La différence entre notre méthode de vente et les méthodes de ventes des écoles de commerces

Partie 1 : Les Méthodes de Vente Traditionnelles des Écoles de Commerce

Les écoles de commerce forment leurs étudiants avec des bases solides en vente, marketing, et stratégie, axées sur des techniques éprouvées depuis des décennies.

Ces méthodes traditionnelles incluent des stratégies comme l’entonnoir de vente, la segmentation du marché et des scripts de vente rigides, qui visent à maximiser le nombre de conversions.

Ces méthodes sont particulièrement orientées vers des objectifs de chiffre d’affaires à court terme et mettent souvent en avant des techniques de persuasion agressive, qui peuvent parfois apparaître comme des techniques de manipulation aux yeux des consommateurs.

1.1 La Formation Classique

Les écoles de commerce enseignent les fondements de la vente à travers des approches analytiques : les étudiants apprennent à segmenter des audiences, à construire des personas, et à appliquer des méthodes de persuasion basées sur des modèles universels.

Ces compétences permettent de comprendre des dynamiques de marché, mais elles laissent souvent peu de place à la personnalisation et à l’adaptabilité nécessaires dans un contexte de vente moderne.

1.2 Techniques de Vente Traditionnelles

Les méthodes de vente classiques reposent sur des scripts qui cadrent les conversations de vente et visent à pousser le client vers une décision rapide. Les approches de « hard-selling » et les tactiques de pression (comme le closing à chaud) sont fréquemment utilisées pour forcer un achat.

Bien que ces techniques puissent générer des résultats, elles ne répondent pas toujours aux besoins d’un consommateur en quête d’authenticité.

1.3 Les Limites de Ces Approches

Le principal inconvénient des méthodes traditionnelles est leur rigidité et leur tendance à ignorer les spécificités du client.

Ces approches peuvent parfois créer une méfiance de la part du consommateur, qui se sent manipulé ou forcé.

Avec les nouvelles attentes des clients, notamment en termes de transparence et de respect, ces méthodes se révèlent souvent inadéquates.

Partie 2 : La Méthode Closer Évolution

Closer Évolution propose une approche totalement différente, centrée sur le client et sur l’éthique.

Cette méthode s’appuie sur les neurosciences et les leviers du comportement humain pour aider le client à prendre des décisions de manière éclairée, sans manipulations.

Il ne s’agit pas de forcer une vente, mais d’accompagner le client vers la meilleure solution pour lui, qu’il s’agisse d’opter pour le produit ou de décider qu’il ne correspond pas à ses besoins.

2.1 Une Approche Centrée sur le Client

La méthode Closer Évolution commence par une écoute active et une compréhension approfondie des besoins du client.

En posant les bonnes questions, le closer recueille des informations précieuses qui lui permettent d’adapter son discours en fonction des attentes, des objectifs, et des préoccupations spécifiques de chaque client.

L’objectif n’est pas de vendre à tout prix, mais d’aider le client à explorer ses besoins et à évaluer si le produit ou service proposé y répond véritablement.

2.2 L’Utilisation de la Neuroscience et des Leviers Comportementaux

Closer Évolution s’appuie sur des principes neuroscientifiques pour comprendre comment les gens prennent des décisions.

En comprenant les déclencheurs émotionnels et les biais cognitifs qui influencent la prise de décision, les closers peuvent accompagner les clients à prendre des décisions plus alignées avec leurs besoins.

Par exemple, en utilisant des techniques comme l’ancrage, la projection ou la reformulation, ils aident les clients à mieux appréhender la valeur d’une offre, sans utiliser de manipulation.

Ici, la démarche consiste à clarifier les options du client et à l’aider à réfléchir de manière lucide à ce qui lui convient le mieux. Cela garantit que, quelle que soit la décision prise, elle est dans son meilleur intérêt.

2.3 De la Confiance et de l’Authenticité, Pas de Manipulation

La méthode Closer Évolution mise sur une relation de confiance.

Au lieu d’inciter à l’achat immédiat, le closer encourage un dialogue honnête et ouvert. Le but est de s’assurer que le client soit bien informé, qu’il comprenne l’offre dans son intégralité et qu’il prenne une décision qui soit en accord avec ses valeurs et ses objectifs.

La transparence est essentielle dans ce processus, et le closer n’hésite pas à faire part des limites d’une offre si cela est pertinent.

Cette approche permet de bâtir des relations durables et authentiques, fondées sur le respect mutuel.

Partie 3 : Comparaison Entre les Deux Approches

• Adaptabilité et Personnalisation : Alors que les méthodes classiques imposent des scripts et des protocoles rigides, la méthode Closer Évolution est flexible et s’adapte aux besoins de chaque client. Le closer est formé pour écouter, comprendre, et personnaliser son approche en fonction de l’interlocuteur.
• Impact sur la Relation Client : Les méthodes traditionnelles peuvent parfois créer une distance ou même de la méfiance, alors que la méthode Closer Évolution favorise des relations basées sur la confiance. Les clients se sentent écoutés, compris et respectés, ce qui augmente leur satisfaction et leur fidélité.
• Résultats et ROI : Les résultats de la méthode Closer Évolution, bien que moins axés sur le court terme, montrent une amélioration significative en termes de taux de conversion durable, de satisfaction client, et de rétention. En plaçant le client au centre de la démarche, cette approche contribue à bâtir des relations de long terme et à générer un retour sur investissement plus stable.