3 techniques de setting à connaître

Définition du setting et son importance dans le parcours de vente 

Le setting est une compétence qui consiste à générer des rendez-vous de prospects qualifiés de manière régulière et prévisible. 

Ce n’est pas de la prospection à froid puisque le setter aura une base de leads qui auront manifesté un intérêt via le marketing de l’infopreneur. 

Concrètement c’est quoi « manifester un intérêt » ? Ça veut dire que les prospects ont téléchargé un contenu gratuit (un ebook, une plaquette, un PDF, etc.), se sont inscrits à une newsletter, une masterclass ou autre.

Cependant, ils n’ont pas réservé de rendez-vous de closing. 

Ils se sont arrêtés là dans leur parcours d’achat. 

Le rôle du setter sera de les rappeler pour les qualifier et les amener sur un call de closing dans un second temps. 

Si le setter est aussi closer, il va pouvoir gérer tout le processus, sinon il passera les rendez-vous qualifiés aux closers. 

Le setting est aujourd’hui une compétence ultra recherchée pour plusieurs raisons : 

• les frais marketing pour fournir des appels de closing sont très chers ;
• les entrepreneurs veulent des sales engagés et capables de prendre tous types de calls ;
• les leads en setting sont moins chers donc ils sont nombreux ;
• les agendas des setters sont plus facilement remplis et permettent des collaborations plus intéressantes ;
• les setters ne sont pas passifs à attendre des appels sur leur agenda, ils sont proactifs et génèrent eux-mêmes les rendez-vous.  

3 techniques de setting à maîtriser 

Le setting par téléphone 

Faire du setting par téléphone consiste à faire des appels sortants de 15 minutes environ pour qualifier les prospects et les faire avancer dans le parcours de vente. 

Ces leads sont justement ceux qui ont manifesté un intérêt pour le produit ou service d’un entrepreneur et qui vont être recontactés afin de comprendre précisément leur besoin. 

Si le setter confirme que le prospect est qualifié, il va booker un call de closing (qu’il fera lui-même s’il est compétent ou qu’il passera à un closer). 

Si le lead en question a une problématique qui ne peut pas être résolue avec le produit ou service de l’infopreneur, il ne sera pas qualifié et sera retiré de la liste des potentiels clients. 

Dernier scénario, le prospect est qualifié, mais ce n’est pas encore le bon timing pour lui d’acheter, le setter va entretenir la relation et le faire évoluer dans le processus de vente. 

Le setting par message 

Le setting par message sera le même principe que par téléphone, mais à l’écrit. 

Le but va être de qualifier le prospect grâce à un questionnement précis qui permettra de le faire avancer dans le parcours d’achat. 

Selon le marketing de l’entrepreneur, le setting par message sera le moyen privilégié.

Il peut tout à fait se compléter par un petit call si besoin.

Le setting sur les réseaux sociaux 

Le setting sur les réseaux sociaux exploite un levier différent. 

Cette technique est utilisée dans le cas où l’entrepreneur a un groupe Facebook ou une communauté sur un réseau social. 

Le setter va alors prendre contact avec tous les nouveaux membres, engager une conversation, leur apporter de la valeur, les qualifier par message ou par téléphone et les amener vers un appel de closing dans un dernier temps. 

Pour faire du setting sur les réseaux sociaux, il est essentiel que l’entrepreneur ait déjà une communauté active et des membres qui entrent régulièrement dans le groupe. 

Ce n’est pas au setter de créer un groupe et de l’animer, sauf bien sûr, c’est une autre compétence qu’il a et qu’il veut exploiter.

Il pourra être rémunéré en plus pour cette tâche, mais de base, ce n’est pas le rôle du setter. 

Qu’est-ce qu’un setter d’excellence doit savoir maîtriser absolument ?

Le lead nurturing

Le lead nurturing est une technique qui permet d’entretenir la relation avec ton prospect.

Un suivi précis est mis en place pour lui apporter de la valeur en fonction de sa problématique.

L’idée est de rester dans l’univers du prospect qui n’est pas encore passé à l’achat et lui faire prendre conscience petit à petit que ton produit ou service est la meilleure solution pour lui. 

Le setter pourra lui envoyer du contenu gratuit, des notes d’humour, montrer qu’il est disponible pour répondre à ses questions, etc. 

La gestion d’un CRM 

Un CRM est un outil de gestion de la relation client qui est utilisé pour centraliser toutes les informations concernant les prospects et qui peuvent être partagées entre les services (marketing, ventes, administration, etc.). 

Chaque potentiel client aura une sorte de fiche qui sera alimentée et mise à jour par les différents collaborateurs qui auront eu un contact avec la personne. Le setter saura donc exactement où il en est avec chaque prospect et quelle action est à venir. 

L’utilisation d’un CRM n’est pas forcément compliquée, mais comme tout nouvel outil cela demande de l’investissement et du temps pour le dominer. 

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