Faut-il internaliser ou externaliser sa force de vente ?

10 demandes par semaine.

Voici le nombre d’entrepreneurs (infopreneurs, consultants, coach, etc…) qui font appel à nos services chaque semaine parce qu’ils ont besoin d’un closer.

Aujourd’hui, tout le monde parle du “closing” comme de la nouvelle manière de vendre au téléphone. Et le problème, c’est qu’aujourd’hui tout le monde parle d’un seul et unique moyen de rémunérer : la commission. 

C’est un moyen d’externaliser sa force de vente qui peut être positif pour certains business model et pour un certain niveau de chiffre d’affaires. 

Voyons ensemble en détails tous les aspects de la délégation de la partie vente de votre business.

La magie de la vente par téléphone.

Pourquoi ça marche ? Quels sont les chiffres ? 

La vente par téléphone ça fonctionne. 

Ca fonctionne d’ailleurs tellement bien, que le marché du closing explose littéralement en France. 

Vous avez une offre qui se vends bien, et vous avez envie d’y ajouter un MAX de valeur ajoutée (coaching en plus, vidéos en plus, communauté en plus, etc…). Et pour ça, bien sûr, vous allez pouvoir faire payer votre offre un peu plus chère (en tout cas, à plus de 1 500€ HT). Vous avez bien sûr, encore le choix de vendre cette offre à travers un CTA classique d’achat.

Mais laissez-moi vous poser la question : et vous, que feriez-vous si on vous proposait un produit à plus de 1 500€ HT avec un simple CTA ?
Vous sentiriez-vous en pleine confiance ?
Vous sentiriez-vous à l’aise ? 

Est-ce que ce serait “facile” de sortir la carte bancaire ?

Non, n’est-ce pas ?
C’est normal. Passé un certain seuil, le cerveau humain a tendance à “bloquer” la transaction à cause des croyances limitantes qui sont bien ancrées au plus profond.

Et c’est là que toute la magie du closing opère…

Vous allez offrir à vos clients la possibilité d’humaniser cet achat en leur proposant de prendre un appel téléphonique.

Savez-vous quel est un taux de closing acceptable ?
30%.

Ce qui veut dire, qu’en changeant simplement un petit bouton sur votre page de vente (non plus un CTA où le client achète, mais où il réserve un appel téléphonique), vous allez pouvoir augmenter votre chiffre d’affaires d’au moins 30%. 

Si vous souhaitez faire passer votre entreprise au “next step”, c’est LA solution qu’il vous faut.

Il y a 1 an de ça, une coach m’a approchée via Linkedin parce qu’elle cherchait une closeuse pour ses produits.
Elle prenait les appels toute seule, elle adorait ça mais avec plus de 20 000 contacts sur Linkedin, les rendez-vous tombaient en masse dans son calendrier. 

Elle faisait à l’époque 100 000€ de CA HT rien qu’avec le closing.
En moins de 10 mois, elle est passée à presque 305 000€ de CA HT. 

Faire les calls soit-même ça va bien 5mn…

Pourquoi ça marche ? Quels sont les chiffres ? 

La vente, c’est tout ce qui fait tourner votre business. 

C’est le COEUR, les POUMONS de votre business. 

En dessous de 150K€ de chiffre d’affaires, il est absolument primordial et stratégique de prendre les calls vous-même : sinon on oublie la rentabilité direct ! 

Il est également très important que vous preniez ces calls parce que ça va vous permettre tout simplement de sonder votre marché, votre avatar, voir comment votre offre est perçue et du coup faire les ajustements nécessaires pour qu’elle se vende comme des petits pains.

Mais si aujourd’hui vous avez décidé de déléguer cette partie de votre business (partie essentielle), c’est que vous êtes dans l’un (ou plusieurs) de ces cas de figure : 

• Vous n’avez plus le temps de vous en occuper (entre vos coachings, vos clients, votre SAV, le marketing, les publicités, le contenu, etc…), 
• Vous reconnaissez que la vente n’est pas votre zone de génie, ce n’est pas là où vous excellez, ni là où vous avez envie d’exceller, 
• Vous y passez toute votre énergie. Mine de rien, passer 3 à 5 appels de vente par jour, ça prend une énergie de dingue et du coup vous avez du mal à garder le focus sur les autres aspects de votre business, 
• Vous avez envie de voir grandir votre équipe et passer un réel pallier au niveau de votre chiffre d’affaire. Après tout, vous n’êtes pas là pour rigoler. Votre business c’est toute votre vie. 

