Vous venez de faire le lancement de votre offre, et vous faites donc face à un challenge : qu’est ce que je fais après le lancement ? 

 

Est-ce que je ferais l’opération plusieurs fois dans l’année ? 

Comment je fais pour rentrer de la trésorerie dans les périodes en dehors de mon lancement quand peu ou pratiquement aucune vente ne rentre ? 

 

Est-ce que je ne vais pas épuiser mon audience à faire des lancements durant l’année ?

 

Quand nous parlons de lancement, nous parlons aussi des business qui ne font pas une opération marketing (webinaire une fois par mois ou une fois par trimestre, mis en avant de votre offre non régulière par mail, ouverture de votre offre 1 fois par an….) qui permet de générer des leads et des ventes de manières quotidiennes et « automatiques ».

 

Voici la bonne nouvelle : vous n’êtes pas seul à vous demander comment je fais pour sortir du lancement vers un business à très forte croissance. Un business stable qui me rapporte du CA de manière régulière et qui me permette de pouvoir vivre convenablement de mon activité au lieu d’avoir des revenus de manière chronophage ? 

 

Pour débuter, le lancement est une stratégie efficace, mais complètement obsolète si votre objectif est d’avoir un business scalable, c’est-à-dire un business qui peut accueillir un nombre illimité de clients, sans que votre temps et la qualité de votre service soient impactés et tout en conservant votre rentabilité

 

Comment le savons-nous ? 

 

Nous sommes Julie et Vincent. 

 

Et nous avons décidé depuis 2018 de nous consacrer à aider les entrepreneurs à scaler leur business en les soulageant de la partie closing “vente” de leurs prospects qualifiés.

 

Après avoir aidé de nombreux entrepreneurs nous avons pu déterminer plusieurs éléments fondamentaux qui nous ont permis d’identifier la réussite ou non d’un business scalable. 

 

Travailler avec des business qui fonctionnent au lancement a été le plus gros frein pour notre activité, mais surtout pour celles de nos partenaires

 

Nous avons mis une énergie folle que de trouver, fidéliser, former de très bons commerciaux pensant pouvoir créer un partenariat sur le long terme. Pour enfin de compte se retrouver avec des l’entrepreneurs sur les rotules, sous pression énorme qui transmet cette mauvaise énergie sur ses équipes. Nous avons perdu de très bons closers.

 

Mais à force d’essais et d’erreurs, de détermination, nous avons construit des partenariats solides et savons comment construire un business qui n’a pas besoin de lancements pour survivre. 

 

Vous pouvez construire un business qui est en pleine croissance. Scaler votre business ne doit pas être synonyme de “je fais plus, je travaille plus, encore et encore plus dur” !!

 

Aujourd’hui nous aimerions vous exposer les 3 problèmes majeurs qui paralysent la croissance des entreprises qui fonctionnent sur le modèle des “lancements”.

 

Et deuxièmement, comment construire un business scalable.

 

Avant de vous exposer les 3 problèmes, nous aimerions rendre à César ce qui est à César ! C’est à dire pourquoi les lancements fonctionnent.

 

Il y a 3 raisons principales qui font que le lancement fonctionne :

  • Impatience
  • Preuve sociale
  • Deadline

Votre contenu de pré lancement se connecte avec le problème dont souffre votre audience et ils ont besoin de le résoudre. Donc si vous avez bien fait votre offre selon le problème qu’elle résout vous allez construire de l’excitation et de l’impatience sur cette solution que vous promettez de leur apporter. 

 

Ce qui va avoir pour effet une première vague d’achat à l’ouverture des ventes à ces prospects impatients et surexcités qui n’attendent que votre solution.

 

Ces premières ventes de vos acheteurs vous donnent des preuves sociales au reste de votre audience et montrent que votre service est très demandé.

 

Maintenant, vous annoncez que la fermeture des ventes est proche pour les faire passer à l’action et vous pouvez observer un gros pic dans vos ventes. 

Mais cela nous amène au premier problème majeur :

 

1. Vos revenus sont instables 

 

Quand votre lancement s’arrête vos ventes aussi !!! 

Ce n’est pas une question de est-ce que le lancement fonctionne ou pas  (ils fonctionnent).

