Vente B2B : comment conclure une vente en B2b ?

Comment conclure une vente en B2b ?

La vente B2B ne jouit pas d’une très bonne réputation auprès des closers.

Elle est très souvent considérée comme difficile et élitiste… ce qui n’est pas toujours prouvé sur le terrain.

Conclure une vente B2b demandera simplement une approche différente et une préparation en amont pour garantir le succès de son closing.

Être en mesure d’adopter un vocabulaire technique ou faire preuve d’une plus grande patience dans les échanges fera partie des compétences indispensables dans le processus de vente B2b.

En tant que closer pour un infopreneur, vous pouvez être amené à contacter des entreprises pour vendre un cycle de formation complet destiné aux salariés et collaborateurs de l’entreprise. Cette illustration permet définir ce qu’est la vente en B2b (business-to-business) où deux entités économiques concluent un contrat entre elles.

Cette notion s’oppose à ce qu’on appelle le B2c (Business to customer) où une entreprise va chercher à vendre un produit ou un service à un particulier.

Que vous soyez conduits à travailler avec une cible de professionnels, plusieurs éléments sont fondateurs pour augmenter votre capacité à conclure vos ventes B2b :

  • Se focaliser sur la relation client : ce qui est vrai sur une audience de particuliers l’est tout autant dans le processus business-to-business. Cela permettra notamment de montrer vos valeurs, votre éthique de travail et les motivations qui vous animent. Un client convaincu par votre authenticité et votre transparence sera plus à même vous faire confiance au moment de finaliser la vente. Avoir une stratégie est une bonne chose, mais il ne faut pas oublier que développer une relation intime et naturelle peut faire ou défaire une vente.

  • Comprendre l’importance d’une communication fluide : les émotions jouent un rôle déterminant dans le processus de vente btob. Il faut créer un climat de confiance où la communication ouverte permet au client de poser des questions et où le closer adopte une attitude d’écoute active pour comprendre ses besoins.

Techniques de vente B2b h2

La conclusion de la vente en B2b intervient après la phase de prospection commerciale et de négociation. Les techniques à utiliser sont alors différentes et propres à cette cible de professionnels.

Elles se doivent d’être à l’image des nouvelles aspirations des consommateurs en proposant une approche moderne de la vente, éthique aussi.

Souvent opposée, l’éthique commerciale se rapproche petit à petit des paternes que l’on retrouve désormais dans le processus de vente. Pourquoi ? Les closers ont évolué. L’empathie n’est plus un vilain mot au même titre que l’humilité, mais est devenue une valeur forte pour réussir ses entretiens commerciaux.

Les techniques passées ne fonctionnent plus aujourd’hui et l’on peut considérer cela comme une bonne chose. La vente se voit gratifier d’une meilleure image et les closer peuvent alors exprimer tous leurs potentiels sans devoir subir la méfiance de l’auditoire.

La communication est reine et la recherche de bénéfices communs devient une nécessité.

Conclure une vente en B2b avec le spin selling

Cette technique de vente B2b est extrêmement efficace et épouse parfaitement les méthodes dites de conclusion de vente. Le closer va préparer une série de questions pertinentes à adresser au prospect ou client. Mais attention, il ne s’agit pas de poser n’importe quelle question ni même le faire au mauvais moment. Chacune doit résulter d’une construction pensée dans son argumentaire commercial.

L’acheteur est au centre de la démarche, c’est lui qui s’exprime, mais c’est vous qui menez la danse.

Spin est un acronyme qui désigne un système pour closer un contrat ou une vente : 

 — Situation : Il va s’agir de cerner les besoins du client et s’assurer que le produit correspond à ses attentes.

- Problème : Les questions vont porter sur la connaissance de la problématique business afin de vérifier l’existence du besoin et possiblement, en faire ressortir de nouvelles, pas ou mal identifiées par le client.

- Implication : La douleur du problème et l’urgence de régler la situation seront au cœur de cette troisième étape de la démarche.

- Need-Payoff (pourquoi payer ?) : Alors que l’ensemble des interrogations auront permis de dégager l’origine du besoin client et les avantages de votre produit ou service, il va désormais falloir interroger le client sur l’impact de la solution proposée sur le futur de sa société.

C onclure une vente en B2b avec la méthode Sandler

Cette technique de vente se focalise sur l’identification de trois douleurs que rencontre le client dans son business :

  • La technique : Explorer dans le détail les points de frictions qui empêchent l’entrepreneur à passer à un niveau supérieur. Le closer va alors montrer en quoi sa solution répond aux problèmes techniques rencontrés. Il peut par exemple proposer une démo du produit ou un test pour prouver tout l’intérêt d’investir.
  • L’avantage financier : La technique n’est pas toujours suffisante pour justifier l’investissement qui plus est lorsque le produit entre dans la catégorie high ticket. Les gains de temps et d’argent sont deux éléments qui poussent à la décision d’achat.
  • L’intérêt personnel : Recontextualiser la problématique autour du client lui-même. Si votre produit est capable d’améliorer le quotidien du chef d’entreprise ou des équipes, il faudra réussir à le vulgariser lors de votre entretien. Gagner en productivité, retrouver un équilibre vie/pro perso, augmenter le chiffre d’affaires, etc. Le closer doit réussir à accompagner le client dans sa réflexion qui va parfois atteindre des choses qui dépassent les préoccupations de l’entreprise elle-même.

Les méthodes de vente sont à reconsidérer selon le contexte et le client que l’on a au bout du fil ou en visio.

Une technique de vente portée vers la compréhension des besoins du client en s’efforçant d’oublier l’attrait économique de la teneur des débats vous permettra d’être plus à l’aise durant l’entretien.

Si l’objectif est de vendre, un bon closer sait que la meilleure approche B2b est de se mettre à la place de son client pour proposer la solution la plus adaptée afin d’aboutir sur une conclusion de la vente.

Si vous souhaitez en apprendre plus sur la vente, sur le closing,et ce métier digital que ce soit en B2b ou en B2c, nous avons mis plusieurs ressources à votre disposition dont notre blog, qui est alimenté régulièrement toutes les semaines.

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