Les 6 erreurs qui peuvent vous empêcher de conclure une vente

Les 6 erreurs qui peuvent vous empêcher de conclure une vente

Le closing est la partie la plus intéressante de la vente. C’est également l’une des étapes les plus complexes et certaines erreurs peuvent vous empêcher de conclure une vente.

Construire une relation forte et personnelle avec son client va maximiser vos chances de conclure la vente. Mais lorsque le closer enchaine les erreurs lors de l’entretien téléphonique, le lien de confiance peut être brisé.

C’est alors que les possibilités de finaliser la vente s’envolent.

Les éviter permet d’augmenter son taux de conversion, tout en répondant au besoin du client.

Nous vous en disons un peu plus sur ces mauvaises pratiques dans l’univers du closing.

Monopoliser la parole pendant l’entretien commercial

Conclure une vente par téléphone, ce n’est pas convaincre, mais savoir écouter. Cela peut vous paraître contradictoire et pourtant. Le closing n’a pas pour vocation de remplacer le rôle du commercial qui lui, va chercher à argumenter pour vendre à tout prix son produit ou service.

Le closing vente a une approche un peu différente. L’objectif à cette étape de la vente va être d’approfondir la connaissance client en lui posant des questions sur ses besoins propres pour lui adresser l’offre qui lui correspond le plus.

S’il s’agit d’une conversation, nous ne sommes pas sur un script de vente classique où 95 % de la discussion porte sur vos arguments en faveur du produit.

En closing, c’est l’inverse.

Qui est mon client ? De quoi a-t-il réellement besoin ? Quelle offre est la plus adaptée ?Sont autant de questions auxquelles il faudra réussir à répondre pour assurer la conclusion de la vente.

Ne pas créer un sentiment d’urgence dans son argumentaire de vente

Un client qui pense avoir le temps est un client qui vous n’arriverez pas à closer. La raison est simple — pourquoi payer aujourd’hui pour quelque chose qui me sera utile dans plusieurs jours ou années ?

Le but ici n’est pas de créer une fausse urgence avec des promotions bidons, par exemple. Cela ne fera qu’entretenir un sentiment de méfiance vis-à-vis de votre démarche.

L’urgence permet de prioriser ses décisions. Si le besoin du client est identifié, alors aucune raison de repousser la vente.Cette technique de conclusion de vente va aider à pousser à l’action. Le but recherché n’est pas de manipuler, mais d’utiliser le sentiment d’urgence comme un stimuli lors de l’entretien de vente.

Ne pas se concentrer sur la résolution d’un problème

Une des erreurs de closing est le fait de se focaliser sur le prix de vente de son produit plutôt que sur les bénéfices que ce dernier peut apporter à votre client.

Lorsque le prix n’est pas une préoccupation du closer, ce sont alors les caractéristiques techniques qui viennent remplacer la résolution du besoin client.

Deux approches commerciales contre-productives qui ne vous permettront pas de conclure la vente. Les top closers le savent bien, les clients ne sont pas toujours conscients de leur problème. Le prix ou la technicité ne constituent pas des arguments assez forts si la problématique n’a pas été correctement identifiée.

Faire de fausses promesses de vente

Qui n’a jamais tenté de faire de jolies promesses pour s’assurer la vente ? C’est pourtant une pratique à proscrire de son script. En effet, closer un client, ce n’est pas lui refourguer une offre et ne plus donner de nouvelles par la suite.

L’approche en closing est bien différente. La relation client est au coeur du métier où les techniques de vente forcée n’ont pas lieu d’être. Les promesses irréalisables ou mensongères non plus.

Qu’importe le prix, qu’importe le produit, mieux vaut ne pas exagérer au risque de décevoir ces clients et pire, entacher l’image de l’entreprise pour laquelle on travaille. On pourrait ici aborder la notion de customer lifestyle value qui mesure le revenu généré tout au long de la relation entre la marque et le client. Plus ce dernier est conquis pour la proposition, plus il aura tendance à renouveler l’achat.

Retenez qu’il vaut mieux ne rien vendre que de faire une vendre malhonnête. Par respect pour vos clients et par conscience professionnelle. La défiance vis-à-vis des vendeurs de rêves oblige les métiers du closing à repenser leur pitch commercial.

Ne pas avoir l’état d’esprit des tops closers

63 % des interactions commerciales se terminent sans que le closer n’ait évoqué la vente… une hérésie, me diriez-vous et pourtant, il s’agit d’une réalité du terrain bien ancrée.

Décrocher son téléphone en pensant que l’affaire est jouée d’avance est une erreur à ne surtout pas faire. Que la phase de négociation se soit déroulée à la perfection ou que le client vous relance sans arrêt pour finaliser la signature du contrat ne signifie aucunement que la vente soit assurée, bien au contraire.

Le client peut avoir, par exemple, reçu entre-temps, une autre proposition commerciale bien plus intéressante que la vôtre. Dans ce cas, votre attitude finira par le convaincre de conclure la vente avec vous ou d’aller de se diriger vers la concurrence.

Si être sûr de soi est un bon point, faire preuve de vanité vous desservira. Vous risquez de ne pas être focalisé sur votre client, qui finira par le ressentir lors de vos échanges.

Ne pas anticiper les objections clients lors de la vente par téléphone

Que le produit soit parfait ou non, un client aura tendance à chercher ce qui pourra poser problème plutôt que les nombreux bénéfices qu’il pourrait lui apporter. On peut parler de biais de négativité, qui est un phénomène connu dans le secteur de la vente. Cette notion illustre le fait que les individus vont davantage retenir une expérience négative que positive.

Vous l’aurez compris, en portant attention à chacun de ces 6 points, vous aurez une plus grande faculté à convertir votre audience et construire une relation de confiance sur le long terme.

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