5 étapes pour réussir à vendre ses services

Comprendre la problématique de son prospect

Cette première étape est déterminante et se déroule en début d’échange, que ce soit par message ou par téléphone. Avant même de penser à vendre tes services, il est crucial de comprendre les défis auxquels ton prospect est confronté.

Et ce, peu importe ton domaine d’activité en tant que freelance. 

Comment faire ? 

Pose des questions stratégiques et ouvertes pour découvrir la situation actuelle de ton interlocuteur, appréhender ses blocages, ses obstacles et ses peurs.

Une qualité sera indispensable dans cette phase : l’écoute active. 

En effet, elle te permettra d’analyser et d’extraire les informations essentielles pour la suite de ton échange.

Plus tu comprendras sa problématique, mieux tu seras en mesure de présenter une solution pertinente et adaptée.

Ce début d’appel ou de conversation écrite doit être précis et il est important d’obtenir des réponses claires pour réussir à vendre tes services ensuite. 

Définir ses objectifs 

Une fois que tu as une maitrise claire de la problématique de ton prospect, il est temps de déterminer ses objectifs. 

Comprends les résultats qu’il veut obtenir en faisant appel à tes services.

Quelles sont ses attentes en termes de performance, de délais ou de budget ?

En identifiant ses objectifs, tu peux personnaliser ton offre et mettre en avant les bénéfices qu’il aura en travaillant avec toi.

Encourage ton prospect à définir des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis). 

Des objectifs clairs et précis te permettront de mieux aligner tes services avec ses besoins.

Ton client potentiel peut avoir plusieurs objectifs, mais tous ne sont peut-être pas prioritaires.

Discute avec lui pour identifier ceux qui sont les plus importants et les plus urgents.

Cela t’aidera à te concentrer sur ce qui est vraiment crucial pour lui et à proposer des solutions qui répondent à ses priorités.

Proposer une offre irrésistible 

Sur la base de ta compréhension de la problématique et des objectifs de ton prospect, tu pourras présenter une offre de service qui soit véritablement irrésistible. 

Mets en avant les avantages uniques de ta prestation et explique comment celle-ci répond précisément à ses besoins. 

Tu peux par exemple, segmenter ton offre en fonction des différentes problématiques de tes prospects.

Propose différents niveaux de service ou des options personnalisées qui répondent à une plusieurs situations et budgets.

Utilise les informations que tu as recueillies et montre à tes prospects que tu les comprends vraiment : adapte ton offre en fonction de leurs besoins spécifiques. 

Les offres personnalisées sont souvent perçues comme plus précieuses et plus attrayantes.

Au-delà des caractéristiques de base de tes services, appuie sur la valeur ajoutée que tu apportes à tes clients. 

Pour plus d’impact, parle de résultats obtenus, fais visualiser ton prospect une fois que sa problématique sera résolue. 

Lever ses objections 

Il est courant qu’un prospect ait des doutes ou des objections avant de prendre une décision d’achat. 

Ton objectif ? Les anticiper ! 

Écoute attentivement ses préoccupations et creuse pour connaître le problème profond qui persiste.

Ces objections peuvent être liées au prix, à la concurrence, à la pertinence de tes services, aux délais, aux risques perçus, etc. 

L’important est de les dissiper en posant des questions et surtout de ne pas raccrocher avant que ce soit clair pour lui. 

S’il y a un manque de confiance par exemple, appuie tes réponses avec des témoignages de clients satisfaits ou des études de cas qui démontrent la valeur de tes services.

L’idée est de montrer que tu as déjà atteint les objectifs avec des clients dans la même situation.

Les succès passés renforcent la crédibilité de ton offre et rassurent tes prospects quant à leur prise de décision.

Parfois, les objections exprimées ne sont que la partie visible de l’iceberg.

Il peut y avoir des objections cachées qui ne sont pas explicitement mentionnées.

Pose des questions ouvertes pour découvrir ces objections sous-jacentes et lève-les une par une. 

Une dernière astuce ? Reformule les objections de ton prospect pour t’assurer que tu les as bien comprises.

Bien souvent, une simple reformulation peut aider à clarifier les malentendus et à les dissiper.

Veille à ce que toi et ton prospect soyez sur la même longueur d’onde.

Conclure la vente 

Guide ton prospect vers la conclusion de la vente en lui présentant un appel à l’action clair et simple.

Indique-lui explicitement ce qu’il doit faire pour finaliser la transaction : signer un contrat, passer une commande, confirmer un rendez-vous, réaliser un paiement, etc. 

Facilite le processus de décision en fournissant toutes les informations supplémentaires dont ton prospect pourrait avoir besoin pour se sentir confiant dans son choix : détails sur les modalités de paiement, les conditions générales, le démarrage de la collaboration, etc.

Réponds à toutes ses questions post-vente et assure-toi qu’il est satisfait de son achat. 

Enfin, célèbre le succès de la vente. 

Exprime ta gratitude pour sa confiance et le début de la collaboration.

Cette attitude positive renforce la relation et encourage la fidélité à long terme.