Fausse idée n°2 : les vendeurs sont malhonnêtes.
Salut toi !
Est-ce que l’article d’hier t’a retourné le cerveau ?
Bien ! C’était l’objectif.
Aujourd’hui, nous allons voir ensemble une autre fausse idée que beaucoup de gens ont en tête et qui est 100% fausse ! En tout cas, qui ne concerne pas le closing.
Les vendeurs sont malhonnêtes, ils te vendent quelque chose dont tu n’as pas besoin.
On sait pourquoi tu penses ça et on te comprends.
Quelle association as-tu avec la vente ?
Quand tu y réfléchis, on côtoie des vendeurs dans notre quotidien :
Tu rentres dans un magasin et dès les premiers bas, on te salut avec un “Bonjour, je peux vous aider ?” alors que tu as peut-être simplement envie de flâner tranquillement…
Tu as peut-être eu à faire à un vendeur de voiture, en immobilier (etc…) et tu as parfois eu le sentiment qu’ils ont “profité” de toi ? Ou qu’ils t’ont forcé la main ?
Dès que tu vas dans un magasin (même tes supermarchés !), on te met dans la main tout de suite la carte de fidélité dont tu n’as absolument pas besoin,
Le pire du pire… Tu reçois un coup de téléphone – blanc – et là tu tombes sur un vendeur qui te balance sa sauce pour des produits dont tu n’as pas besoin (isolation à 1€, abonnement téléphonique, etc..). Ce sont des personnes assez horripilantes et qui, pour la plupart d’entre eux, ne sont pas situés en France.
Du coup, la vente ça te parait moyen, moyen… Pas vraiment sexy n’est-ce pas ?
Peut-être même connais-tu quelqu’un qui s’est fait arnaquer ?
On connait TOUS des personnes âgées ou des personnes un peu naïves qui ont une histoire malheureuse avec un vendeur qui, un jour, leur a forcé la main.
On connait TOUS une personne qui pensait acheter LE produit dont elle avait besoin et au final elle s’est faite arnaquer.
On connait TOUS quelqu’un qui a acheté des produits et qui n’arrive pas à contacter le SAV parce que l’entreprise a finalement disparu…
Et sans parler des reportages à la télévision où on te montre des entreprises éphémères qui se font un maximum d’argent pour finalement disparaître sans jamais avoir honoré ses commandes.
Ou même l’histoire de ces hôtels, ou compagnies aériennes qui ont des stratégies drastiques et pushy qui font que tu te sens arnaqué à chaque fois que tu sois sortir ta carte bancaire.
Pourquoi ?
Parce que peut-être que ton voisin aura payé 2X MOINS CHER que toi tout simplement parce qu’il aura peut-être réservé 5mn avant toi…
Mais sache que le Closing est tellement différent de ça…
Comment ça se passe un appel de closing ?
90% du temps, c’est un client qui a pris rendez-vous avec toi directement.
Un client qui a regardé une page de vente, ou qui est intéressé par un produit et qui a simplement besoin d’avoir quelqu’un au téléphone pour prendre sa décision finale.
Autrement dit, c’est LUI qui fait la démarche pour t’avoir TOI au téléphone.
Pas l’inverse !
Et ensuite, l’appel est complètement différent de ce que tu connais aujourd’hui.
Tu dois t’intéresser à la personne, savoir ce qu’il se passe dans sa vie, pourquoi elle est au téléphone avec toi aujourd’hui, de quoi elle a envie dans sa vie, qu’est-ce qu’elle veut changer, etc…
Et tu lui demandes surtout :
“As-tu besoin d’aide ou peux-tu y arriver seul (e) ?”
En Closing, tu as le droit de refuser un client.
Oui ! Absolument !
Si après toutes les questions que tu lui as posé, tu te rends compte que :
✍️ Le produit que tu vends ne peut pas l’aider,
✍️ Le produit que tu vends n’est pas le bon pour cette personne,
✍️ Le produit que tu vends ne corresponds pas à ses attentes,
✍️ Ou alors : que cette personne n’est pas la bonne pour ce produit.
Tu peux lui dire NON ❌.
Et qu’est-ce que le client a à y gagner si je lui dis non ?
Si malgré votre conversation – qui dure généralement 45mn à 1h – tu vois que tu ne peux pas l’aider, sache que 99% du temps, à la fin de l’appel, ton client va dire un mot magique.
Un mot que tu ne dis pas aux vendeurs de pacotille.
Un mot que tu ne dis pas aux démarcheurs téléphoniques.
Il va te dire “MERCI“.
Pourquoi ?
Parce que durant l’appel, le client aura fait le point sur sa situation actuelle, il saura exactement ce qui ne fonctionne pas sans sa vie, et les étapes qu’il doit suivre pour pouvoir s’en sortir.
C’est plutôt équitable, non ?
Soit le client achète = tu sais que c’est le bon produit pour lui ET DONC tu l’as aidé à prendre la bonne décision.
Soit le client n’achète pas = il repartira de l’appel avec beaucoup plus de clartés qu’avant.
Le Closing, ce n’est pas de la vente, c’est une aide apportée à nos clients.
Petit exercice du jour…
Partage-nous en commentaire en bas de page :
▶︎ As-tu déjà eu une mauvaise expérience avec un vendeur ? Ou connais-tu quelqu’un qui en a eu une ?
▶︎ Qu’est-ce que tu retiens le plus de cet article ?
Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”