3 techniques de relance commerciale pour closer une vente

 La relance commerciale est une compétence souvent sous-estimée et reléguée au dernier plan. Beaucoup d’entreprises, physiques ou digitales, pensent que cette tâche est à la portée de n’importe qui et qu’il n’y pas besoin d’un plan d’action précis. Cette idée reçue est bien entendu totalement fausse ! 

Comment relancer efficacement ses prospects si l’on ne sait pas comment faire ? En quoi l’improvisation serait un atout pour espérer les convertir en clients ? 

Dans cet article, on va détailler 3 techniques de relance commerciale pour closer une vente et comprendre pourquoi c’est une compétence clé pour l’évolution et la rentabilité d’une entreprise. Tu es prêt pour faire de la relance commerciale une arme de pointe pour ton activité ? Suis-nous !   

L’art de la relance commerciale 

La relance commerciale est une compétence essentielle dans le monde de la vente. 

Elle peut faire peur ou faire penser que l’on dérange, mais la relance est en fait la possibilité de transformer un « non » ou un silence en une opportunité. Une vente qui ne se fait pas aujourd’hui pourra se faire demain, il est donc primordial de maintenir le lien avec les prospects indécis. 

Pour illustrer avec des chiffres, entre 1 et 5 % des prospects vont acheter au premier contact. Ce pourcentage passe de 15 à 20 % après la première relance. Des experts affirment que le taux de transformation peut monter jusqu’à 80 % après 5 relances. Le potentiel de la relance est énorme ; n’abandonne pas les leads qui ne sont pas passés à l’achat dès le premier rendez-vous. 

3 techniques de relance commerciale pour closer une vente

La relance téléphonique 

La relance par téléphone est généralement la plus utilisée pour recontacter un prospect. En effet, c’est plus direct et rapide.

Après un premier appel de closing, si la vente n’a pas été conclue, il est important de fixer un deuxième rendez-vous par téléphone pour répondre aux objections et lever les doutes. 

La relance téléphonique peut se faire plusieurs fois, l’objectif est de réussir à parler de nouveau avec le prospect. 

La relance par email

Relancer un prospect par mail est aussi une technique très utilisée qui va souvent compléter l’appel téléphonique. 

Si tu as eu le prospect une nouvelle fois au téléphone, le mail peut récapituler l’échange ou envoyer de la documentation. 

Le mail est aussi efficace pour pratiquer le lead nurturing. Qu’est-ce que c’est ?

C’est une stratégie marketing qui permet de développer des relations durables avec ses prospects.

Plutôt que de chercher une conversion immédiate, le lead nurturing va entretenir et nourrir les leads au fil du temps.

L’idée est de les faire évoluer et avancer dans le parcours d’achat jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’action. 

Comment ça fonctionne ? Le commercial va apporter de la valeur à ses prospects en partageant du contenu, de l’information, etc. de manière gratuite. 

Cette stratégie va renforcer la crédibilité, la confiance et va permettre de se démarquer par rapport aux concurrents.

Le prospect de son côté verra l’implication du closer ou du commercial et se tournera naturellement vers lui pour acheter quand il sera prêt.

C’est un processus qui se développe sur le long terme et qui permet de fidéliser les clients dans un deuxième temps. 

Pour que le lead nurturing soit efficace, il est important de segmenter les prospects.

En effet, ils ne sont pas tous au même stade dans le parcours d’achat, il faut communiquer de manière pertinente et cohérente pour qu’ils se sentent compris et en confiance. 

La relance par message 

Le message (texto, WhatsApp, Messenger) s’est beaucoup développé ces dernières années dans les techniques de relance commerciale.

C’est un moyen plus informel et plus intime que l’on va utiliser avec une cible plus jeune.

Le message, qu’il soit par téléphone ou par un réseau social, permet de partager un contenu différent et d’ajouter une touche d’humour : envoyer des memes, des GIF, des images ou vidéos, etc.

Ce type de contenu sera toujours en lien avec la problématique du prospect, mais sera abordé sous un aspect humoristique.

Le rire est une arme redoutable, utilise-la dans tes relances ! 

Les règles à respecter dans le processus de relance pour closer une vente

Le timing

Le timing est la règle N° 1 dans le processus de relance.

Si on relance trop tôt, le prospect peut ressentir une forme de pression, si c’est trop tard, il peut déjà être parti ailleurs. 

Organise un planning de relance et tiens-le à jour ; il doit être clair et facile à suivre.

Voici un exemple : 

• J+3 : relance téléphonique + email 
• J+5 : 2e relance téléphonique + message 
• J+7 : 3e relance téléphonique + partage de contenu 
• etc. 

Le suivi 

Pour te faciliter la tâche et gagner du temps, le CRM sera ton meilleur allié.

Cet outil de gestion de la relation client te permettra de centraliser toutes les informations et de savoir exactement où chaque prospect se trouve dans le parcours d’achat.

Tu pourras créer des rappels et consacrer des créneaux horaires à la relance. 

L’écoute des prospects

Rester à l’écoute de tes prospects pour répondre toujours mieux à leur problématique est essentiel.

Ce système de relance doit te servir pour montrer la qualité de ton accompagnement et petit à petit faire prendre conscience à tes leads que tu as la meilleure solution pour eux.

D’autre part, les relances sont perfectibles ; prends en compte les éventuels retours de tes prospects pour améliorer ton processus et être encore plus performant.