Dans un appel de vente, il y a deux parties. Toi : qui est là pour écouter le prospect et répondre à ses questions. Et le prospect : qui est là pour te livrer les bonnes informations et te poser toutes les questions qu’il a en tête.

En effet, un appel de vente, c’est un peu comme une danse. Un tango, pour être plus plus précise (j’adore la danse !).

C’est toi qui doit mener la danse, tout en laissant assez de liberté à ton prospect pour qu’il croit que c’est lui le meneur.

Mais pour arriver à ça, il y a des pré-requis que tu dois absolument remplir si tu ne veux pas de faux pas.

Quelles sont les 5 réponses que je dois pouvoir donner à mon prospect ?

1. Le prospect doit être certain que vous ne voulez que l’aider, et non pas absolument lui vendre quelque chose.

Tout d’abord, voici le premier élément indispensable à toute relation de confiance avec vos prospects. Il doit, très rapidement comprendre que votre objectif n’est pas de lui vendre quelque chose, mais bien de l’aider dans sa démarche.

Comment faire ça ?
– En pratiquant l’écoute active (futur sujet que nous verrons ensemble),
– Tu dois prendre le temps de briser la glace avec ton prospect au début de l’appel,
T’intéresser à lui sincèrement,
– Et surtout poser le cadre au début de l’appel pour lui expliquer quelles sont tes intentions.

Je te donne un exemple : “Je vais t’expliquer comment ça va se passer. Aujourd’hui, on dispose de 45mn ensemble et mon objectif 1er c’est de découvrir quelle est ta situation actuelle, qu’est-ce que tu veux et quels sont tes blocages pour y arriver.”

Est-ce que ça sonne en mode “je veux te vendre quelque chose” ou “je vais te pré-sélectionner pour notre appel” … Non. Ça sonne “j’ai envie de t’écouter”.

2. Est-ce que le produit ou service proposé va vraiment me donner ce que je veux ?

En effet, un prospect qui ne s’est pas convaincu lui-même que le produit est exactement ce dont vous avez besoin, est un prospect qui va avoir du mal à acheter.

Plus le prospect a confiance en vous, dans le produit, et plus il sera facile pour vous de lui vendre.

Alors, comment faire ça ? Comment convaincre le prospect ?

Tout simplement en posant les bonnes questions, en trouvant (déjà vous même) si le prospect a besoin de ce produit en particulier.
Et bien sûr il y a plein d’autres techniques que je vais vous partager plus tard…

3. Est-ce que ce produit ou service vaut le coup pour moi ?

Pour répondre à cette question, vous devez convaincre votre prospect qu’il y a plus d’aspects négatifs de ne pas acheter (ex : louper une opportunité de se sortir de leur situation), que d’aspects positifs de ne pas acheter (ex : investir une somme d’argent dans le produit).

En gros, vous devez réaliser le schéma suivant dans votre esprit :

Achat = aspects positifs
Pas achat = aspects négatifs

Et ça, vous ne devez pas le faire en essayant de convaincre le prospect que votre produit / service est le mieux pour lui.
Mais vous devez orienter cette pensée pour qu’il puisse se convaincre lui-même que l’achat du produit/service est la meilleure chose qui pourrait lui arriver.

4. Si j’achète, est-ce que cette décision affectera ma relation avec les autres ?

Un exemple très simple : si un homme vient acheter une nouvelle voiture flambant neuve, avec un moteur ultra puissant, toutes options, etc.. Bref ! Monsieur vient se faire plaisir !

Et il rentre à la maison… Et là c’est le drame. Madame n’est pas DU TOUT d’accord. Ils ont 3 enfants à la maison, alors une voiture sportive… Ce n’est pas du tout ce dont ils ont besoin et la somme d’argent versée fait très peur à Madame…
Cet achat va FORCEMENT avoir des conséquences sur leur relation, non ?

Du moins, pas de manière définitive, mais au moins de manière temporaire.
Eh bien, voilà ce qu’un achat peut provoquer sur un couple, dans une relation.
En effet, c’est aussi valable pour une relation mère-fille, amies-amies, etc…

Est-ce que cet achat risque de provoquer un déséquilibre quelconque dans une relation que le prospect a avec quelqu’un…. ?

5. Est-ce que j’en ai besoin maintenant ?

Votre job, ici va être de prouver à votre prospect que non seulement l’achat va être la bonne chose pour lui (question 3), que ça ne risque pas d’avoir de conséquences négatives (question 4), mais en plus, qu’il en a besoin maintenant !

Pas dans 2 semaines.
Pas dans un mois.

Mais maintenant.
Parce que c’est MAINTENANT que votre prospect doit changer.

Pas dans 2 semaines.
Pas dans un mois.

Voici les 5 réponses que vous devez avoir, ou tout du moins, vous devez aiguiller votre prospect durant vos appels téléphoniques, pour qu’il ai ces 5 réponses avant la fin de votre appel téléphonique.

Alors, dis-moi, si tu étais un prospect et que tu avais les réponses à ces questions, est-ce que tu achèterais ?

A très bientôt,
Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”