L'évolution de la vente depuis ces dernières décennies

Comment la vente a évolué au cours du temps ? C’est une notion importante parce que finalement le closing c’est quoi, c’est de la vente ! 

Auparavant, il y avait de grosses différences entre les classes sociales. Les familles aisées, autrement dit les riches, pouvaient acheter absolument tout ce qu’ils voulaient. De l’autre côté, il y avait les autres qui étaient pour la plupart pauvres. De ce fait, lorsqu’ils achetaient quelque chose, c’était vraiment par nécessité. Ils n’avaient qu’une seule paire de gants, un seul chapeau, etc… Ils n’achetaient RIEN pour le plaisir. 

Pourquoi ? Parce que la production de ces produits/ services était rare et chère. À l’époque, la production de masse n’existait pas et donc tout était artisanal. Seuls les riches pouvaient vraiment se payer ces produits. 

La naissance du shopping 

On est au XIXème siècle, l’heure de la révolution industrielle a sonné. Qui dit révolution industrielle dit production mécanisée à grande échelle. Forcément, une grande quantité de produits à vendre signifie que le prix diminue. Par conséquent, les produits accessibles “aux riches” étaient désormais accessibles au plus grand nombre. 

Voilà ce qui a permis au shopping d’exister. Le shopping a fait naître les questions de choix, de liberté et d'envie chez le nouveau consommateur. 

vente

Imaginez que vous êtes une employée de maison qui a travaillé pour une femme riche pendant plus de 20 ans. Vous avez vu ses belles robes, ses chaussures, ses bijoux, et vous étiez envieuse quelque part. Vous en avez rêvé aussi, seulement vous n’avez jamais pu vous payer la même chose. 

Soudain, ces robes, ces bijoux, ces produits deviennent accessibles au plus grand nombre grâce à la révolution industrielle ! Autrement dit, cela rentre dans votre budget. 

Maintenant est-ce que vous avez réellement BESOIN d’acheter ces choses là ? Non. 

Est ce que vous avez ENVIE d’acheter ces choses là ? Oh que oui ! 

Tout ce que vous avez jalousé aux personnes riches, ça y est vous pouvez vous le permettre ! 

En réalité, vous n’achetez pas la robe ou les bijoux, vous achetez la vie qui vous a tant fait rêver. Vous achetez un “ticket” dans cette vie qui n’était pas accessible avant. Vous achetez en quelque sorte votre statut social bien que le produit soit une simple robe.  

Bien sûr, il y a toujours différentes classes sociales mais l’écart entre elles diminue. 

La vente traditionnelle 

Certaines entreprises, voyant que peu de monde venait en magasin, ont développé une approche alternative : le porte à porte. On est sur un style de vente plutôt agressif où le vendeur va rencontrer le prospect et non l’inverse. C’est ça qu’on appelle la vente proactive comparée à la vente réactive dans laquelle le client se déplace vers le lieu de la rencontre. 

Au début des années 2000, le démarchage téléphonique voit le jour ainsi que la vente sur internet parce que le digital commence à prendre de l’ampleur. Bref, plusieurs façons de vendre se développent au fil des avancées technologiques. 

Aujourd’hui, quand on tape “vendeurs” sur Google, qu’est ce qui en ressort ? On trouve le vendeur super content parce qu’il vient de faire une vente. On trouve également le vendeur traditionnel qui opère dans les magasins spécialisés. Enfin, on retrouve le cliché du vendeur très riche qui se fait un maximum d’argent sur le dos de ses clients ! 

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La vente aujourd’hui c’est quoi ? On remarque que la plupart du temps la vente est tournée vers le produit ! 

Voici un exemple concret : lorsque nous avons su que j’étais enceinte avec Vincent, on a voulu s’acheter une voiture. Donc on a été chez un concessionnaire automobile, on nous a posé 3 questions sur ce qu’on voulait, et puis la question du budget est arrivée ! 

Pourquoi j’en ai besoin ? 

Quelles sont mes motivations ? 

Qu’est ce que je veux éviter en achetant cette voiture ?

Qu’est ce que je veux gagner en l’achetant ? 

Le commercial nous a posé aucunes de ces questions ! Et ça, cela arrive souvent dans la vente traditionnelle. Les commerciaux ne posent pas assez de questions, ils ont peu d’intérêts pour le prospect et encore moins pour ses besoins ! (Les différences entre un closer et un commercial) 

Le résultat : des clients mécontents parce qu’ils se retrouvent avec un produit dont ils n’ont pas envie ou dont ils n’ont pas besoin. Cela mène aussi à des personnes qui se font arnaquer, malheureusement ça existe encore. 

Les origines du closing 

Quand on observe ce genre de pratiques en vente, on se rend compte que le closing est à l’extrême opposé de la vente traditionnelle. Le closing représente une des toutes dernières versions de la vente. Avant de rentrer plus en détails dans ce nouveau métier, laissez-nous vous raconter d’où il vient. 

Les origines du closing naissent en Amérique du Nord il y a déjà quelques années. Comme vous l’avez sûrement remarqué, le terme closing vient de l’anglais “close” qui signifie fermer. 

Le closing correspond donc à la fermeture d’une vente c'est-à-dire le fait d’encaisser l’argent et de faire en sorte que son prospect (client potentiel) se transforme en client. Le closing est apparu en même temps que la pratique du “High Ticket” dans le monde, autrement dit une offre à très forte valeur ajoutée. Généralement, les closers sont chargés de vendre des formations en ligne, des programmes de coachings, et des accompagnements hauts de gamme à plus de 1 500€ HT. 

Le closing s’effectue quasiment exclusivement par téléphone, chose assez novatrice en France, tandis qu’aux États-Unis ou au Canada, ces techniques sont devenues assez communes. Dan Lok a été l’un des premiers à utiliser le closing en 2014 pour vendre des produits haut de gamme.

Conclusion

Voilà les raisons d’être du closing, comment ce métier est apparu d’abord outre-atlantique puis en France. Ce merveilleux métier, nous le devons donc à Dan Lok chez qui nous nous sommes formés. 

Ne voyant pas d’équivalent en français, on s’est donné pour objectif de former à notre tour les closers de demain. Nous avons créé une formation complète en corrigeant les éléments qui n’allaient pas dans la formation de Dan Lok. 

Nous avons formé à ce jour plus de 250 personnes qui ont eu la chance de changer de vie. 

Cliquez ici si vous souhaitez rejoindre notre formation certifiante en Closing. 

Julie LEPAGE
Co-fondatrice de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”

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