La prospection éthique sur Linkedin en B2B

Vous avez envie de vous lancer dans la prospection éthique ? Vous ne savez pas comment vous y prendre ? Vous avez besoin de conseils ? Pas de panique, nous allons vous donner toutes les informations nécessaires pour que vous puissiez facilement comprendre de quoi il en retourne. Prêt à en apprendre plus ?

Bien comprendre l’organisation de votre client

Si vous avez envie d’opter pour une prospection éthique sur LinkedIn en B2B, il sera parfaitement possible de le faire. Néanmoins, il faudra tout de même comprendre l’organisation de votre client. En effet, beaucoup de commerciaux vont, tout d’abord, se ruer vers le haut de la hiérarchie pour pouvoir vendre leurs produits. Mais ce n’est pas forcément la meilleure option que vous puissiez avoir. Ainsi, il est préférable de contacter une personne qui se trouve plus bas dans la hiérarchie, mais qui permet tout de même de faire ou de défaire la relation commerciale. Lorsque vous décidez de démarcher une entreprise, il est vraiment important de savoir à qui vous allez vous adresser. La personne que vous allez choisir doit être déterminée avec minutie. Cela vous permettra vraiment d’entrer dans une démarche de prospection éthique, tout en sachant pertinemment que la vente pourrait fonctionner.

Prendre conscience qu’une entreprise change

Lorsque l’on souhaite avoir une prospection éthique, il faut aussi prendre en compte que le monde de l’entreprise peut changer. Si vous aviez un interlocuteur avec lequel communiquer au sein d’une entreprise, mais que ce dernier a changé, il faut prendre le temps de refaire toute la relation commerciale. En effet, le but est d’établir un lien de confiance entre vous et la personne laquelle vous souhaitez vendre votre solution ou votre produit. Il faut donc être vigilant aux différents changements qu’une entreprise peut avoir.

Aussi, la taille de l’entreprise est un élément important à prendre en compte. Ainsi, comme vous devez vous en douter, vous n’allez pas vous adresser de la même façon à une petite entreprise qu’à une grande, par exemple. Si vous optez pour une petite entreprise, vous pourrez facilement dialoguer directement avec le dirigeant de cette dernière. Dans le cas contraire, il faudra passer chaque strate hiérarchique afin que vous puissiez réussir votre vente de manière éthique.

Devenir un atout stratégique pour votre client

La prospection éthique en B2B sur LinkedIn n’est pas forcément ce qu’il y a de plus simple. Néanmoins, pour que cette dernière puisse fonctionner, il est important d’être un évitable atout stratégique pour l’entreprise que vous essayez de démarcher. Ainsi, pour que vos prospection puisse parfaitement fonctionner, il est important de connaître vos produits : vous devez donc savoir quels sont les atouts qui répondent parfaitement aux problématiques de l’entreprise que vous démarchez. Cela doit donc être une solution pour cette dernière. Il faut que l’entreprise en question sente également que vous êtes véritablement investi dans cette transaction. Il ne faut donc pas avoir le même discours pour tous les clients auxquels vous souhaitez vendre vos produits ou vos services.

Toujours respecter votre temps, mais également celui des autres

Lorsque l’on souhaite vendre un produit ou un service à un professionnel, il faut prendre le temps que la relation commerciale puisse se faire. Ainsi, vous devez y consacrer assez de temps, mais il faut également respecter le temps de votre client. Si ce dernier sent que vous lui forcez la main, il n’aura pas forcément envie d’acheter ce que vous désirez lui vendre. Ainsi, si cela doit prendre plusieurs mois, il faudra laisser le temps faire les choses.

Aussi, lorsque vous décidez d’opter pour une prospection B2B, il sera parfaitement possible de montrer à votre client que vous n’avez pas uniquement besoin de son argent. Le but est de lui montrer que la solution que vous proposez pourrait parfaitement combler ses attentes au quotidien. Il ne faut pas hésiter à revenir vers lui lorsque vous le jugez nécessaire pour éviter que votre proposition ne parte dans les oubliettes, par exemple. Nous en parlons d'ailleurs dans notre formation en prospection et setting en B2B.

Respecter les différents niveaux hiérarchiques de la décision d’achat

Lorsqu’on décide de faire de la prospection éthique B2B, il faut vraiment respecter les différents niveaux hiérarchiques. Bien évidemment, si vous décidez de démarcher une plus petite entreprise, vous aurez certainement moins de niveaux hiérarchiques à respecter. C’est donc une stratégie que vous pouvez mettre en place : votre ciblage est important pour savoir comment orienter votre prospection éthique.

Laisser les cadeaux chez vous !

Le dernier élément que nous pouvons vous conseiller pour mettre en place votre prospection éthique est tout simplement de ne pas offrir de cadeaux. Habituellement, il arrive souvent qu’un client qui est sur le point de signer reçoive un cadeau de votre part. Néanmoins, pour rester vraiment dans une prospection éthique, il faut, à tout prix éviter d’offrir un cadeau : le client ne doit pas être motivé par quelque chose d’externe aux produits ou aux services que vous souhaitez lui vendre.

Pourquoi opter pour une prospection éthique sur Linkedin ?

Vous ne savez pas pourquoi il serait intéressant d’opter pour une prospection éthique dans une relation B2B ? Pas de panique, voici une liste des différents avantages que cela peut avoir :

  • Le client qui décidera d’acheter votre produit le fera parce qu’il aura vraiment besoin de ce dernier. Ainsi, vous serez vue comme une entreprise intéressante pour le bon fonctionnement de la sienne.
  • Il pourra parfaitement parler de votre produits et services auprès de ces clients ou de ces partenaires. En effet, la prospection éthique permet vraiment de faire fonctionner le bouche-à-oreille.
  • Vous pourrez vendre des produits ou des services dont le client pourra vraiment se servir. Ainsi, il n’y aura pas de gaspillage, ce qui est particulièrement intéressant.

En conclusion, la prospection éthique en B2B peut vraiment être intéressante. En effet, vous allez devoir mettre en place une stratégie qui puisse parfaitement combler vos attentes. Il ne vous reste plus qu’à bien définir les clients cibles et ainsi commencer votre prospection éthique : cette dernière peut être plus longue qu’une prospection traditionnelle. C'est un travail difficile sur trois mois, pour que vous puissiez ensuite en profiter pleinement sur les mois d'après.

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