Le problème est que vous n’avez plus de revenus quand vos actions marketings s’arrêtent.

 

Quand vous êtes seul au début, ce n’est pas un problème, j’ai rentré du GROS CASH certains diraient. Vous n’avez pas d’équipe, vous n’avez pas de salaire à vous verser, car vous l’avez même sûrement fait en étant toujours dans votre activité de salarié.

C’est juste VOUS. Vous et vos rêves et ce désire que d’impacter le monde !! 

C’est top, des personnes que vous ne connaissez pas vous ont donné de l’argent et en plus sur internet.

 

Vous avez fait ça depuis le confort de votre maison ! 

Donc si les ventes chutent ce n’est pas un problème aujourd’hui, tout est possible, le meilleur reste à venir.

 

Cependant une fois que tout est retombé la question revient : 

Qu’est-ce que je fais maintenant ? 

 

Pourquoi changer une équipe qui gagne

Et vous recommencez, encore et encore.

 

Vous travaillez de plus en plus dur, mais c’est normal, vous dites vous. Et vous vous maltraitez même, car comme les gurus disent : si vous voulez faire grandir votre business, vous devrez en payer le prix fort.

 

Alors vous sautez le pas et vous quittez votre travail et/ou vous investissez pour vous entourer d’une équipe. 

 

Vos dépenses augmentent mais vos revenus n’augmentent pas entre vos lancements . 

 

Et si vous ratiez un de vos lancements ? 

 

Sans vous en rendre compte vous n’êtes qu’à un unique échec de lancement de devoir décider de prendre dans vos économies ou de vous séparer de personnes importantes dans votre équipe.

 

2. Une pression impossible à supporter 

 

Vous êtes rentré dans un cycle dangereux : votre business, ceux qui en font partie vous et votre santé, sont mis à rude épreuve tant que vous restez dans cette stratégie de lancement. 

Quand vous ne faites pas de lancement, vous perdez de l’argent…

Vous n’avez plus de ventes, mais avez toujours des dépenses, chaque mois que vous devez régler.

 

Des revenus instables mènent à de l’incertitude, l’incertitude aux doutes, les doutes ne font pas partie d’un business à forte croissance, mais entraînent le burnout.

 

  • Les incertitudes internes :

Vos pensées sont de ce type : 

“Et si j’avais échoué ce lancement ? 

Et ce que je vais avoir de quoi vivre entre chaque lancement ? 

Est-ce que mon équipe sera là demain ? 

Vont-ils bien comprendre mon message

Vais-je être assez convaincant

Mon bon de commande, est-ce que le lien va fonctionner, il faut que je vérifie…

Et l’heure dans mes mails de mon webinaire est elle bien programmée ?

Et si j’ai mal ciblé ma publicité Facebook cette fois-ci ?  Vais-je avoir assez de prospects ?”

 

  • Les incertitudes externes :

Quand on fait du lancement on reste sur des variables.

On ne sait pas exactement comment le webinaire va convertir
Votre énergie n’est pas toujours la même, votre compte Facebook s’est fait arrêter pendant une partie de votre promotion, le prestataire de pub n’était pas aussi bon qu’il prétendait, le copywriter n’avait pas le niveau pour optimiser le taux d’ouverture promis, la connexion internet s’est arrêtée en plein webinaire, etc…

Vous faites appel à des prestataires externes que vous ne connaissez pas, qui ne connaissent pas votre business… 

Ring ring, j’ai besoin de closers !!! 

Combien d’entrepreneurs à nos débuts nous ont contactés, super excités, nous annonçons un déluge de leads chauds qui n’attendent que de passer à l’action ??

Alors nous formions les closers, améliorons le chemin du prospect vers  nos closers, mettions en place les outils techniques, créons les process et bim !!! 

10 calls qui tombent sur 1 mois au lieu de 10 par jours. 

Résultat ? Une pression énorme entre toutes les parties.

 

Vous imaginez nos têtes quand nous devions dire à des tops closers rémunérés uniquement à la commission (s’il ne close pas, il ne mange pas), qu’on “croise les doigts” pour le prochain lancement ? 


