De quoi DÉPENDENT nos résultats en CLOSING ?
De quoi dépendent nos RÉSULTATS en CLOSING ?
Si vous lisez cet article aujourd’hui, c’est sûrement que vous êtes à la recherche d’une solution pour pouvoir exploser dans le Closing !
Ça tombe plutôt bien parce qu’aujourd’hui, j’avais envie de vous détailler les éléments qui peuvent accélérer et/ou freiner les résultats en Closing.
Car OUI nos résultats dépendent de tout un écosystème et pas simplement juste de nos capacités à transformer des prospects en clients.
Ouffffff… N’est-ce pas ?
Je viens de valider, en quelques lignes à peine, le fait que si aujourd’hui vos résultats en Closing ne sont pas optimaux (en-dessous des 30%), c’est peut-être parce que quelque chose – qui ne dépend pas de vous – n’a pas été mis en place correctement.
Voyons ça ensemble.
Le Closing dépends de la notoriété de votre client
Généralement nos clients en Closing sont surtout des infopreneurs, donc des personnes qui misent sur un business 100% digital.
Du coup, ce sont des personnes qui ont choisis d’être visibles sur les réseaux.
Alors après, tout dépend de leurs stratégies, mais en gros ils peuvent être visibles sur un ou plusieurs réseaux sociaux.
Pourquoi est-ce important pour vous de savoir ça ?
Eh bien parce que le NOMBRE de leads et leur QUALITÉ va évidemment dépendre de leur notoriété.
Par exemple, j’ai closé pour deux entrepreneurs.
L’une d’entre elle, aide les femmes à développer leur carrière professionnelle. Elle est plutôt connue, dispose de plus de 10 000 abonnés sur Linkedin et a quelques réseaux sociaux peu développés à côté. J’ai réussis à closer jusqu’à 45% pour ses produits.
Au contraire, j’ai closé pour une autre entrepreneur qui dispose aujourd’hui de plus de 100 000 fans sur Instagram, qui a une newsletter, une chaîne YouTube avec plus de 20 000 abonnés, etc… Devinez quoi ? J’ai closé à hauteur de 90%.
Pourquoi ? Eh bien parce que quand on développe réellement sa communauté, qu’on s’y mets à fond, on créé des “fans”, qui sont relativement faciles à closer.
J’ai vu des personnes acheter des programmes à plus de 5 000€ juste parce qu’elles adorent ce que fait l’entrepreneur ! C’est assez dingue .
ATTENTION : je ne dis pas qu’il faut bosser uniquement avec des entrepreneurs qui ont une réelle notoriété sur le marché… NON !
Mais je dis simplement que c’est un peu plus facile.
Le Closing dépends du sérieux de votre client
Qu’est-ce que j’entends par sérieux ?
Alors dans un premier temps, j’entends surtout que vous devez vous assurer que votre client n’arnaque pas ses propres clients. C’est déjà un MUST.
Je vous conseille donc de travailler avec quelqu’un qui dispose déjà de témoignages et qui aide réellement ses clients à atteindre les résultats souhaités.
Mais ensuite, je parle surtout de ce qui est perçu par les prospects de l’extérieur.
Si je prends mon exemple à moi, tout simple. Vous le savez peut-être, je suis la créatrice et directrice d’une formation en Closing. Suis-je la seule à faire ça sur le marché ? Ohhhhh non !
Nous sommes plutôt nombreux.
Suis-je la seule à être un ORGANISME DE FORMATION, certifié QUALIOPI, permettant à mes élèves d’utiliser leur CPF et proposant un diplôme à la fin de la formation ? OUI !
Et c’est un gage de sérieux énorme ! Beaucoup de mes clients actuels viennent à moi parce que, étant QUALIOPI, j’ai été auditée sur la qualité et le sérieux de ma formation. Donc pas de risques de se faire arnaquer.
Si vous ne voyez pas de quoi je parle, regardez ici ma page de présentation : https://closerevolution.com/formation-closing/.
C’est également parfois plus facile de closer pour un entrepreneur qui permets à ses clients d’utiliser leur CPF.
Le Closing dépends de la stratégie marketing de votre client
Il y a 10 000 façons de vendre sur internet.
Mais grosso modo il y a deux stratégies qui sont les plus courantes :
- Soit votre client mise tout sur la publicité payante (Facebook Ads, Linkedin, YouTube, Google Ads),
- Soit il mise sur l’organique (référencement SEO),
- Soit parfois il peut faire les deux.
Ce qui a une incidence DIRECTE sur vos leads.
Exemple : un prospect qui cherche un mot sur Google (ex : Closing) a une réelle intention derrière. Il cherche réellement une solution pour se reconvertir ou ne serait-ce que pour se renseigner. Donc potentiellement c’est un lead plutôt qualifié.
A contrario, quelqu’un qui est souvent sur Facebook ou sur YouTube peut sans le vouloir, tomber sur une publicité à laquelle il ne s’attendait pas et ensuite demander un rendez-vous téléphonique. Et là, il ne connait rien de ce que fait votre client, ni de ce qu’il propose, ni parfois même de qui il est… Et le lead là est parfois bien plus compliqué à closer.
Le Closing dépends de la qualité des leads
Cela rejoins un peu ce que je viens de vous dire au-dessus.
Un lead (un rendez-vous téléphonique avec un prospect) peut être très “chaud” : c’est à dire qu’il connait déjà votre client, sa réputation, il a confiance en lui/elle, et il est prêt (e) à acheter.
Le lead peut être “tiède” : généralement il a vu une Masterclass en ligne, il sait du coup qu’il y a une offre à vendre, il sait aussi qu’elle peut éventuellement l’aider à résoudre sa situation et décide de prendre un appel avec vous plus plus d’informations.
Ou il peut être carrément “froid” : il ne sait rien du tout de votre client, ni même qu’il y a une offre à vendre.
Attention : TOUS les leads (chauds, tièdes ou froids) peuvent être transformés en clients. RIEN n’est impossible.
Il s’agit simplement d’un process extrêmement différent à suivre, tout simplement.
C’est bien sûr bien plus agréable de closer à hauteur de 80%, que de 20% .
Mais c’est également une plus grande fierté de closer des leads froids ou tièdes, plutôt que des leads chauds où finalement il n’y a qu’un encaissement en CB à faire…
Voilà !
J’avais envie de partager ça avec vous parce que trop souvent, on entends dire “Oh les Closers sont nuls parfois !”, alors qu’en fait il faut intégrer le Closing comme une part entière du business.
C’est un peu comme si on disait qu’un gardien de but est nul. Oui peut-être, mais si les autres joueurs avaient finalement pu éviter que l’équipe adverse se retrouve devant les buts, est-ce que ce ne serait pas mieux ?
SI bien sûr.
Eh bien le Closing c’est pareil : il fait partie intégrante de tout le système de l’entrepreneur et c’est pour ça que c’est essentiel de comprendre que vous faites équipe avec votre client.
Qu’en pensez-vous de ce système d’équipe ? Vous êtes plutôt POUR ou plutôt CONTRE ?
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Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”