Et si pas de vente = pas de business. 

Dans tous les cas, vous avez construit votre business avec toute votre passion, toute votre âme et tout ce qui fait que VOUS avez choisis le parti pris (et le risque !) de l’entrepreneuriat plutôt que du salariat. 

Vous vous êtes donné un mal de chien à construire votre offre, à ce qu’elle soit irrésistible et incontournable auprès de vos clients. Vous y avez passé des journées entières – et peut-être même des nuits n’est-ce pas ? Vous avez stressé comme un fou la première fois que vous avez tout rendu public et avez été récompensé par vos premières ventes. 

Vous avez des valeurs et une éthique que vous voulez que vos vendeurs respectent : ils sont votre vitrine, ils représentent votre image et doivent véhiculer toute la confiance que vous avez en votre programme.
Alors cette partie là, si vous souhaitez la déléguer, vous avez plutôt intérêt à la déléguer à des gens de confiance. 

J’internalise ou j’externalise ? 

Voyons ensemble les différents modes de fonctionnement. 

1er cas de figure : j’internalise ma force de vente en recrutant des CDI.

Quelles sont les premières étapes à respecter ? Quels choix s’offrent à moi ? Quels sont les avantages et les inconvénients ? 

Ah… Ce mot… CDI ! 

Ca fait peur quand on est entrepreneur non ?
Ca sonne comme : un fil à la patte, des charges patronales/salariales, de la paperasse, une fiche de paie, etc…

Beaucoup de complications n’est-ce pas ?

Mais soyons honnêtes, si on s’entoure d’un bon comptable, on peut facilement passer au-delà de tout ça. 

Alors qu’avez-vous besoin de mettre en place pour recruter un CDI ? 

• Créer une annonce d’emploi, 
• Poster cette annonce, 
• Recruter (entretien téléphonique ou en réel), 
• Négocier un salaire,
• Officialiser l’embauche du salarié (bonjour la paperasse…),
• Rédiger un contrat, 
• Former cette personne à votre offre, votre avatar, vos valeurs, etc… 
• Suivre ses résultats, 
• S’assurer qu’elle est bien au téléphone, 
• Surveiller les encaissements, facturation, etc…

Autant dire que là, vous y passez facilement 2 à 3 mois.
SI vous avez recruté la bonne personne. 

Le gros avantage avec un CDI c’est que la personne est 100% dédiée à vous.

C’est-à-dire qu’elle n’est pas censée prendre d’autres clients : vous êtes son seul et unique client.
Donc la personne est 100% focus sur vous. 

Imaginons que tout se passe bien : cette personne close (pour être rentable, elle doit closer au moins 2x le montant de son salaire, sinon ça ne vaut pas la peine…) et tout se passe bien. 

Mais OH ! Viens le temps des congés payés…

Des… QUOI ?

Vous êtes entrepreneur, vous. Vous avez oublié ce mot depuis longtemps n’est-ce pas ?

Et là… Qu’est-ce qu’il va se passer pendant ces 5 semaines ?
Qui va prendre les calls ? 

Et si votre closer ne close pas ? Comment mettre fin au contrat ? Quand ? Et il faudra aussi compter les congés payés, etc…

BREF ! 

Vous voyez la montagne de choses à gérer ?

Et honnêtement, de vous à moi, si vous avez choisis aujourd’hui d’avoir un business digital, 100% nomade et surtout où vous pourrez avoir une certaine liberté, est-ce que le mot “CDI” vous rapproche de cette vision ? Réellement ? 

2ème cas de figure : j’externalise ma force de vente en recrutant des freelances ou des commerciaux.

Quelles sont les premières étapes à respecter ? Quels choix s’offrent à moi ? Quels sont les avantages et les inconvénients ? 

Plusieurs choix s’offrent à vous : 

• Soit vous faites appel à des freelance (comme des closers) ou à des commerciaux, 
• Soit vous faites appel à des centres d’appels (comme au Maroc par exemple), 

Si vous décidez de faire appel à des freelance, vous allez devoir passer par toutes les mêmes étapes, mais la déclaration d’embauche en moins.

Passer par un freelance, ça aussi des inconvénients pour votre entreprise.
Un freelance – comme son nom l’indique – c’est une personne qui peut décider de la personne avec qui elle a envie de travailler.