Ils ont mis tout de côté pour le business de l’entrepreneur, ils ont travaillé sur le produit, fait des mises en situation pour se partager 5 leads et en plus s’entendre dire, qu’il ne faut absolument pas perdre ces leads ?? Plus leur propre pression …

 

3. Une équipe non performante

 

Beaucoup d’entre vous n’avez pas de commerciaux mais plutôt des freelances sur les autres départements de votre business. 

 

Pourquoi c’est important que vos clients parlent à un humain dans le processus d’achat n’est pas le sujet de cet article mais vous trouverez dans notre blog, un article qui explique les centaines de milliers d’euros que vous laissez sur la table en n’ayant personne pour prendre des appels de ventes.  

 

Maintenant, disons que votre appel à l’action soit quand même une session de diagnostic offerte, une session stratégique, ou en encore un coaching offert… 

 

Disons que vous avez délégué cette étape, car vous souhaitez vous consacrer sur les autres tâches afférentes à votre lancement.

 

Alors à qui vais-je le déléguer ? 

 

  • Un commercial fixe + commission ? Payer un fixe alors que vous n’avez pas du travail pour lui sur l’année ? impossible, vous me direz, pourquoi payer quelqu’un alors qu’il n’a pas d’appel à prendre. Je vous donne raison, ce qui nous emmène à la solution suivante.

 

  • Déléguer cette partie à mon assistant(e) polyvalent qui m’aide sur les tâches du quotidien, comme poster un article, résoudre un problème technique, répondre aux e-mails… Encore une fois, vous me répondriez IMPOSSIBLE, je ne vais pas miser tout le travail que j’ai fourni sur mon assistant, car aussi merveilleux qu’il soit, la vente c’est une vraie compétence. Ah oui j’ai la solution il y a ce closer qui triple mes revenus sur la base de la commission uniquement.

 

  • Vendeur à la commission uniquement : Est-ce que vous permettez de vous challenger en vous invitant à réfléchir à travers ces questions ? 

Oui? 

 

Très bien, avez-vous besoin d’un très bon closer pour closer pour vos leads sur lesquels vous avez si durement travaillé ?

 

Oui vous me répondrez. 

 

Du coup maintenant je vais vous poser une autre question, selon vous est-ce qu’un top closer est libre, disponible

 

Moins évident à répondre. Pourquoi ? 

 

Car vous savez pertinemment qu’aujourd’hui une personne d’expérience, excellente dans son domaine sera déjà sous contrat

 

Le premier profil qui va vous répondre sera un débutant, ce qui n’est pas en soi une mauvaise chose, on a tous le droit à notre chance et de débuter, mais là nous parlons de votre lancement, de votre opération marketing de l’année, tout votre chiffre d’affaires est basé dessus

 

Car nous sommes passés par là, nous risquions chaque mois de ne pas subvenir aux besoins de notre famille. 

C’est vos loyers, vos dépenses de la vie quotidienne, vos futurs investissements, les promesses à vos enfants qui sont en jeu, et ceux de vos équipes, allez-vous vraiment laisser ça à un débutant

 

Le deuxième profil va être le mercenaire, l’opportuniste, je le connais bien celui-là, il va venir, il va faire miroiter un taux de closing important, et vous demander 35% de commissions et je n’exagère pas. 

 

Comment allez-vous réinvestir après avoir donné plus d’un tiers à votre closer ? Surtout quand il n’aura pas eu le taux de closing annoncé, car il dira “ah oui mais j’ai eu trop de no show”, ou “c’est à cause de votre offre elle n’est pas assez irrésistible”, ou “ah non j’appelle uniquement ceux qui ont pris rendez-vous sur mon calendrier”. 

“Envoyer un message avant notre appel ? Hors de question moi je close, c’est tout”. 

Pour certains, vous aurez eu une bonne expérience, comme ça nous est arrivé avec le mercenaire,  mais comme vous êtes au lancement, ou que vous n’avez pas de leads en continu je vous laisse vous poser cette question : 

 

Sera-t-il encore à vos côtés la prochaine fois ?

