Outil n°6 : les deux forces qui contrôlent nos vies

Wahoo… Plutôt effrayant non ?

Sommes-nous contrôlés par des forces qui dirigent nos vies ? Eh bien oui et non .

Il y a bien effectivement deux forces qui dirigent nos vies et c’est important pour moi de t’en parler aujourd’hui pour deux raisons :

1) La première, c’est pour que tu comprennes mieux comment tu fonctionnes toi-même,
2) La deuxième, évidemment, pour que tu comprennes mieux tes prospects.

Quelles sont les deux forces qui contrôlent nos vies ?

Quelles sont ces forces ?
– L’envie de gagner du plaisir,
– L’envie d’éviter une peine.

Quand je dis qu’on est contrôlés par ça, c’est que littéralement, TOUTES nos décisions, tous nos actes sont dirigés soit pour éviter la douleur, soit pour gagner du plaisir.

Réfléchis-y une minute.

Repousser le réveil le matin -> pour éviter la douleur d’être fatigué et pour gagner le plaisir de rester sous la couette.
Faire du shopping -> pour gagner le plaisir d’avoir de nouveaux vêtements.
Demander une augmentation au boulot -> éviter la peine de devoir compter les sous à la fin du mois.
Etc…

C’est absolument incroyable : une fois que tu as compris ça, tu comprends tellement de choses !
Parfois, il est impossible pour nous de comprendre la réaction de quelqu’un, qui semble complètement illogique à nos yeux !

En effet, sais-tu ce qu’il se passe ?
Quand on a un différent avec quelqu’un – hormis un soucis d’opinion divergente – c’est qu’en fait cette personne cherche à éviter la peine et toi à gagner du plaisir (et vice versa).

Comment utiliser ces deux forces en Closing ?

De plus, ce qui est absolument incroyable : c’est de comprendre ce qui motive ton prospect dans l’achat.

Je t’explique : ton job, en tant que closer (ou commercial), c’est de démontrer à ton prospect que s’il n’achète pas aujourd’hui, ça va lui causer de la PEINE et au contraire, comme il aura les résultats souhaités, il y trouvera du PLAISIR.

Voilà un raisonnement logique !

Donc si ton prospect n’achète pas ton produit, c’est dû à plusieurs raisons :
– Tu peux ne pas avoir assez creusé dans ses peines et dans sa vision,
– Tu n’as pas assez démontré la valeur de ton programme,
– Le prospect n’a pas compris comment ton produit pourrait l’aider lui à transformer sa vie,

Et du coup, qu’est-ce qu’il se passe dans la tête de ton prospect ?

Il se dit que : s’il achète ce produit, ça lui causera PLUS de peines, que de plaisir. Il n’y voit donc pas l’intérêt, et n’achète pas.

Dans sa tête, l’achat rime avec PEINE, et non avec PLAISIR.

Et personne n’a envie d’acheter quelque chose qui va lui coûter une peine, n’est-ce pas ? Eh bien ton prospect c’est pareil.

A savoir, qu’un être humain fera toujours TOUT pour éviter la peine que ce qu’ils feraient pour gagner du plaisir. C’est un élément clé à connaître par coeur : les gens sont plus motivés pour sortir de leur peine, que pour gagner du plaisir.

Or, si pour ton prospect le fait d’acheter corresponds à une peine, il ne va absolument pas trahir sa façon de penser et va vite fuir loin de toi.

Tu ne me crois pas ?
Laisse-moi te poser une question : est-ce que tu préfères gagner 1 000€ ? Ou éviter que quelqu’un te vole 1 000€ ?

…

Je pense connaître ta réponse .

Oui ok, mais comment on fait ça ?

Eh bien, si ton prospect n’achète pas, qu’il associe l’achat à une peine, c’est que ta potion magique a été inefficace.

De quelle potion magique je parle ?

Du mix idéal que tu dois créer pour que ton prospect voit l’intérêt positif qu’il a à acheter :

1) Trouve ce qu’il veut réellement,
2) Trouve ce qui lui cause de la peine actuellement,
3) Démontre-lui que ton produit est le bon pour l’aider à solutionner son problème.

Voilà une petite potion magique que tu dois utiliser en vente.
Mais attention… Ce n’est pas tout.

Car dans le point 3, tu as besoin d’une autre potion magique, qui est :

1) Donne-leur beaucoup de raisons émotionnelles d’acheter,
2) Et un peu de raisons logiques d’acheter.

Voilà le mix idéal. Tu dois trouver ces éléments durant l’appel : que veut te prospect ? De quoi ne veut-il plus du tout ? Et démontre-lui grâce à des raisons émotionnelles (et un peu de logique) que ton produit est le bon pour lui.

Et voilà la formule magique qui va te permettre de faire un “switch” dans la tête de ton prospect.

Sais-tu ce que ton prospect va se dire ?

Ils vont associer plus de PLAISIR d’acheter là, maintenant, tout de suite que de peine.
Pour eux , ce sera :

Achat = plaisir
Pas d’achat = peine

Et c’est vraiment ce que l’on veut en closing.
Si bien sûr, on est persuadés que ce produit peut l’aider.

N’oublie pas la règle n°1 en Closing : ne vend QUE si tu es persuadé que ce produit ou service peut transformer la vie de ton prospect.

Si tu réussis ce tour de magie, peut-être que tu pourras entendre ton prospect te remercier de l’avoir aidé à acheter, comme ici pour moi il y a quelques temps.

Partage avec moi quelle est la dernière chose que tu as acheté dans laquelle tu as associé plus de plaisir, que de peine, ici en commentaires.

A demain pour de nouvelles connaissances !
Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”