Augmenter ses ventes grâce à une stratégie commerciale 360

Par Julie Lepageㅤ|ㅤ05 mars 2024ㅤ|ㅤStratégie Commerciale

Table des matières

Pour une entreprise, vendre est le nerf de la guerre ; s’il n’y a pas ou peu de ventes, il n’y pas de chiffre d’affaires. 

La stratégie commerciale 360 va permettre d’avoir une vision du processus de vente dans son intégralité et de pouvoir prendre du recul pour avoir accès à « la grande image ». 

Des actions isolées ne mèneront pas à une croissance sur le long terme, c’est pourquoi définir une stratégie commerciale de A à Z est la clé du succès pour augmenter ses ventes.

Du premier contact avec le client jusqu’à sa fidélisation, on te partage les étapes cruciales qui forment le socle de toute stratégie commerciale réussie.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale 360 ? 

Une stratégie commerciale 360 est une stratégie globale qui démarre au moment du premier contact avec le prospect jusqu’à sa conversion en client lors de l’achat et qui se poursuit dans le processus de fidélisation.

Cette stratégie comprend tout le parcours client et vise à constamment l’améliorer pour augmenter les ventes et atteindre les objectifs commerciaux fixés en amont. 

La stratégie commerciale 360 doit tenir compte des forces et des faiblesses de l’entreprise pour savoir quelles actions sont à ajuster ou au contraire, celles qui sont à conserver.

Comment définir une bonne stratégie commerciale 360 ?

La stratégie commerciale 360 doit être claire et concise pour tous les collaborateurs qui vont intervenir (marketing, commerciaux, administration des ventes, etc.). Il est essentiel de définir chaque étape et les moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs fixés. La stratégie commerciale doit être mesurable en termes de chiffres, de temps, de ressources financières et humaines. 

L’élaboration d’une stratégie commerciale performante permet de proposer un produit ou un service au bon prix, qui répond à un besoin spécifique et qui sera proposé aux bonnes personnes.

Pour valider tous ces points, il est important en amont de la stratégie commerciale : 

  • d’étudier le marché et analyser les concurrents ;
  • cibler précisément ses prospects.

Les étapes de la stratégie commerciale 360

La définition d’objectifs

Définir des objectifs permet de mesurer la puissance des actions et d’avancer de manière efficace.

Si l’on ne sait pas où l’on va, il sera difficile d’ajuster et d’impliquer réellement tous les collaborateurs. 

Les objectifs fixés doivent être atteignables et réévalués au besoin.

Ils permettent de suivre une direction commune et de motiver tous les acteurs de la stratégie commerciale et marketing.

Des objectifs clairs offrent la possibilité de maintenir un cap sur la durée.

Le tunnel de vente 

Cette phase dépend du domaine du marketing, mais elle est étroitement liée à la vente puisque ce tunnel sera le point de rencontre entre le prospect et l’entreprise.

Le tunnel de vente a pour but d’amener le prospect jusqu’à l’achat en respectant une suite logique d’étapes.

C’est en fait le système marketing mis en place pour que le potentiel client prenne conscience du produit ou du service, qu’il y trouve un intérêt et qu’il passe à l’action : réserver un rendez-vous téléphonique, télécharger du contenu, s’inscrire à une newsletter ou un webinaire, etc. 

Le setting 

Le setting est une étape cruciale dans la stratégie commerciale 360.

C’est une technique de vente qui consiste à rappeler des prospects qui ont manifesté un intérêt pour le produit ou service, mais qui n’ont pas réservé d’appel de closing.

Ces contacts, récupérés grâce au tunnel de vente, sont de potentiels clients à rappeler, à qualifier et à faire avancer dans le parcours d’achat.

Le setting peut se pratiquer de plusieurs manières selon la stratégie marketing en place : par écrit dans les messageries instantanées, par de petits appels de 15 minutes ou via les réseaux sociaux. 

L’objectif est de générer des rendez-vous de closing pour procéder à la vente dans un deuxième temps.

Les contacts relancés via le setting sont forcément des prospects intéressés et donc ciblés.

Le setting n’est pas de la prospection ni des appels à froid. 

Le closing 

Le closing est l’étape finale du processus de vente.

C’est un appel de 45 minutes entre le closer et le prospect. Pendant cet échange, le but du closer est de bien comprendre la situation actuelle de son interlocuteur, sa vision et ses objectifs, mais aussi de confirmer que le produit ou service vendu correspond bien à ses besoins ou sa problématique.

Pour avoir toutes ces informations, le closer va poser des questions stratégiques et présentera ensuite son offre.

Il lèvera les éventuelles objections et si tous les feux sont au vert, il fera une vente et aura une commission.

Si le prospect hésite, il planifiera un 2e rendez-vous et restera en contact avec lui.

Le suivi des performances

Le suivi des objectifs fixés au début de la stratégie commerciale est nécessaire pour assurer la performance des actions menées.

Un suivi des ventes, mais aussi des process des closers et setters sont également indispensables pour les aider à accomplir au mieux leurs objectifs commerciaux.

Les responsables des ventes ou sales managers peuvent par exemple les coacher de manière individuelle ou en groupe, écouter ou réécouter les appels de closing, retravailler le script de vente, mettre en place des automatisations pour gagner du temps, etc. 

La fidélisation client

Dans la stratégie commerciale 360, on peut aussi aborder la question de la fidélisation client.

En effet, conquérir un nouveau client est plus compliqué et plus coûteux que de fidéliser ceux que l’on a déjà.

Pour cela, il est important d’avoir une vraie politique de fidélisation et pourquoi pas un programme ambassadeur qui récompense les meilleurs clients et ceux qui recommandent le produit ou le service.

La fidélisation est une étape clé qui doit être bien pensée et rigoureuse pour amener des résultats.

À la lumière de cette exploration approfondie de la stratégie commerciale 360, une vérité émerge : la vente n’est pas juste une transaction, c’est un ensemble d’éléments et d’actions à mener de manière cohérente.

La vente est une aventure continue. Chaque échange est une opportunité d’apprentissage, chaque client est une relation à cultiver. 

Alors, maîtrise cette stratégie commerciale 360 et comprends chaque étape pour atteindre les objectifs fixés !