Négociation commerciale ou closing, comment les reconnaitre ?
La vente est un domaine complexe mais ô combien passionnant.
Que vous soyez en pleine reconversion professionnelle ou que souhaitez simplement améliorer vos techniques commerciales, il est intéressant de se pencher sur le sujet.
On considère qu’il existe 5 étapes de vente.
Zoom sur les deux dernières à savoir la négociation commerciale et le closing.
La négociation commerciale : ses principes
Négocier est une chose que chacun pratique au quotidien. Nul besoin d’être commercial dans une grande entreprise pour vouloir convaincre son interlocuteur et influencer ses choix personnels.
Connaître les bases de la négociation commerciale n’est donc plus une option mais bel et bien une obligation pour inspirer les membres de sa famille, une audience, un client, voire pour les plus ambitieux d’entre vous, le monde qui vous entoure.
La négociation commerciale se résume à une communication entre deux acteurs. Le négociateur et le client auront à marchander pour obtenir les conditions les plus favorables pour chacun tout en cherchant à parvenir à un agrément gagnant-gagnant.
Un cycle de vente court va permettre de conclure un échange rapide alors qu’un cycle de vente long va demander de créer une relation à long terme pour arriver à un terrain d’entente entre les deux parties.
L’évolution de la négociation client
Les techniques commerciales ont évolué au fil des années, les consommateurs aussi.
Exit la vente forcée ; aujourd’hui on parle d’écoute active, d’échange, de partage sans en oublier l’intérêt principal : orienter son auditoire à acheter un bien ou un service.
Cela peut également chercher à lui faire adopter une idée, une vision.
Avec la multiplication des offres sur le marché, les clients ont le choix. Il ne s’agit pas d’avoir le meilleur produit mais le meilleur discours pour initier le changement dans les habitudes de consommation de ses prospects et clients.
Réussir sa négociation commerciale
La différence entre une bonne et une mauvaise négociation réside dans le fait d’être aligné avec son produit, de le connaître et d’avoir des arguments de vente objectifs et convaincants.
Si le prix reste un critère pour mieux vendre, il n’est plus le seul à peser lourd dans la balance commerciale.
On peut citer d’autres éléments indispensables pour être un expert en négociation commerciale :
1. Tout n’est pas négociable d’autant plus lorsque la demande est plus importante que l’offre. Au risque de dévaluer la qualité de son produit ou de son service, le nivellement vers le bas sur un marché peu concurrentiel ne présente que très peu d’intérêts pour l’entreprise à condition que la valeur de départ ait été fixée judicieusement.
2. La transparence dans le processus de vente va compter pour beaucoup. A l’ère de l’internet, les consommateurs ont la possibilité de se renseigner, comparer les offres, etc. et parfois même en savoir plus que vous. Le mensonge ou l’exagération est donc à proscrire dans la négociation avec le client.
Closing commercial : Comment ça marche ?
Cette notion peut paraître un peu barbare voire incompréhensible pour les moins anglophones d’entre nous et pourtant, le closing n’est autre que le fait de conclure une vente.
Il s’agit de l’étape finale du processus de négociation qui vient finaliser les précédents échanges avec le client.
C’est la partie la plus stratégique. Le closer peut par exemple être confronté à des prospects froids qu’il faudra réussir à convaincre dans l’intérêt du produit proposé. En fait la négocier en closing se résume à ça : convaincre le prospect de passer à l’action (soit d’avoir un rendez-vous téléphonique plus long, soit d’acheter ce que vous vendez). Mais attention : en aucun cas le closer ne « négocie » le tarif avec un prospect.
Faire face aux objections et contre-arguments, comprendre ses peurs et ses attentes constituent le cœur de ce métier exigent.
C’est un moment crucial de la vente où l’on peut alors décider de poursuivre ou d’arrêter la négociation.
Closing vente, le renouveau
Les techniques de closing ont connu, eux aussi, une transformation profonde au niveau de l’approche commerciale.
Les vendeurs trop insistants avec des discours de vente trop agressifs font de moins en moins légions dans le métier.
Place à un closing commercial tourné vers l’empathie et la relation client. On va chercher à cibler les besoins de la personne pour lui apporter une réponse adaptée.
D’où l’importance de ne pas détacher le closing des autres étapes de la vente.
Pour rappel, elles sont au nombre de cinq :
-l’accueil
-la prise de contact
-la proposition commerciale
-la phase de négociation
-Le closing commercial
L’ensemble est lié pour maximiser les chances de l’entreprise à conclure la vente.
La prise de contact permettra par exemple de récolter des informations précieuses sur le client en vue de la conclusion de la vente. Cela permet notamment de booster le taux de conversion mais aussi et surtout la satisfaction client.
Mais alors, quelle est la différence entre la négociation et le closing ?
Nous avons décrypté deux phases de la vente. Pour différencier les deux, il convient de mettre en lumière deux points :
- Convaincre vs convertir
La négociation a pour but de trouver un accord qui pourra satisfaire à la fois le client que l’entreprise. C’est un processus qui peut s’avérer être assez long pour ne pas brusquer l’interlocuteur. Les points de vue vont se confronter, les idées et arguments s’échanger pour parvenir à une entente mutuelle sur le prix, les termes du contrat ou tout autre aspect qui entre en jeu dans la transaction.
Le closing n’a pas vocation à convaincre tout du moins ce n’est pas l’objectif principal puisque le prospect a déjà été chauffé par les étapes de vente précédentes. Il ne reste plus qu’à conclure la vente pour ne pas le laisser repartir sans avoir acheté votre produit ou service en utilisant les bons arguments.
2. Susciter l’intérêt vs conclure
L’engouement créé autour du produit/service va déterminer le degré de succès de l’étape de négociation. Cette dernière sera récompensée par la signature d’un contrat ou par la réalisation d’une transaction.
La réussite du closing, elle, dépendra donc directement de l’intérêt ou non du client pour la proposition qui lui aura été faite. Le closer peut alors conclure la vente ou décider de mettre fin au débat.
Négociation commerciale ou closing, maîtriser à la perfection chaque phase de la vente permet de garantir une expérience client positive tout en assurant à l’entreprise de la croissance.