nécessaire pour comprendre quelles sont ses faiblesses. Par conséquent, elles ne seront peut-être jamais corrigées. 

De l’autre côté, le joueur coaché sait exactement quels sont ses points forts et points faibles grâce à l’analyse de son coach. Autrement dit, une fois qu’on a une vision claire de son jeu, on peut s'entraîner efficacement. 

Roger Federer, un des meilleurs joueurs de tennis au monde, a un coach personnel depuis de nombreuses années, et c’est ce qui lui a permis de rester au top niveau. 

Dans presque tous les domaines, le coaching est la façon la plus rapide de progresser, c’est indéniable. 

Le Closing n’est pas une exception. Et c’est précisément ce que nous mettons en place dans notre formation certifiante en Closing : du coaching et un accompagnement personnalisé afin de former les meilleurs Closers de demain ! 

Finalement, progresser rapidement en Closing, ce n’est pas sorcier ! Comme souvent, la pratique prédomine, et c’est exactement notre philosophie chez Closer Evolution

On vous recommande de faire des jeux de rôles, beaucoup de jeux de rôles. Le but est d’être rigoureux et concentré dans la pratique pour intégrer à 100% les choses. 

L’étape suivante, c'est l’analyse de sa performance, l’autocritique. C’est ici qu’un accompagnement est intéressant. L’idée c’est de capitaliser sur l’expérience et les connaissances d’un coach pour foncer dans la bonne direction. 

C’est exactement ce que nous voulons pour tous ceux qui rejoignent notre formation certifiante en Closing. Notre équipe de coach sont des Closers professionnels et leur objectif est que vous atteignez vos objectifs ! 

Julie LEPAGE

Co-fondatrice de Closer Evolution®

“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”

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