La différence entre setting et cold calling
Table des matières
Dans le monde de la vente, deux termes sont souvent entendus : le cold calling et le setting.
Ces deux stratégies, pourtant différentes, peuvent être confondues et mal utilisées, ce qui ne permet pas d’avoir une approche de vente efficace.
Alors que le cold calling plonge directement dans l’inconnu, le setting, lui, ouvre la porte à des interactions plus approfondies.
Dans cet article, nous explorerons ces deux techniques, mettant en lumière leurs distinctions clés et examinant comment elles s’intègrent dans le paysage de la vente.
Comprendre ces deux approches c’est optimiser son processus de vente ; on t’explique tout !
Le cold calling c’est quoi ?
Appelé également l’appel à froid, le cold calling est une technique de prospection commerciale.
Elle consiste à appeler des prospects par téléphone sans qu’ils aient manifesté un intérêt au préalable.
Ce type d’appel a pour but de capter de nouveaux potentiels clients et de générer des rendez-vous commerciaux.
Cette pratique a beaucoup été utilisée avant Internet et avant les différentes stratégies marketing développées au fil du temps.
Aujourd’hui, elle est encore couramment employée dans le domaine du B2B (Business to Business).
Les commerciaux détiennent une base de données et vont passer des appels pour proposer leur produit ou service.
Dans un monde où les prospects sont beaucoup sollicités, c’est un exercice qui s’avère de plus en plus difficile, mais qui fait encore ses preuves.
Le taux de conversion reste plus faible qu’avec d’autres techniques plus ciblées qui prennent plus de temps, mais le cold calling est un moyen de toucher une large audience.
Les avantages du cold calling
Développer de nouveaux marchés
Les bases de données des prospects sont très larges ce qui permet d’avoir accès à des contacts dans tous les secteurs et toutes les cibles.
Cette approche offre la possibilité d’acquérir de nouveaux potentiels marchés.
Obtenir des résultats rapidement
Le taux de conversion en cold calling est assez faible et il faut faire du volume pour avoir des résultats.
Cependant, c’est une technique qui va droit au but en entrant en contact directement avec le prospect.
L’entreprise qui utilise le cold calling est dans une dynamique proactive, elle prend les devants et va à la recherche de potentiels clients.
Quand le prospect est converti, c’est de manière immédiate ; le retour sur investissement est donc rapide.
Le coût réduit
Le cold calling ne nécessite pas un investissement financier important si l’on compare à d’autres stratégies marketing.
Cette tâche peut être sous-traitée et donc gérée de manière flexible ou internalisée et adaptée en fonction des besoins.
L’achat de ce type de base de données est également peu élevé par rapport à d’autres tunnels d’acquisition incluant des publicités par exemple.
Qu’est-ce que le setting ?
Le setting est une technique de vente différente qui intervient une fois que le prospect a manifesté un intérêt pour le produit ou le service.
Le setter va aussi passer des appels sortants et va rappeler des prospects qui auront laissé leurs coordonnées en échange de quelque chose : un ebook, une inscription à une masterclass, une newsletter, etc.
On est dans une dynamique plus douce, moins frontale et plus dans l’écoute.
En effet, avec le setting, on remet le prospect au centre de l’échange, à la différence du cold calling où l’on va rapidement parler de l’offre à vendre.
Le setting est une technique de vente qui prend le temps de créer une relation, un échange plus personnel et tourné vers le prospect.
Le taux de conversion avec le setting est largement plus élevé qu’avec le cold calling.
Les prospects savent de quoi on parle, ils ne sont pas surpris par un vendeur qui appelle alors qu’ils n’ont rien demandé et dont ils ne connaissent pas du tout le produit ou le service.
Quand utilise-t-on le setting ?
Le setting est une étape du processus de vente qui intervient une fois que le prospect a laissé ses coordonnées suite au téléchargement d’un ebook ou l’inscription à une newsletter, un webinaire, etc.
Le setting peut aussi s’intégrer à la suite d’une masterclass ; le setter va rappeler tous les participants qui n’ont pas pris de rendez-vous de closing.
C’est une phase qui se déroule avant l’appel de closing.
Elle va permettre d’entrer en contact avec les prospects qui ne sont pas allés au bout du processus d’achat et de pouvoir les qualifier.
En effet, certains prospects ont pu être intéressés à un moment donné, mais ne pas être passés à l’action pour fixer eux-mêmes un rendez-vous.
Cela ne veut pas dire qu’ils n’achèteront pas.
Le rôle du setter est de les rappeler pour voir plus précisément leurs besoins, leurs attentes et leurs blocages.
Le but est de les amener sur un appel de closing dans un second temps s’ils sont qualifiés.
La différence entre setting et cold calling
La différence majeure entre le setting et le cold calling est l’approche choisie pour entrer en contact avec le prospect.
Dans le cold calling, il n’y a pas de marketing en amont, le prospect ne connait ni le produit ou service et ne sait pas pourquoi on l’appelle. Il n’y a pas de relation préalable et aucun intérêt n’a été exprimé.
Le commercial doit rapidement susciter la curiosité et va être dans une démarche de vendre plutôt que de comprendre le besoin de son interlocuteur.
Le setting en revanche, se réalise une fois que le prospect connait le produit ou le service, une fois qu’il a eu un premier contact avec l’entreprise.
Cette technique permet d’établir une relation plus personnelle augmentant les chances d’appréhender les besoins du prospect et de conclure une vente ultérieurement.
Comprendre la différence entre le cold calling et le setting est essentiel pour tout professionnel des ventes aspirant à maximiser son efficacité.
Chacune de ces approches a ses avantages et peut tout à fait se compléter.
Il est important de les utiliser au bon moment dans le parcours de vente pour augmenter ses chances de convertir de nouveaux clients.
N’oublie pas : un non aujourd’hui peut être un oui demain.
La vente est une succession de défis et de remise en question !