Des closers en freelance, nous en avons côtoyé plus de 4 000 dans le Monde, nous en avons coachés en groupe à plus de 200 personnes, ou à travers notre propre équipe et voici les cas de figure auxquels nous avons été confrontés : 

• Closer mal formé : clairement pas au niveau du closing, 
• Closer distrait : manque de structure (super, ils savent closer mais de votre côté vous ne savez pas ce qu’il se passe, combien d’appels il fait, ce qu’il se dit durant ces calls, pourquoi ça ne close pas, etc…), 
• Closer de luxe : “Je veux 10 000€ par mois de commission ! Je veux 35% de commission et un bonus si j’atteins X ventes” 
• Closer à l’affût des opportunités : vous le recrutez, le formez, et au bout de 4 ou 5 mois il vous plante parce qu’il a réussit à décrocher un contrat sur des produits 3x plus chers que les vôtres, 
• Closer qui manque de sérieux : pas moyen d’avoir l’enregistrement de ses calls. Et pourtant, ce n’est pas faute de lui avoir rappelé plusieurs fois déjà. Du coup, qu’est-ce qu’il se passe durant ses appels… Aucune idée ! 
• Closer dans le dénis : “Ce n’est pas de ma faute, c’est le tunnel de vente et le marketing qui font que les clients sont froids !”
• Closer touche-à-tout : vous faites tout ce qu’il faut pour lui amener des leads et vous ne comprenez pas… Son planning est vraiment restreint. Normal, vous apprenez quelques temps plus tard, que vous êtes son 4ème client et par conséquent son planning doit supporter 4 coachs, 4 tunnels de vente différents, 4 offres, etc…

Ca fait un peu mal à la tête tout ça, non ?
Faire appel à des freelances, c’est aussi accepter l’irrégularité. 

Si vous décidez de faire appel à des freelance vous-même, voici les situations auxquelles vous allez être confrontés.

Sans parler de l’hypothèse que votre closer ne close pas du tout en fait.
C’est déjà arrivé.
Plus d’une fois.

Nous avons nous-même longtemps fonctionné sur ce système, et voici les chiffres que nous avons pu obtenir : 

Client 1 – Produit en développement personnel

Client 2 – Produit en B2B

Est-ce stable ? 

Est-ce scalable ? 

Est-ce pérenne ?

…

Mais attendez…
Il existe une autre solution, non ? 

Mais oui ! Les call center ! 

Après tout, c’est pour ça qu’ils ont été créés non ?

Ca vous apparaît comme la formule magique ! 

C’est vrai : pas besoin de recruter, ni de former, ni de parler à 3 ou 4 interlocuteurs différents. Pas besoin de m’assurer qu’ils font bien leur boulot, et vos statistiques de ventes vous sont livrées tous les mois. 

Bingo ! 

Sauf qu’à un petit détail près : vous êtes-vous déjà fait appeler sur votre téléphone portable ou à la maison quand vous étiez tranquillement en famille et qu’on vous appelait en mode “….. Bonjour Monsieur X ? Je me présente, je suis (Y) et je vous téléphone aujourd’hui parce que…” 

Appréciez-vous ces appels ? 

Qu’est-ce que vous ressentez quand vous les avez au téléphone ? 

Est-ce que leur discours est percutant ? 

Est-ce que vous avez envie de continuer la conversation ou d’arrêter tout de suite ? 

Eh bien, vous allez offrir exactement la même prestation à vos prospects. 

Les calls center utilisent une main d’oeuvre peu chère, généralement très peu formée (voire pas du tout) qui aujourd’hui utilisent des techniques de vente agressives et pas du tout tournées vers votre client. 

Est-ce vraiment là ce que vous souhaitez ? 

3ème cas de figure : j’externalise ma force de vente à un prestataire spécialisé.

Quelle différence avec l’externalisation ? Quels sont les risques pour moi ? Qu’est-ce que ça change ? 

Ca change tout quand on est bien accompagnés, n’est-ce pas ? 

Finalement, aujourd’hui, l’idéal ne serait-il pas d’externaliser à une entreprise qui propose un “package” tout compris ? 

• Recrutement du ou des closers, 
• Gestion de leurs plannings, 
• Formation au closing, 
• Répondre à leurs questions en interne, 
• Écouter leurs appels en direct et les coacher
• Recevoir une seule facture claire à la fin du mois
• Et n’avoir à s’occuper de … rien ? 

Internaliser sa force de vente, c’est un tout autre processus qui peut vous paraître complètement “risqué”.

