Prospection digitale : la clé pour pérenniser son activité de freelance ?
La prospection commerciale est un terme qui peut faire peur ; des appels téléphoniques à la chaîne, du porte-à-porte, des contacts non qualifiés, etc. Stop, je vous arrête tout de suite ! La prospection digitale n’utilise pas ces méthodes de masse et peu qualitatives ; les outils et les objectifs ont évolué. Savoir prospecter sur le web vous assure une compétence essentielle dans le développement de votre business. Vous avez des croyances sur la prospection digitale : chronophage, difficile, peu de résultats ? On refait un point sur cette activité qui va apporter un vrai plus à vos services !
La prospection digitale, c’est quoi ?
Pour résumer, la prospection digitale c’est l’ensemble des actions marketing mises en place par une entreprise pour attirer des prospects et les convertir en clients. Pendant ce processus, des outils sont utilisés comme LinkedIn ou l’emailing. Aujourd’hui, 80 % du parcours d’achat est réalisé par le prospect lui-même grâce à toutes les informations disponibles sur Internet ; cela change la donne. La prospection traditionnelle présente donc des limites ; l’adaptation au marché actuel est essentielle. Le monde du digital a d’autres codes et c’est ce que l’on vous propose d’apprendre avec notre formation en prospection digitale B2B sur LinkedIn et en setting.
Le setting : une compétence complémentaire à la prospection digitale
Le setting se développe depuis quelques mois et prend de l’ampleur notamment en parallèle du closing. En quoi cela consiste concrètement ? Le setting est une première étape dans le contact téléphonique avec un prospect. L’objectif sera de pré-qualifier ou non son profil, généralement lors d’un échange de 15 minutes. Si le prospect est qualifié, vous saurez comment poursuivre le process en proposant un entretien de closing de 45 minutes. Ce deuxième entretien a pour but de rentrer plus dans les détails concernant la situation actuelle du prospect, mais aussi ses ambitions et sa vision du futur. C’est pendant cet appel de closing que vous pourrez réaliser la vente finale. Le setting est donc un maillon important dans le parcours commercial.
Le social selling en chiffres
Selon LinkedIn, 75 % des acheteurs B2B fréquentent les réseaux sociaux, 50 % utilisent LinkedIn pour prendre des décisions d’achat et 87 % des acheteurs B2B préfèrent être contactés par les médias sociaux. Ces statistiques montrent clairement l’évolution du marché de la vente digitale et la force des réseaux sociaux. LinkedIn est une véritable source pour prospecter de manière efficace et durable ; le tout est de savoir comment procéder.
La prospection digitale B2B est une carte à jouer intelligemment. À l’ère du numérique et de la dématérialisation, de nombreux outils et méthodes sont à la disposition des commerciaux, des closers et des entreprises en général. Il est indispensable d’utiliser ceux qui seront redoutables pour votre stratégie de prospection ; démarquez-vous grâce à des prospects qualifiés que vos équipes commerciales sauront convertir en clients.
Les clés d’une stratégie de prospection digitale réussie
Définir sa cible
Définir précisément son avatar client est crucial ; c’est le socle de votre prospection. En effet, plus vous disposerez de détails sur votre persona (votre client cible), plus vous pourrez adapter votre prospection. Le secret ? Être capable de repérer ses comportements, connaitre ce qu’il aime, n’aime pas, ses passions, ses canaux digitaux favoris, etc. ; bref, comprenez comment il fonctionne ! L’objectif ? Avoir une présence là où votre cible se trouve ; vous saurez ensuite l’aborder de la meilleure manière.
Créer sa base de données
Récolter le plus d’informations possible sur vos potentiels clients et tenir un fichier à jour est une étape importante dans votre démarche de prospection. Vous pourrez ainsi préparer au mieux vos appels et savoir où vous en êtes. Si vous travaillez pour un client avec une grande base de données, vous pourrez être amené à utiliser un CRM et donc automatiser cette tâche d’actualisation.
Savoir entrer en contact avec son prospect
Créer sa séquence mail automatisée et copywritée vous offrira la possibilité de vous démarquer. Le but ? Ne pas vous perdre au milieu de tous les mails que vos prospects reçoivent chaque jour. Le copywriting ou l’écriture persuasive est une compétence qui vous permettra de communiquer de manière attrayante ; vous réussirez à capter l’attention de vos prospects. Des mails ciblés et bien rédigés vous assurent d’obtenir de nouveaux contacts, de renforcer votre écosystème digital et de générer des leads.
Setter et préqualifier
Fournissez des rendez-vous par téléphone de qualité à l’équipe de vente ou à vous-même si vous êtes aussi closer. Le setting téléphonique vous permettra de pré-qualifier vos prospects en 15 minutes et de confirmer si leurs profils correspondent bien au produit ou service vendu. Si c’est le cas, vous maintiendrez le contact avec un appel de closing de 45 minutes.
Analyser ses données
Une fois la campagne lancée, il est important de savoir analyser vos résultats. Déterminez le niveau de réussite de votre travail et ajustez vos actions pour la suite. Les chiffres ne mentent pas ; ils vous confirmeront si vous êtes sur le bon chemin ou s’il y a des améliorations à apporter pour encore plus impacter. C’est ok et c’est normal si tout n’est pas comme vous l’imaginiez à la base. L’analyse des données vous aidera à évaluer votre stratégie de prospection et faire mieux pour la suivante.
L’importance de l’automatisation dans votre stratégie de prospection digitale
Si votre entreprise ou celle de votre client grandit et prend de l’ampleur, vous devrez forcément adopter des techniques d’automatisation pour rester efficace et toujours avoir de l’avance sur la concurrence. L’automatisation vous fera aussi et surtout gagner un temps précieux ; tentant non ? Son succès dépendra des outils utilisés et de leur intégration entre eux. Optimisez vos tâches au quotidien et augmentez votre nombre de prospects qualifiés ; vendez plus !
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