Maintenant, je vous parle de la vente, car c’est notre domaine, mais c’est le même constat dans tous les secteurs de votre activité. Cela va vous obliger à travailler uniquement avec des freelances, qui certains seront très bon, mais vous n’aurez aucun moyen de les garder. Ils vont se fatiguer tout comme vous et resteront à l’affût d’autres opportunités, jamais focus sur le long terme, toujours focus sur le prochain lancement et à se dire comme vous : 

 

“Et si le prochain lancement ne fonctionne pas ? Comment vais-je être payé ? “

 

De la sorte, vous ne pouvez pas mettre des stratégies sur le long terme, car vous avez toujours besoin d’un moyen rapide de faire du cash. 

 

Alors vous recommencez encore et encore sur ce que vous savez faire des lancements, encore plus de lancements et vous restez dans ce cycle du burnout du lancement et restez dans ces schémas qui vous empêchent de grandir : 

 

  • Vous devez travailler de plus en plus, mais la quantité de travail n’est pas proportionnelle à votre croissance qui n’est pas à la hauteur de votre acharnement
  • Plus gros sont les lancements et plus votre marge est faible
  • Plus gros sont vos lancements plus il requiert de préparations et donc une plus grande période sans revenu.
  • Plus les lancements sont fréquents et plus vous vous approchez du burnout. Votre énergie chute et votre santé mentale prend un coup en pleine figure.

 

Et si je vous disais que travailler moins et faire plus est la solution pour avoir un business scalable ? 

 

D’abord, récapitulons ce que nous avons appris :

 

La clé à retenir n° 1 : Les lancements ont leur place mais ne suffisent pas si vous voulez développer votre business uniquement sur ce modèle.

 

La clé à retenir n°2 : Avoir une équipe quand vous êtes sur ce modèle est dangereux pour couvrir les dépenses, mais aussi pour vous permettre de travailler avec et uniquement des A-players et vous empêche donc de voir sur le long terme et vous restez bloqué dans l’incertitude.

 

La clé à retenir n°3 : Faire plus, encore plus et toujours plus, ne vous permet pas d’avoir une croissance proportionnelle à vos efforts, donc cela stress vos équipes, vous et votre liste de prospect qui reçoit sans cesse des promotions !! 


Maintenant, laissez-nous vous donner la bonne nouvelle : vous pouvez échapper à ce cycle du burnout.

 

CONCLUSION : PASSER AU MODE “EVERGREEN”

 

Le remède va être d’utiliser des systèmes et d’automatiser le plus possible vos actions marketings en mode “evergreen”.

 

Un marketing evergreen, c’est un marketing qui  tourne de manière automatique et vous amène tous les jours de plus en plus de prospects qualifiés, et des ventes

 

C’est un système qui permet de dormir tranquillement et de regarder le futur avec sérénité. C’est indispensable pour planifier les dépenses de son entreprise, recruter avec confiance, stabiliser et consolider.

 

Cela vous permet de planifier sur le long terme et de décider de manière stratégique. Vous n’êtes plus en train de vous battre pour votre survie mais vous êtes capable d’agrandir votre horizon et de prendre de bien meilleures décisions

 

 

 

Le formateur américain Ramit Sethi raconte régulièrement à quel point sa vie a changé quand il a commencé à transformer son entreprise via le mode “evergreen”. Il est sorti de la folie des lancements épuisants, pour mettre en place des systèmes qui fonctionnent dès le premier jour et peuvent s’optimiser en permanence.

 

 

 

Quelle est la prochaine étape une fois que le système automatisé est en place ? 

 

Et bien, il s’agit d’améliorer votre taux de conversion ! Surtout sur les produits les plus coûteux, à savoir ceux qui coûtent plus de 1 000 euros. 

 

Vous vous demandez comment optimiser votre taux de conversion, surtout sur vos produits à plus forte valeur. Car vous vendez pratiquement sans peine en automatique vos produits entre 97 et 997 € mais votre marge est trop faible… 

 

Vous avez donc créé une offre plus haut de gamme mais là les ventes se font très rares

 

Nous vous expliquons dans d’autres articles de blog, comment optimiser vos ventes grâce à l’impact de super commerciaux dans votre processus de vente.

 

Et vous ?
Qu’avez-vous pris comme décision aujourd’hui grâce à cet article ?

Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”