Détrompez-vous.

Alors, internaliser sa force de vente qu’est-ce que ça veut dire concrètement ? 

Voyons un comparatif : 

	J’externalise via des freelance	J’internalise via des pro du closing
Le recrutement	❌Je dois le faire moi même	✅On s’en occupe pour moi
La formation	❌Je dois juste espérer que mon closer est bien formé et/ou qu’il continue à se former pour être performant	✅Formation prévue dans le processus de recrutement ✅Formation continue sur tout le long du partenariat
L’écoute des calls	❌Je croise les doigts pour que mon closer s’en souvienne et que je puisse écouter	✅C’est automatiquement enregistré
Le coaching	❌Une fois que j’ai l’appel de vente, qu’est-ce que j’en fais … ? Je ne suis pas closer…	✅Coaching après les appels de vente et réactivité immédiate
Le turn-over	❌Si le closer décide de partir, je suis embêté parce que généralement le délais de prévenance est très court. Et je dois tout recommencer à 0	✅Turn-over très limité : ce qui compte, c’est la fidélité du closer.✅Turn-over assuré, vous pouvez continuer vos publicités, les ventes tomberont toujours.
Mon chiffre d’affaires	❌En mode on-off : un jour je fais des publicités, le mois d’après j’arrête. Du coup mon chiffre d’affaire fait les montagnes russes.	✅Récurrent, régulier, prévisionnel.✅Passer de vrais paliers (de 300K à 1 million d’€)

Pensez-vous qu’avec cette façon de faire : 

• La qualité sera au rendez-vous ?
• Vous pourrez être plus serein ?
• Vous pourrez avoir un business stable et pérenne ?
• Vous pourrez avoir plus de temps (pour vous, votre business, etc…) ?

Là où il y a une réelle différence également, c’est dans la rémunération. 

Au lieu de partir sur une commission, vous partez sur un récurrent. 

Par exemple, au lieu de partir sur une rémunération de 30% sur les ventes HT avec le freelance, vous partez sur un fixe de 4 000€ par mois. 

Voyons les différences ensemble : 

Système de commission	Système de récurrent
Si la commission n’est pas assez intéressante pour le close : système instable car manque de motivation,Si la commission est importante : système non scalable sur le long terme car vous y laissez une trop grande partie de CA,Dans tous les cas : système instable dans le futur	Vous fixez un objectif de ventes qui doit être atteint au minimum tous les mois,Vous avez un vrai levier de motivation pour atteindre ces objectifs car il y a une sécurité de l’emploi pour le closer,Objectifs atteints plus facilement = business stable sur le long terme.

En France, aujourd’hui, il n’y a personne qui propose un call center de qualité avec des closers.

 
Des personnes réellement formées, suivies au quotidien, motivées et mentorées.
Des personnes qui comprennent la psychologie de la vente.
Des personnes qui sont tournées vers votre client, et non uniquement sur votre chiffre d’affaires.

Des personnes 100% dédiées à votre offre et vos valeurs. 

Il n’y a personne ! 

Personne sauf Closer Evolution. 

En 12 mois, voici les chiffres que nous avons pu obtenir avec nos clients : 

Aujourd’hui, nous sommes tournés vers l’avenir, vers la collaboration sur le long terme, vers l’automatisme des processus et surtout vers la facilité, la longévité.

Notre focus : 

• Former des individus aux meilleures techniques de closing, 
• Les entrainer continuellement, 
• Les suivre, les coacher régulièrement, 
• Assurer une relation saine et sur le long terme avec nos clients, 
• Pour 100% de satisfaction. 

Notre force, c’est notre coaching.
Tous les ans, nous investissons plus de 30 000€ en coachings afin d’être formés sur les dernières techniques de ventes. 

Et c’est ce que nous redonnons aux membres de notre équipe. 

Savez-vous ce qu’est notre mission de vie ? 

“Permettre aux entrepreneurs de pleinement s’accomplir dans leur vie et ainsi participer à un monde meilleur”. 

Et je ne vous ments pas ! C’est accroché dans notre bureau et on le regarde tous les jours.

Externaliser votre force de vente, c’est décider de faire avancer son entreprise plus vite et de la passer au niveau supérieur.

Laissez cette tâche à des spécialistes de la vente haut de gamme et… feel free ! Vous souhaitez en savoir plus sur notre Sales Center et développer votre force de vente, discutons-en.